江小白为什么要逆市场而上？成功转型传统企业

       市场挖掘、营销方法和企业建设——江小白凭什么“逆市场而上”？成功给传统企业转型带来哪些启示？

       01 重新定义用户——在小众化市场中找到新机会02 重新定义营销——在新传播中找到新营销机会03 重新定义企业——依靠扎实的基本功着眼未来、稳步推进#专栏作家#自2012年食品行业和快速消费品行业进入下行周期以来，许多企业面临着市场萎缩和发展放缓的严重局面。一些企业甚至在几年内减少了近一半的收入规模。以白酒行业为例，根据相关权威数据，在过去五年中，整个白酒行业的产量减少了25%.6%。2019年，国家统计局统计的白酒企业1175家，亏损企业146家，亏损面12家。.43%。目前，食品行业和快速消费品行业已进入转型发展的关键时期。如何创新新的营销体系和营销模式已成为企业可持续发展的关键。近年来，在整个行业面临市场低迷的严峻时期，我们也看到一些创新企业和品牌逆市场而上，在特殊的市场环境下实现了逆势发展。例如，江小白成立于2011年。不到10年，企业收入达到30亿元，白酒行业前20名，国内市场覆盖率达到80%。作为一个新的企业和品牌，在行业的下行周期中取得这样的业绩是值得关注的。01 重新定义用户-在利基市场中找到新的机会。对于许多传统行业和传统企业来说，目前主要面临着中国消费市场的重大变化，没有及时反应。随着中国经济和社会的快速发展，中国的消费市场发生了巨大的变化。特别是收入的变化使消费市场成为一个分层的市场特征；人口的变化使市场的主要消费者群体成为80年代、90年代和00年代后。不同的消费水平呈现出不同的消费特征，年轻主要消费者群体的崛起发生了巨大的消费观念和消费需求特征。这两的变化。这两个变化导致市场结构最显著的变化特征是：从过去的大众市场到当前的利基市场。因此，对于许多企业来说，如何认识到利基市场结构的差异，在2019年中国白酒市场营销中发现了新的需求。男女比例达到 3:1。尤其是年轻消费者，他们对白酒的认知发生了很大的变化。在大多数情况下，消费主要是通过场景来实现的。喝酒的原因不仅在于产品本身，还在于产品所表达的场景，以及他们在这个场景中渗透的情感。面对新白酒消费者，白酒的传统基本物理属性功能减弱，精神社会属性越来越强。为消费者提供葡萄酒饮用，我们应该为他们创造一个合适的仪式、情感或兴趣消费场景。在这个市场转型的重要时期，江抓住了这样的市场机遇。江小白青年小酒的定位，针对年轻消费者群体，抓住年轻人对白酒的认知，采取有效的手段，建立了与年轻人交流的古老传统品类白酒，赢得了年轻人的喜爱和接受。目前，江小白酒80%是年轻消费者的主要消费者群体。从这个角度来看，江小白酒的目标消费者只需要关注目标消费者对目标消费者的变化。而江小白酒，我只需要关注目标消费者对目标消费者的是：江小白酒。只要他们不放弃，不在乎别人的评价。02 重新定义营销——在新的沟通中找到新的营销机会。如果一个品牌想要成功，营销是一个非常重要的驱动力。对于许多传统企业来说，如何适应营销环境的变化，转变新的营销模式是非常紧迫的。目前，影响营销转型的非常重要的因素之一是互联网沟通环境的变化。新的互联网营销沟通体系正在打破传统的品牌沟通体系。一些业内人士认为，白酒行业正逐渐从渠道为核心转向消费者为核心。随着年轻消费者群体成为白酒市场的主要消费力量，随着公众消费取代政府和商业消费成为白酒消费的支柱，白酒消费市场正在发生深刻的变化。一方面，白酒消费者群体正在扩大，新消费者群体进入市场，80后、90后成为白酒市场消费者的主要力量；另一方面，白酒消费场景正在扩大，从原来的社会和商务聚会，如何发展成为五个典型的社会和商务聚会，如何发展成为白酒品牌对象，包括新的社会和商务聚会。如何满足其新场景的需求已成为白酒企业营销的关键。江小白以先进的意识抓住了营销转型时期，特别是在传播模式转型的关键时刻。创建了以与年轻消费者群体情感交流为主体的文案营销传播体系，促进了江小白的成功实现了新的营销转型。打破了传统白酒的历史、文化、技术、产地等传统品牌营销惯例，成为年轻人能够接受、理解和产生共鸣的新传播体系。文案营销可以说是小白的一种营销创新。过去，品牌营销需要依靠大量资金。然而，江小白抓住了互联网传播的机遇，依靠新的传播体系建立了新的品牌形象。在这种新的传播营销体系的转型过程中，品牌建设不仅产生了消费者的认知效果，而且还形成了品牌与用户之间的粉丝关系。03 依靠扎实的企业重新定义——依靠扎实的基本技能来促进企业的转型，基本技能并不是无缘无故地取得坚实的。创业成功的关键是把企业做得扎实。江小白四次访问，对企业有以下几个方面的感受:(1)在不到十年的时间里，江小白投资30亿元建设了企业强大的供应链体系。包括年产50万吨纯高粮小曲白酒生产能力的江000亩高粱原产地，未来计划辐射10万亩。形成了小曲香高粮酒系列、果立方水果味高粱酒系列、驴溪老酒系列、三五好友系列、梅见青梅酒系列等多个产品系列。为企业未来的发展奠定了坚实的供应链基础。强大的供应链体系是企业未来发展的重要保证。(2)打造扎实的市场渠道体系:江小白在行业内做市场的扎实能力有目共睹，堪称行业典范。著名营销专家方刚评价:江小白扎实做市场基本功，超越了很多传统的营销模式。(2)打造扎实的营销渠道体系:江小白在行业内做市场的扎实能力是有目前的，可以称行业典范的。江小白打造了60多种营销团队。以80、90后为主体。公司以独特的企业文化，打造了极具战斗力的团队。整个团队非常具有创新精神。坚强的、有战斗力的团队成为企业成功的重要保证。总的讲，江小白模式对很多传统行业转型非常有借鉴价值，很多企业可以借鉴江小白“重做一遍”。#专栏作家#鲍跃忠，微信官方账号:鲍跃忠新零售论坛分享微海报