企业应该如何保持品牌和形象？
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精彩的故事反映了我们的世界观。
-赛斯·戈丁
到目前为止，你对品牌内外的差异有一定的了解。同样的概念可以应用于分析潜在需求者的特征。
内层和外层的不同之处
潜在需求者的外层是我们通常用来描述消费者的表面定义。如果作者想与他创造的角色产生更多的情感共鸣，他需要深入描述这个角色。因此，我们需要像作家一样挖掘品牌的内层。不幸的是，如果我们深入挖掘品牌或创新的信念，它通常会以一种过于简化的方式进行，这可能会导致关键部分被掩盖或忽视。根据讲故事的想法，我们花了很多时间使品牌的信念和价值观新鲜，最终在品牌与潜在需求者之间建立第四阶段的联系（用我们的话说，也可以称为角色和读者）。
内层对潜在消费有着非常重要的概念和价值观。外层用于解决功能需求，而内层用于解释为什么这种需求非常重要。在预期的目标与潜在需求之间建立强大的联系对于了解潜在需求的内层是非常重要的。在故事和现实生活中，共同的价值观是建立强大联系的基础。共享价值观的数量和程度可以解释相识和友谊之间的区别。在体育、音乐、电影、政治、娱乐或其他方面，总会有一些熟人和我们有共同的兴趣。然而，只有那些在生活中有共同价值观的人才会与我们有真正的联系。在周末，我更喜欢和朋友讨论高尔夫球场的变化。但在这些可以交谈的人中，能够成为真正朋友的人必须对生活有相似的期望，并认为除了打高尔夫球之外，还有其他更重要的事情要做。
通过阶梯法研究潜在需求者
在研究潜在需求者时，我们有时会从外层开始，然后回到内层。这种研究方法被称为阶梯法。
有时阶梯法也被称为方法-目的链分析法·雷诺兹（Thomas Reynolds）和乔纳森·古特曼（Jonathan Gutman）这两位大学教授发明了它。本质上，阶梯法也被用来探索外部原因和相关的内部信念。不同层次的认知梯结构可以通过个人访谈（也称为面对面）来完成。这种梯形结构反映了我们考虑某种产品或服务的方式。
阶梯采访通常从一个简单的问题开始，然后从最后一个问题的答案开始。
采访者：为什么是X？”
回答者:因为Z。”
采访者：为什么是Z？”
回答者:因为b。”
采访者：为什么是b？”
……
为了更清楚地说，我们以白色和明亮34洗衣粉品牌为例。以此为例最重要的原因之一是，与市场上主导的洗衣粉相比，这种洗衣粉的漂白晶体亮度可以增加15%。以下是一个典型的步骤采访：
主持人：你曾经说过，漂白晶体在选择洗衣粉时非常重要。为什么？
回答者：因为他们确保白衣服是白色的，事实上，这种洗衣粉可以比市场上的领先品牌提高15%的亮度。
主持人：亮度为何重要？
回答者：如果白衣不能保持原色，看上去会很脏。
主持人：为什么保持原色很重要？
回答者：因为我不想让孩子们穿脏衣服。
主持人:为什么不让孩子穿脏衣服很重要？
回答者：我不想让人们认为我给孩子们穿脏衣服。
主持人：为什么不让别人认为你给孩子穿脏衣服很重要？
回答者：因为我不是孩子的母亲。
主持人：为什么让别人知道你不是孩子的母亲很重要？
回答者：因为我认为我应该尊重孩子真正的母亲。
采访者：为什么尊重母亲很重要？
回答者：我认为这是一种共识。
如果你被称为好母亲，你会得到什么？
回答者：这会让我感觉很好。
通常，自尊是每个梯子的最后一个网格，也是探索停止的地方。
在潜在需求者的帮助下构建的梯子可以帮助我们定义潜在需求者的两个层次。白色的衣服对这个答案非常重要。这帮助我们定义了潜在需求者的外部功能需求，这种功能需求与情感需求的联系使她对母亲的角色感觉良好。对她来说，孩子穿干净的白色衣服不会让她感到内疚，并提高她作为孩子的母亲应该做什么的意识。对另一个人来说，白色的衣服可能会提高她的信心。她需要白色衣服的原因是白色衣服与白色的概念有关。当她的自我意识较低时，明亮的白色有时会让她感到自信。在这两种情况下，阶梯分析方法揭示了一个品牌在理性和情感方面会遇到的问题和机会。
通过观察各种梯形结构，研究采访统计数据，特别是当受访者回答内容一致时，我们基本上可以确定谁将是最有可能的消费者。另一方面，我们发现内部和外部之间确实存在差异。当我们达到第四步，开始匹配品牌和潜在需求者时，我们将更好地定义这些差异，并找到推广品牌和服务客户的最佳时机。
其他定义潜在需求者的方法
另外两种方法可以定义潜在需求者的外层和内层。第一种方法主要包括大量的投射技能，第二种方法涉及的某些内容被视为人类学研究。
投射技巧
除非有经验丰富的采访者，否则你不能让受访者同时从功能和情感两个方面表达他的需求或想要获得一些好处。在这种情况下，我们可以改变使用投射技能的方法。我们从各种大型方法中总结了这一技能，鼓励（或刺激）受访者投射潜在的动机、信仰、态度或对模棱两可情况的感觉。
投影技巧的例子包括：
单词联想：受访者将被问及与品牌相关的联想单词。他们需要说出听到一个单词后反映的第一个单词，如雷克萨斯、奔驰和宝马，看看他们会用什么不同的单词来描述这些品牌。
句子填空：受访者会得到一些不完整的句子，并被要求完全补充。例如，这句话可能会这样开始：我洗碗机最大的问题是____。或者，最好的洗碗机_______。或者，我希望我有一个________的洗碗机。
故事填空:受访者会得到一个不完整的故事，并被要求完成。例如，约翰和玛丽结婚了。约翰觉得这对夫妇__________因为_________。或者，鲍勃的邻居刚买了一台新的割草机。鲍勃有点嫉妒，因为割草机是由_________做成的。
卡通测试：受访者将在特定场景中看到卡通图像，气泡对话框将出现在卡通人物之间的对话中。其中一个气泡是空的，受访者需要填写对话框。例如，一个女人在Gucci(古驰)商店看钱包。一个想法出现在她的脑海里。受访者需要在女人的脑海中写下想法。
角色扮演：受访者需要扮演他人。例如，受访者被要求扮演保险推销员。想象一下受访者将如何投射他对保险推销员的期望。
无论使用哪种方法，都能清楚地感知到受访者的功能需求和情感需求。
人类学研究
人类学研究是一种流行的方法，可以同时深入挖掘潜在需求者的内外。起初，人类学家用这种方法观察部落、文化和社区。现在，这种直接观察方法被用来识别潜在需求者的希望、需求和隐藏动机。
伊莱克斯公司（Electrolux）它是一家受益于人类学研究的公司。伊莱克斯不使用市场调查，而是定期观察潜在需求者在家中使用家用电器的方式。在一个案例中，伊莱克斯发现消费者会定期购买瓶装水，并储存瓶装水，这占用了很大的空间。此外，市场上具有过滤水功能的冰箱的过滤功能占用了太多的冰箱空间。在发现这一点后，伊莱克斯发明了一带有内置压缩过滤水和制冰装置的冰箱，以满足消费者需要拧开水龙头，将水放入瓶中，以方便取用。
在另一个案例中，伊莱克斯公司发现，在那些只有一两个人的家庭却在使用低功率、大体积的洗碗机。这些洗碗机一周只能用到一到两次，这就意味着咖啡杯或者其他常用
创建一个知名品牌并不容易，下降更快。如果有一点事故让消费者焦虑，市场销售的蝴蝶效应将在很短的时间内导致。无论这个知名品牌的初始资本分配真的太大，有多少精力和勤奋，如果你在关键困难上粗心大意，一定是荒谬的。
因此，一个知名品牌，成功也是质量，失败也是质量；成功也是消费者，失败也是消费者。市场销售不相信眼泪，只相信质量和消费者。
除上述内容外，请特别注意以下内容
首先要做的是严格控制知名品牌的质量监督。一般来说，知名品牌和质量是一概而论的。一个好的知名品牌意味着一个非常好的质量。知名品牌质量的体现在于其性能指标。一个好的知名品牌产品应该经得起磨练。即使你一直在极端地利用地理环境，知名品牌产品仍然可以充分利用预期效果，这都是知名品牌和其他产品的区别。
二是知名品牌的科技创新。知名品牌的魅力大部分来自科技创新。科技创新使知名品牌与众不同，引入知名品牌生活中的新风格，是提升企业品牌形象和生活的重要途径。
不言而喻，一个没有独立创新能力的知名品牌不能融入社会发展是社会经济发展的规定。只有科技创新才能确立知名品牌的市场定位，在强烈的市场需求中获得魅力和风格，促进市场销售，确保知名品牌产品的成功。
诚信友好的企业形象将保持消费者的品牌知名度和服务质量，为企业的可持续发展理念奠定坚实的基础。因此，诚信友好应成为所有企业经营社会心理学的基础，也应成为企业维护品牌文化、建设品牌形象的重要工作之一。
也就是说，著名品牌的维护和推广是一个长期的目的性建设项目，必须与所有企业成员携手并进。只有优秀的企业品牌形象才能促进企业无形资产摊销费的资产负债率，使企业在强劲的市场需求中立于不败之地。
