如何培养消费偏好？

       如何培养消费偏好？

       : 100不同于“定位理论”作为企业重要的营销管理理论的是，培养消费偏好是企业的一种公关行为，是企业公关与产品市场销售高度相关的一个重要分支。很多人认为，企业公关就是“形象管理”，与市场销售并无十分紧密的关联这种想法是片面和错误的，培养“消费偏好”就是企业公关要做的一项与市场销售息息相关的事情。公关不是解决技术层面的销售问题，而是战略层面的销售问题，找到消费者的“痛点诉求”就像是请到了诸葛亮，可以解决市场销售“天下三分而有其一”的问题，而成功的“消费偏好”培养，则更像是刘备一样的英雄出世，决定着市场的人心向背。一家企业的蛋糕能够做多大，并不取决于它的定位，而是取决于企业怎样培养消费者的“消费偏好”。21世纪中国最成功的两大“消费偏好”培养案例，并不是因定位理论而成功的凉茶品牌王老吉或加多宝，而是“电商”和“牛奶”。现如今，几乎全中国都已经形成了对“牛奶”和“电商”的消费偏好，并在这两个领域诞生了中国最成功的四大现代化企业，他们是：伊利和蒙牛、阿里巴巴和京东。我喜欢用这样一个比喻来总结成功的消费偏好培训对企业的贡献。它就像一场充满活力的圈地运动，一个决定竞争模式的顶层设计，从一开始就决定了最终的结果。首先，看看牛奶消费偏好的培养。牛奶企业通过公关宣传，让每个人都相信孩子的体质、身高和智力发展，喝牛奶有非常重要的联系，一个家喻户晓的故事是，二战结束后，日本通过一杯牛奶振兴一个国家牛奶计划提高平均身高10厘米；在钙保健产品猖獗的年代，牛奶企业的公关宣传也让更多的人相信喝牛奶可以为不同年龄的人补充钙；让中国人骄傲和骄傲的宇航员，他们的体质也与喝牛奶密切相关；国家层面甚至引发了强烈的牛奶运动，蒙牛奶企业的公关宣传也让更多的人相信喝牛奶可以为不同年龄段的人补充钙；让中国人感到骄傲和骄傲的宇航员，他们的体质也与喝牛奶密切相关；可以说，它彻底改变了中国人的饮食营养结构，中国人对牛奶的认知发生了翻天覆地的变化。牛奶可以使人们更强壮、更高、更聪明，这已经成为中国人牛奶消费偏好背后不可忽视的绝对动机。在过去的几十年里，伊利和蒙牛这两家中国乳制品公司成功地培养了消费偏好。接下来，让我们来看看电子商务是如何培养消费偏好的。以阿里巴巴和京东为代表的电子商务企业，在过去的十年里，一个喊低价，一个喊正品；一个叫邮件，一个叫快；一个双11，一个6.18；价格战、物流站、节日战、品类战、口水战，一场接一场；错价门、邮件门、封杀门、桃色门，一波未平一波又起……电子商务双弹簧戏剧持续了十多年，仍在继续，他们使用火药战争在中国掀起了轰轰烈烈的电子商务消费偏好培训运动，让电力比传统购物多、快、好、省优势，全国，没有行业做过这样的烧钱消费偏好培训公关。一个更经典的消费偏好培训案例是，2010年以后，伊利等奶粉品牌对外国奶粉"品牌反杀，这是在三聚氤胺事件之后“洋奶粉神话”重压之下，中国奶粉企业上演的一次“绝地大逆转”的公关战役。2008年三鹿事件之后，国产奶粉遭遇空前的信任危机，伊利、飞鹤等婴幼儿奶粉企业作为国产奶粉的代表企业首当其冲，为了赢得与洋奶粉品牌的对决，伊利加速进行中国母乳数据的研究工作，飞鹤也通过乳业研发中心的中国母乳数据和临床喂养试验不断升级婴儿奶粉产品，试图在奶粉的“消费偏好”上进行逆转。其中，2003年伊利最早开始中国母乳的研究，2007年伊利建立了第一个母乳研究数据库，之后伊利取得了a p专利蛋白、OPO2009年，伊利发布了以企业为主导的首部《中国母乳研究白皮书》，标志着中国母婴数据全面、系统地进入全球高端配方奶粉研发序列。在接下来的几年里，伊利和飞鹤围绕更适合中国婴儿体质开展了奶粉公关，开展了适合中国婴儿体质奶粉的消费者教育，使容易生气的外国奶粉遇到了基于消费偏好的国内奶粉伏击战。