目标人群由定位给定

　　4C加上机会（Chance）、市场变化（Change），演变成为“6C理论”。

　　【4R理论】

　　市场的发展及其对4P和4C的回应，需要企业从更高层次建立与顾客之间的更有效的长期关系。如何不停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立顾客忠诚为最高目标，对4P和4C理论进行了进一步的发展与补充，这就是4R营销理论的历史担当。

　　关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）、报酬（Reward）——4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应、报酬形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。

　　当然4R策略也有缺陷，它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。

　　营销三对——找对人、说对话、做对事

　　找对人、说对话、做对事，被业界称为“营销三绝”，足见在营销中的重要性。实际上，营销的过程就是找对人、说对话、做对事三件事层层递进的过程。

　　对营销来说，“找对人”是大前提，否则，“说对话”就是对牛弹琴，“做对事”就会贻笑大方；如果找对了人、说对了话，而没有“做对事”，就会功亏一篑、前功尽弃。因此，找对人、说对话、做对事，是成功营销的关键环节、整体步骤，不能缺少任何一环。

　　【找对人】

　　再泛的营销都有目标人群，一个产品往往不可能卖给所有的人。所以明确了目标人群的销售才是真正有效的销售。目标人群由定位给定，营销只需准确找到定位规定和描述的目标人群，就容易将营销控制在正确的轴线上。

　　然而，似乎就是这样简单的“寻人”，却使无数的企业因找不到“意中人”而苦恼、困惑、迷惘，以致付出沉重的代价和宝贵的时间，错失成长的大好时机。究其原因，一是没有市场调研或市场调研粗浅，没有定位或定位不准，便仓促出品、出方案，急不可耐地展开营销，卖给谁只是“草色遥看近却无”，或是“乱入池中看不见，闻歌始觉有人来”；二是虽然有了目标人群定位，却因营销执行中贪多——追求全人群覆盖，分散、摊薄了有限的资源、资本或资金，使得营销不能真正到达预定位置；三是营销在找人的过程中障碍多多、困难重重，折扣、减损了目标人群，缩小了营销效果和市场收益；四是找人的路径、时机、空间、策略和手段不匹配，致使没找到或迟迟才找到或晚于竞争对手找到目标人群，都会影响营销的达成。

　　因此，“找对人”要求创意人、策划人、广告人、营销人牢牢把握定位“方向盘”：

　　（1）电话营销时，正确找到“目标人”，目标人不在，锲而不舍；目标人不理，另辟蹊径；目标人不动，出其不意；目标人不耐烦，潜移默化。

　　（2）广告营销时，喊出“群体”（如儿童、老人），喊出需要（如佐餐、减肥），喊出症状或痛点（如头痛头晕、失眠多梦），喊出功效（如降糖降压、去屑柔顺），喊出愿景（如滋补强身、绿色环保），喊出情感（如爱、爱护），喊出目标（如目的地、增收节支），喊出梦想（如大学、博士、艺术家），等等，才会有目标人群响应，否则，就会事倍功半，或一事无成。

　　（3）活动营销时，找到目标人群集中居住区、工作区、活动区、经由区，找到分管目标人群的政府部门、行业协会、社团、企业、园区、开发区等，开展合作、联谊联欢、交流互动，加深放大营销效果。

　　（4）新媒体营销时，找到目标人群活跃的门户网站、专业网站、新闻网站、视频网站、社交工具（如QQ群、微信圈、微博）、搜索引擎、电商、游戏等，实现精准传播、精准营销。

　　营销方式举不胜举，营销手段层出不穷，只要咬定目标，紧追不舍，勇敢无畏，灵活多变，“找对人”就不是问题。

　　【说对话】

　　“找对人”后，需要“说对话”，因为人与人不同，虽然同是目标人群，但仍是千人千面，千面千言，千言千行，再加上环境因素、情绪因素等叠加影响，一个人内心的复杂性有时巨大得令人难以捉摸。因此，与人打交道，极不容易，要“说对话”，成功将产品推销给他，可谓难上加难。有人说“营销是天下第一难”，不是基于市场，而是基于人心！

　　营销不只是企业的事，还是策划人、广告人、职业营销人的事。因此，“说对话”不容易，还在于策划人、广告人、职业营销人不专业，不能给客户提供高、精、尖的方案，不能准确把握行业、产业、企业的实情及其定位，以及有关生产、设备、技术、工艺、流程、商业模式、企业文化等合成要素，致使与客户交流困难，产生不被信任和不能认同的结果。

　　“说对话”不容易，有时候还因服务机构或服务人知识太专业，赢得了客