营销经典故事三卖——卖鞋、卖粥、卖梳子
营销经典故事三卖——卖鞋、卖粥、卖梳子
营销史上有许多经典故事，以“一切皆有可能”的信念和理念启发、激励营销人打破常规思维、勇敢开拓市场，如“把鞋子卖给非洲”“把斧子卖给布什”“把梳子卖给和尚”以及“卖粥”“买票”等，是各式各样营销课堂乐此不疲、津津乐道的故事。这里合并“同类项”，选取“挑战不可能”的卖鞋、“引导消费”的卖粥、“增值服务”的卖梳子，让我们在重温“经典”中再度领悟营销的真谛。
【卖鞋】
曾有个亚洲鞋厂想去开发非洲市场，老板先派了甲去非洲。甲到了非洲看到都是赤脚的，马上给老板说这里没有市场，于是便打道回府了。
随后，老板又派了乙开发非洲市场。乙看到了同样的情景，于是给老板说：赶紧生产鞋子，非洲这边都是不穿鞋子的，有很大的市场，把鞋子运过来肯定会有很大的利润空间。
讲到这里，大部分人都会认为乙成功了，其实乙非但没有成功，反而败得一塌糊涂。为什么？非洲人长期以来赤脚，根本就没有穿鞋的习惯，况且长期赤脚使得脚趾间距分得非常大，亚洲人设计的鞋子根本就不适合他们穿。乙盲目地让鞋子拉到非洲，根本就卖不出去。所以他会一败涂地。
后来，老板又派丙去非洲开发市场。丙首先做了一个非常详细的市场调查，不但了解了非洲人的脚型特征，还了解了非洲人的生活风俗和习惯。调查完之后，他给老板说，你照我给你反馈的信息，量脚定制出适合非洲人穿的鞋子，然后运到非洲一些样品。
丙在当地实施了一系列的营销策略。他在非洲一个非常出名的中央广场上，制作了一个人物雕像，用一块幕布盖着，选择了一个非洲很重要的节庆日，请了非洲一个知名的主持人来主持这场揭幕礼。当主持人喊到三、二、一时，幕布揭开，原来是一位非洲人非常崇拜的人的塑像，穿着他们所设计的鞋子，而且广场上还有很多人穿着他们公司设计的美鞋在翩翩起舞。于是，这家鞋厂的鞋很快就在非洲大畅销。
甲、乙、丙三人都去相同的市场做开发，得出的结论大相径庭，结果有天壤之别。甲先生过去后只是完成一个考察任务，没发现“蓝海”的商机；乙先生过去后，虽然看到了大商机，但没有深入了解消费者，就盲目组织生产，造成企业损失严重。而丙则不同，不但发现了商机，还深入市场做调研，并以引进当地人崇拜的“偶像”、选择当地知名的“主持人”、策划隆重的雕像“揭幕典礼”和“鞋舞”活动，以“仪式性”的庄严、隆重、神圣，开启非洲新市场，十分符合市场开发和产品营销规律，所以会一举成功。
【卖粥】
街上有两家卖粥的小店。左边这家和右边那家每天的顾客相差不多，然而晚上结算的时候，左边这家总是比右边那家多出百十元来。天天如此。
于是，我走进了右边那家粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥，问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
每进来一个顾客，服务小姐都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
我又走进左边那家店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”
再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这家小店就要比右边那家多卖出很多个鸡蛋。
心理学上有个概念叫“沉锚效应”（首因效应），是说在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把人们的思维固定在某处。右边粥店的营业员问顾客“加不加鸡蛋”，只是让顾客在“加”与“不加”之间选择，而左边粥店的营业员向顾客提出的是“加一个还是加两个”的问题，这第一信息的不同，使顾客作出的决策产生了不同的结果。左边粥店小姐的聪明之处在于做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的余地，征询性而又强制性地让顾客只在“加一个”还是“加二个”之间选择，所以，才会不声不响地增加营业额。
【卖梳子】
几个销售人员去寺庙卖梳子给和尚，结果不同。一个销售员一把梳子也没卖出去，有的销售员卖了1把、100把或1000把，有一个销售人员却卖了10000把梳子。
和尚不用梳子，梳子卖不出去，很自然。而10000把梳子是如何卖得出去的？这个销售人员自有法术。他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带在身上，如果大师能为梳子开光，让梳子成为他们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？
阿弥陀佛，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？就这样，寺院买了10000把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，十分火爆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！
销售人员“追求”销售业绩，不是简单的“吆喝”，而是“置景造梦”，将客户的“要求”与客户的客户的“需求”与营销的“追求”串联起来，三“求”一线同心，方可成功。
这个销售人员在推销中
