该公司连续第四年被选为福布斯世界最具创新力公司
ing）是指在进入市场时采用高价格，像“撇取”牛奶中的脂肪层那样获取高额利润。当竞争者进入市场后，调整价格水平以适应市场。
■ 渗透定价（penetration）与撇脂定价相反，公司特意将价格定得很低，吸引更多的客户购买产品，以此增加公司的营业额，同时提升市场份额。
客户战略
大多数公司每年都会损失10%~20%的客户。因此，如果公司没有对如何寻找新客户进行规划，也没有规划如何更新和提升公司产品以满足现有客户的需要，这恐怕很快就会导致业务下滑。要采取积极措施，如关键客户管理，以此来维护公司最大且最重要的客户。
客户关系管理
客户关系管理（customer relationship management，缩写为CRM）是一项被广泛使用的战略，用来管理公司与客户及潜在销售的互动关系。CRM包括采用技术来组织、自动化和校正业务流程。尽管在原则上CRM与销售活动相关，但是它还包括营销、客户服务和技术支持。CRM的主要目的是辅助公司找到、吸引并赢得新客户，同时维护住客户并重新赢得已失去的老客户。有效的CRM应该还会减少公司的营销和客户服务成本。
CRM系统旨在：
■ 管理公司的销售团队；
■ 追踪客户数据；
■ 提供更好的服务。
主要的CRM软件有SAP（企业管理解决方案）、Oracle（甲骨文数据库）、Salesforce.com（赛富时软件）和微软版的 CRM。很多CRM供应商提供云计算和“软件即服务”（SaaS），它们通过一种安全的互联网联结进入，采用预定的销售方式，这样客户就没有必要购买和维护IT（信息技术）硬件。预定这类软件的成本远低于直接购买软件的成本。
赛富时是一家大型CRM系统供应商，全世界的客户超过10万。在2013年，该公司连续第四年被选为福布斯世界最具创新力公司。公司通过互联网上的“现收现付”服务提供CRM软件应用程序。该软件旨在为定制应用程序提供便利，以适应单个客户和行业的特定需要。软件升级至最新版本是自动更新的，包含在预定包里。用户可以在任何地方登录，浏览并更新客户数据，可以不分昼夜地在任意时间与同事们工作。所有的客户信息都被存在一个地方，受物理安全、数据加密、用户认证、应用程序安全的保护。使用该软件的用户可以准确地找到电话、电子邮件和网络达人，并自动将信息发送给这些有大量追随者的人。该软件受防火墙和入侵窃密检测系统的保护。
关键客户管理
大多数公司都有少量的“关键”客户，这些客户为公司带来大部分的营业额。若其中一名大客户流失至竞争对手那里，那么这会对公司的营业额（和盈利能力）产生不可估量的影响。于是，很多公司采用关键客户管理，因为这能建立并促进与大多数重要客户的工作关系。用CRM来管理公司大量的客户虽是比较理想的方法，但对公司“关键”客户的管理需要做得更多。关键客户管理不仅仅是一种销售和营销战略，它还是一项公司战略。公司所有主要功能都被囊括其中，包括生产、质量保证、工程和物流。
关键客户管理是基于公司对关键客户及其需要的理解并逐渐加深而建立的。你需要弄清楚他们购买本公司产品的原因，还要弄清楚他们不购买本公司产品的原因。你需要弄清楚他们的需要是什么，不论是产品方面还是服务方面。你需要让客户确信公司每一个层面都在努力为他们提供高品质的服务，在客户有任何问题或困难时会立即做出反应。你需要让客户对你的公司及服务感到满意，甚至让他们不会动购买其他公司产品的念头。同时，公司在做产品开发时要考虑关键客户的要求，确保开发出来的新产品能满足他们当前及未来的需要。
英国设备制造公司有自己的关键客户管理计划。公司排名前五位的国内客户占了英国年营业额的30%以上。该公司还有一个由销售总监、工程总监、生产总监、财务总监、物流总监和质量保证经理组成的关键客户管理团队。关键客户管理计划于3年前制订，当时该团队安排了一两天的会议，让公司前5位国内客户聚集在一起，与他们中的每一位进行探讨，探讨他们对公司的产品和服务有哪些喜欢和不喜欢的地方，以及如何改进。6个月后，该公司与这些关键客户召开了一个跟进会议，随后与他们一年会一次面。当然，除了这些会议，该公司还会与关键客户召开其他一些会议。关键客户与公司的每一层级都有联系，在需要时可以随时拜访。这可能听起来像是一个巨大的承诺，但是真正付出努力的是头12个月。现在，公司与关键客户的关系非常融洽，出现问题时，关键客户只需给公司的相关负责人打电话或发邮件即可。
制定战略
毫无疑问，对于任何一项工程来说，你都可以采用很多种战略，所以我们需要缩小范围，只需考虑那些成功概率最大的战略。所有战略应该相互一致，并与预期所要达到的目标一致。
战略的来源有很多，明智的办法是竭尽所能找到有潜力的战略。有一些战略在逻辑上明显与目标背道而驰，也有一些战略可能是灵光一现。在制定可选战略清单后，应该对这些战略进行评估，看哪一种战略更有助于实现目标。你还要确定在利用公司现有资源和能力的前提下哪些战略能得到充分实施。
战略应该按营销组合的四大要素——产品、价格、促销和分销来列出，后面会举出特定营销战略的例子，这些战略中都列出了主要功能，还列出了可能会运用到的策略。
产品
战略：改变产品组合。
策略：
■ 只提供一条产品线；
■ 扩张产品线，覆盖更广阔的市场；
■ 为不同的市场开发不同的产品；
■ 为不同的市场开发不同版本的产品，产品名称也不相同；
■ 通过收购新公司获得新产品，是对现有产品的扩充。
战略：产品退出、增加或修改。
策略：
■ 将边际产品退出市场；
■ 开发新产品，取代旧产品；
■ 修改产品。
战略：改变设计、品质或性能。
策略：
■ 通过开发高品质产品建立质量可靠的形象；
■ 在客户看来，你的公司产品与竞争对手的产品相比显得格外出众；
■ 让创新的美誉深入人心；
■ 通过改进性能或增加独一无二的特性，将现有产品赋予新用途。
战略：产品巩固/产品标准化。
策略：
■ 理顺产品线；
■ 砍掉昂贵的额外品或特制品。
定价
战略：改变特定细分市场中特定产品组的价格和销售条件。
策略：
■ 定价低于市场领头羊产品的10%；
■ 针对竞争对手的定价策略专门设计战略；
■ 降低产品价格，以实现销售的最大化（也为了增加生产，降低单位生产成本）；
■ 为产品定低价，实现零部件利润的最大化；
■ 为产品定高价，对零部件采用较低的加成法。
战略：撇脂定价战略。
策略：
■ 将新产品的定价水平高出现有产品的30%；
■ 将新的、革新性的设计特征作为亮点来销售；
■ 如果竞争对手进入市场，销量增加后准备降低价格。
战略：渗透定价战略。
策略：
■ 将新产品的价格定低，以阻止竞争对手进入市场；
■ 提高营业额，产品在这一价格水平下能获利。
战略：折扣定价战略。
策略：
■ 提供数量折扣，鼓励增加单品销售；
■ 提供在线购买折扣；
■ 基于当年购买额提供追溯折扣；
■ 基于当年购买额提供第二年的折扣。
促销
现将与人员销售、广告和销售促销相关的战略和策略举例如下。
战略：提升销售队伍的业绩。
策略：
■ 招募新的销售经理；
■ 开展高级销售培训；
■ 引进新的奖励方案；
■ 改变销售激励方案。
战略：改变广告。
策略：
■ 为产品在特定市场的销售增加广告支出；
■ 启动新的广告活动；
■ 投递广告邮件；
■ 更新、扩展网站；
■ 为电子营销增加网络分析功能；
■ 增加公司形象广告支出。
战略：增加销售促销。
策略：
■ 限时促销，为参与者提供奖品；
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