总结危机公关经验，错误操作等于负升级
销售商品，抢走其他经销商应得的利润。这是销售总监需要预防的。
良性商品通常是经销商流通过多的结果，但也不排除经销商故意这样做的可能性。近年来，销售专家开始呼吁消除良性商品的概念。因为，任何形式的商品本质上都是异常的产品流动，这是销售管理缺陷的表现。
3.货物逃逸现象的原因
主要原因有：
◎经销商利用供应价格和激励措施之间的差异更多回扣。
◎不同销售区域的经济基础不同，有的市场发展潜力大，有的供过于求。
◎公司给不同经销商的优惠政策差别太大。
◎公司制定的销售指标过于苛刻，导致经销商采取恶性竞争手段达标。
◎经销商手中的商品严重滞销，无法退货，导致他们偷偷去其他市场清理库存。
◎不同地区的经销商利用运输成本的差异来盈利。
◎为了报复合作伙伴换客户或违约，经销商利用渠道扰乱对方的销售渠道。
◎被逃货损害利益的经销商发现公司无法约束逃货者的行为，愤怒地选择以毒攻毒，以逃货对抗逃货。
4.防止逃货的措施
无论如何完善渠道管理体系，任何公司都不可能完全消除逃逸现象。但销售总监应从以下八个方面防止逃逸。
(1)过程控制与结果控制并重
公司应设立独立的商品检验机构，明确检验标准和流程，建立检验结果通知机制。产品流程必须以机器文件为准，并加盖经销商公章，以确保产品流程的真实性，避免各级经销商或销售人员欺诈。销售总监应随时关注经销商的库存管理，警惕二级经销商突然大规模采购的现象。
(2)设计合理的价格体系
逃逸商品的根源是公司给各级经销商的价格差异太大。因此，销售总监在设计价格体系时应注意以下几点。
◎随着渠道层次由上而下逐渐上升，经销商越接近销售终端，对差价的要求就越高。
◎注意各地区、各级经销商对毛利点的要求，一级经销商的毛利点一般为5%~8%，二级经销商的毛利点一般为8%~10%。
◎定价时要注意批量差价和收款时间的差异，不要强迫经销商完成过高的销售指标。
◎根据产品的特点和生命周期制定价格。
（3）运用技术手段防止窜货
公司可以利用大数据和其他技术来加强产品管理。在进入目标市场之前，每个产品都必须进行产品身份检查。公司的大数据库自动输入产品的运输、流通、最终用户等数据，以便公司检查是否有货物逃逸。
(4)加强内部管理
一些逃逸现象是公司内部人员与经销商串通的结果。销售总监应将打击逃逸作为员工培训和经销商培训的重要组成部分，并对遵守公司渠道政策的高质量合作伙伴给予一定的奖励。
(5)制定严格合理的渠道政策
协议合同规定，经销商不得随意更改产品分销价格，也不得以其他形式变相降低分销价格。销售总监制定激励措施时，最好采取年终回扣和礼品回扣的形式，少使用一次性回扣和直接降价。二级经销商逃逸时，销售总监应对合作伙伴的一级分销总代理追究连带责任，并要求各级经销商提供真实明确的产品流程。此外，销售总监应尽量掌握二级经销商的促销政策制定权。
(6)加强与经销商的协调沟通
逃逸会破坏各销售渠道成员的团结。但关键可能是经销商或不合理的公司渠道政策。销售总监应真诚研究与经销商的逃逸问题，共同维护合作和互信机制。
(7)制定可行的销售目标
大多数公司将根据销售指标制定阶梯式回扣政策。经销商完成的销售业绩越高，回扣收入就越高。但过高的指标会让他们难以忍受。销售总监应制定可行的销售目标，不能向经销商施加不可能的任务，每年根据市场变化调整目标。
(8)制定规范的促销政策
促销政策包括直接价格利润、礼品、回扣、提供促销资金等形式，也可分为阶段性促销和年度促销。销售总监不能盈利太多，否则会导致区域市场价格不平衡，导致货物逃逸。
坏账越少越好
许多知名企业因资本周转不良而衰落。资本周转不良的主要原因是坏账太多。坏账的出现意味着公司不能及时收到付款，信贷销售成本上升，净利润率持续下降，导致公司经营逐渐恶化。销售总监应高度重视这一点。
1.坏账和坏账的概念
坏账是一个合称，包括坏账和坏账两个概念。
坏账是由于合作伙伴拖欠而未能在偿还期内收回的应收账款。当公司应收账款超过约定的偿还期限超过三个月时，公司财务部门将其纳入坏账范围。如果收入一天不回到公司账户，公司的财务压力将持续一天。
坏账因故无法收回或收回
随着《纽约时报》的发展和网络技术的进步，当企业面临突然的公共关系和舆论危机时，它实际上对企业来说是非常脆弱的。根据墨菲定律，我们知道这种情况将永远发生。只有充分预防，发现系统中的漏洞和缺陷，完善系统，才能确保危机不会发生。不要有错误的心理，记住星星的火，你可以燎原。尽快采取行动，把迹象扼杀在摇篮里。一、危机来临时的错误心理 1.政府、企业和个人的、企业和个人的侥幸心理 认为星星之火不足以燎原，因此没有有效措施对事件采取任何措施，认为事件不会扩大，对企业也不会造成任何实质性伤害，而是没有采取行动把迹象扼杀在摇篮里。2.逃避心理 企业在危机公共关系管理中经常出现一种错误的心理，即鸵鸟政策，鸵鸟政策是指害怕，不敢面对事实。无论事实如何，但已经发生了，企业所能做的就是尽可能积极地应对，逃避是懦弱的表面，这意味着企业没有勇气承担。只有勇敢地面对，我们才能掌握解决危机的主动只要我们有勇气承担责任，我们就能展示负责任的企业的积极形象，有利于挽回公众信任，修复危机后形象。3.隐藏心理 在这个信息爆炸纸无法覆盖火灾的时代，任何有意的隐藏都无法逃脱社交网络的放大镜。虽然隐瞒事实可以为企业赢得一定的缓解时间，但这只会使企业陷入更大的危机。无论心态错误，企业都可能失去对危机的控制。只有积极应对，才能掌握危机管理的主动性，尽量减少公关危机对企业的影响。4.使用公众无法理解的语言。企业危机经理往往习惯于使用行业术语或缩写字母作为危机反应。他们认为这是正常的，然后从公众的角度很难理解。此时，公众的第一个解释是你想隐藏什么！这种方式很容易引起误解，使企业处理危机更加麻烦。5.危机发生后才开始处理。让危机发展是一件可怕的事情。华为的危机始于2018年12月1日。标志性的事件是孟晚舟在加拿大被控制，但事实上，她在五天前被抓住了。她申请了信息保全，没有向外界透露。华为通过这五天宝贵的时间内部CFO统筹安排候选人和相应的一致应对。所以我们看，媒体和公众知道这件事后，华为的反应很轻松。6.把媒体当作你自己的敌人。面对紧急情况，记住记者站在你的对面，而不是站在你的对面！故意创造对立面只会使事件变得更糟。一些干部或领导人往往想要控制信息以减少损失，当面对重大事故不可避免时，这将使损失更加严重。2、危机公共关系来源分析逐渐打破 1）轻视竞争关系 2）危机意识薄弱 3）理想化产品 4）基础设施建设不足 5）忽略风险防范 6）公共关系意识薄弱 从危机事件中发现事件原因、酝酿、沟通、处理内外相互作用，以及各环节的发展逻辑，基本逻辑越清晰，应对策略和管理调整越有效。综上所述，一方面，我们希望提醒所有企业经营者遵守法律管理、良心管理、健康管理，重视危机公共关系统的建设。另一方面，我们也应该关注品牌宣传，每天都有大量的积极能量的软文章和积极的品牌形象。在互联网时代，我们应该注品牌建设。注重企业制度和企业文化的建设，一是约束，二是归属，确保内部没有重大问题。
