卖的是专业化的、个性定制的服务
“妈妈我要喝”，这句让几乎所有20世纪的中国人记住的广告词使娃哈哈果奶迅速崛起，成为了那个时代的广告宣传语经典。时至今天，很多商家也在试图模仿，搜肠刮肚，以语不惊人死不休的精神去提炼自己的广告宣传语。当然一个成功的广告宣传不是简单的一句漂亮话、一个绚丽夺目的广告画面，就能够打动客户的，这涉及品牌的消费者心智模式定位的课题，即需要对目标消费群体通过广告营销产生集体记忆的综合策略，换言之，广告宣传语必须得让你的消费者牢牢地记住你，并且一旦有相关联想就能立马浮现出你的广告语言。和其他行业产品不一样的是，生物医药类的品牌替代性相对较弱，由于身体的健康安全考虑和习惯性的心理依赖，人们在熟悉服用一种医药品牌 后很难更换其他替代品，这也是早期康泰克感冒用药虽然经历了PPA风波，仍然能通过重新包装宣传返回市场获得消费者再度信赖的原因之一。因此，成功的构建生物医药类的消费者心智认知模式对于商家有着举足轻重的作用。
葵花药业在中国的非处方用药市场一直占据着独有的市场地位，在儿童用药领域，葵花药业正在逐步构建自己的消费者心智认知模式。首先，葵花药业构建了儿童专用剂型的用药品类，突出了儿童用药专家的形象，同时通过品牌延伸，塑造小葵花的卡通形象来简化消费者的记忆，获得“葵花”主品牌的价值延伸，然后主推具有代表性的小儿肺热咳喘口服液，以疗效和效果形成了小葵花强有力的儿童专业药专家形象的品牌支持。当然，对于心智模式的构建，广告宣传语的心智痕迹策略非常重要，“小葵花妈妈课堂开课啦！”通过年轻父母对于儿童用药知识的匮乏和渴求心态，建立专业的资讯平台，通过公益性的知识宣传，潜移默化小葵花药业的专业权威和亲近呵护形象。使年轻父母在寻求科学性的儿童用药方法时会不自觉的想到小葵花妈妈课堂，这与儿童一买果奶就会自然联想到娃哈哈是同样的效果。
生物医药类产品消费者心智模式的建立是个长期的系统工程，一旦建立后具有非常强的品牌连带效应，是企业基业长青的重要保障。虽然在品牌宣传上商家可以通过各种措施从各个方面强化消费者的认知，提升自己品牌在消费者心中的知名度，但心智模式的背后还需要过硬的产品品质和恰如其分的产品定位，三株口服液从抗癌药物到无所不能的神药虚假宣传，修正药业在电视上大讲良心药、用心药的时候却因为有毒胶囊事件而自打耳光，这些形形色色的案例都需要商家小心谨慎地构建自己的产品与消费者的心智模式，只有合理、有效、可靠的才能长久，投机取巧无疑等于自掘坟墓，尤其是与身体健康密切相关的生物医药类品牌。
越来越激烈的市场竞争，越来越同质化的产品功能，细分市场成了几乎所有商家不得不采取的竞争策略，而网络的普及，“个体发言力量”的增强，这些都昭示着我们迎来了小众消费时代，生物医药商家也不例外。以传媒业为例，以前大而全的媒体杂志生存越来越艰难，而独树一帜的小众专业媒体正书写着“小而美”的篇章。因此对于生物医药商家（厂家）而言，“小而美”的品牌定位将更具有活力和持续发展的动力。
YL连锁药店就很好地运用了这种经营思维，并且获得了成功。作为一家各方面都不具备竞争优势的连锁药店，如果还是采取大而全的普通连锁药店经营模式，结果势必是大浪淘沙，生死难卜。如果采取小众化思维，分析小众群体的生物药品选择偏好、服务模式特点、识别系统方式，甚至物流配送的布局等，通过定制化的服务获得这类小众群体的选择偏好才能在类似竞争中将自己和其他药店区隔开来，打开自己的销售局面。如YL连锁药店通过反复调研，多次讨论采用的三个细分项目：母婴特色项目、老年客户三高项目、魅力女性项目，这些都是群体相对较集中的三类小众市场，也是各自营销模式有着较大差异的三类市场。因此和大多数连锁药店绝对标准化的模式相比，YL连锁药店通过融入特定的小众特色服务模式来和竞争对手区隔开来，包括社区健康、送货上门、深化互动、便民行动、关爱服务等，使客户和药店能够产生黏性。
小众营销模式是未来发展的趋势，这种发展趋势使大工业时代的规模效应和帝国情结越来越不现实。而对于以医疗保健服务为主的生物医药企业，更是如此，“小而美”的个性化特征将使各个商家不仅仅是卖产品，更重要的是卖服务，卖的是专业化的、个性定制的服务。这种趋势将对商家的品牌营销策略产生很大的影响：一方面，“小而美”的趋势使平均销售成本提升，其中体现在服务队伍增加、服务内容增多、服务要求提高等导致管理成本上升； 另一方面，“小而美”使大规模的生产和标准化的服务变得不现实，从而导致生产成本增加，维护成本上升，等等。这两方面的压力都将迫使商家（厂家）变革组织架构，从传统的层级职能架构，转为更加扁平化的事业部制、小团队架构，减少管理层级，降低管理费用，提升对市场的快速响应速度。同时将自身的战略定位从单一的产品供应商逐步转变成为系统的专业服务集成供应商，提升服务价值，增加附加值的收益。同时“小而美”时代的到来使单纯追求规模效应的可能性越来越小，保
