关注用户的流量，如何做消费品牌「私域流量」布局
关注用户的流量，如何做消费品牌「私域流量」布局
探索消费品牌私域增长目录[隐藏]「私域流量」运营逐渐成为2020年刚刚需要的品牌 多年来，营销圈有两个词一直很受欢迎。第一个是「直播」，第二个是从 2019 年就火出圈了「私域流量」。随着公共域流量的日益昂贵，品牌方「做好私域流量」需求非常迫切。我们看到越来越多的品牌，如完美日记和纽西之谜，通过直播、微信群等私域运营手段实现了收入的快速增长；我们也看到很多新品牌从起步阶段就开始布局私域流量。比如品牌星球曾经提到的低甜酒品牌「玛丽雪莱」，自成立以来，就开始经营自己的社区，推广会员制，建立自己的私域流量池。那么，私域流量的底层逻辑在哪里呢？哪些行业关注私域流量？私域流量对品牌有什么价值？品牌星球认为，私域流量的核心在于掌握真实的用户关系，这是互联网发展过程中最大的痛点——「连接」的问题。它为品牌提供了一种全新的思维方式——更深层次地连接老用户，从流量收获到用户运营。对于品牌来说，建立私域流量不仅可以有效降低营销成本，提高回购率，还可以驱动粉丝和会员积极分享和传播。私域流量的运营不仅是对现有用户的维护，也是对潜在客户的接触和运营。私域流量是企业品牌的数字资产，对品牌提高经济效益起着重要作用。在「有赞」2020 年 11 在8周年生态会议上，有赞 CEO 白鸦提出了私域经济运营能力最关键的三个指标：一是私域产权力，即建立连接的客户数量、企业信息触达客户的能力；二是单客价值度，即单个客户全生命周期的总价值、客户的重复购买率；三是顾客推荐率，也就是说，通过老客户的推荐，在相关领域拓展新的能力和对客户的影响。白鸦认为，这六个价值决定了一个品牌的综合价值，也是所有零售商、品牌和品牌最终估值的新模式。白鸦认为，这六个价值决定了一个品牌的综合价值，也是所有零售商、品牌和品牌最终估值的新模式。 2020 年 12 月底，有赞举办了一场名为「私域电商节」营销活动，通过「金牌销售员大赛」、「百城千店直播」和「万券齐发，超值拼团」帮助商家沉淀私域流量，实现销售增长等活动形式。这场「私域电商节」裂变营销带来了令人眼花缭乱的成就 50 其中，万人参与 10 1万人首次在微信生态消费，新访客首次达到客单 200?元以上；导购在线销售带动连锁品牌业绩增长，超过 400 销售人员在线带货金额超过1万；私域运营和社会营销也带来了更高的客户单价，数字客户单价突破 5000?元，珠宝类突破 4 女装品类单价超过1万元 1000 元。参与消费品牌私域增长探索「私域电商节」来自各行各业的龙头品牌很多。面对流量红利下降的困境，他们试图以各种方式拉新回购，探索「私域流量」的玩法。作为休闲小吃领域的龙头企业， 2012 多年来，当许多零售商仍在犹豫是否要开发电子商务渠道时，「良品铺子」已经投身其中，乘着它 2013 年度电子商务流量红利获得爆炸式增长。随着流量成本的增加，「良品铺子」开始考虑数据私有化的布局。2014 2000年，良品店开始使用好评，试图通过分销、团体等游戏方式连接和接触客户，并逐步围绕建立了一套「销售员」私域流量挖掘机制的布局：他们启动了「销售人员制造商计划」，全店佣金推广 单品爆款推广激励制度，同时划分销售层次，通过激励打榜，定期公布榜单，给予 TOP 销售人员的额外激励或福利；「良品铺子」还为不同成长阶段的销售人员提供培训支持，为销售人员规划月度目标，制定销售人员分级成长机制，按销售额逐步培养高层次销售人员。除激励机制外，「良品铺子」也建立了相应的「淘汰机制」。除激励机制外，「良品铺子」也建立了相应的「淘汰机制」。根据就业时间、月营业额、进店频率等维度，对销售人员适者生存，确保销售人员团队能力的稳定。私域电商节「金牌销售员大赛」期间，良品店调动近 2000 名销售员参与网上带货，平均单个销售员贡献超过 1000 元, 是日常的近 20 倍；良品店销售人员的销售比例增加了 20%，其中 50 多人月佣金收入过万；在儿童零食销售中，销售人员的销售比例增加了 30%。除了「良品铺子」，高端母婴连锁品牌「 ilollipop 」抓住私域流量风口，开始线上生态布局。在 2019 年底上线后， ilollipop 通过有赞商城扩大线上品类，选择同品类、性价比高、品牌高的商品，将商品上架有赞商城销售。目前 ilollipop 合作品牌数量已经从原来的线下开始 350 扩展到近 600 通过有赞的分销市场扩张，销量增加了 30—35%。同时， ilollipop 还建立了完善的导购配送体系。ilollipop 总部有专人输出内容，帮助提高导购员的工作效率；除了在线分销可以获得佣金外，导购员在微商城产生的所有业绩均计入门店，视为个人业绩达成率。在双重佣金的鼓励下，导购员在线维护会员，提高分销热情。2019 年， ilollipop 全渠道会员通过表扬打通，实现线上线下会员积分与权益的通，完成会员排水、转化、回购、裂变。目前， ilollipop 运营着 18 万会员，会员消费占总业绩 月均销售额超过85% 300 万元，2020 年营业额接近 3000 万元。在有赞私域电商节的「金牌销售员大赛」中， ilollipop 门店 80%以上的导购员参加了活动，引流了超级顾客 5 一万人；导购网上销售额占比高达 人均带货达92% 5000元以上。「私域流量」从上述情况可以看出，私域流量不仅可以帮助品牌创新，提高交易转化率和流量使用效率，还可以通过老客户的精细操作挖掘用户价值，提高用户在生命周期内的交易频率。此外，私域流量可以辅助分销管理 KOC 通过私域培养用户忠诚度，提高用户粘性，多渠道与用户建立联系。不仅如此，私域流量还可以帮助品牌规避风险，减少对第三方公域平台的依赖。2020 年初疫情期间，公众的注意力被公共卫生事件占据，任何品牌的广告效果都不如以前，但用户对必需品消费的需求依然存在。此时，拥有丰富私域流量资产的品牌可以很好地承担这些需求的释放。以美妆品牌「阿芙精油」为例，从 2018 自2000年以来，阿芙精油开始通过官方账号、微信社区和赞微商城进行私域运营，在网上沉淀了大量忠实粉丝，实现了微信生态月销售额0 到 400?万的增长。2020?年疫情期间，线下消费市场遇冷，阿芙精油 500?余家线下专柜无法开业，他们紧急调整战略，全面加注直播，动员全国 400 名导购和 15 培训师进行直播，并通过有赞商城承订单。2 月 14 情人节那天，阿芙精油实现了一个小时的直播销售 10 万，客单价 240?元，转化率达到 12%。在 2020 在年底的八周年生态大会上，有赞 CEO 白鸦透露，在 2020 年前三季度，有赞服务商的交易量已经达到 723 亿元，同比增长 90%，不出意外 2020 年度赞商交易量突破 1000 亿。这场「私域电商节」毫无疑问，也将成为赞千亿交易量的重要助推力。私域流量会是营销的未来吗？答案可能是肯定的。历史的演化一直是高效组织打击低效组织的过程，在用户注意力日益被各大 App 目前，私域可以帮助品牌建立更垂直、更高效、更粘性的客户获取渠道。特别是在当前的数字经济中，「私域」其本质是如何通过操作数字工具来操作用户。此时，仅仅将私有领域视为一种营销手段是不可取的。建立基于企业自身的数字平台，建立以企业自身为主导的私有领域流量系统，以数据和技术授权运营，是当前品牌考虑的问题。微海报分享分享
