重新理解品牌定价的含义:心理学与经济学的博弈

重新理解品牌定价的含义:心理学与经济学的博弈

文章目录[隐藏]1 定价的含义2 定价的技巧3 如何应对价格战4 对很多人来说，真正让自己消费冲动的一个重要原因就是价格。当价格变低，难以拒绝时，消费行为自然会产生，对于品牌来说，如何定价是一门深奥的知识。定价不是简单的成本 利润，这样设定的价格只有自己满意，消费者很难买单，想用价格打动消费者需要一定的技巧。如今，越来越多的人购物和网上购物。我们可以发现打折促销的商品基本上都是X99元、X98元，比如299件外套，49件t恤，甚至是小数点后9块9的水果。这种定价方法背后有心理依据作为支撑。在心理学上，人的大脑自然会分组价格。比如299元分为200多个价格区间，49元分为40多个区间。299和300只有一美元，但在消费者眼里可能是两个区间的区别。这只是定价的一个小技巧。在营销活动中，什么样的价格可能会直接影响产品的最终销售，而不是价格越低越好。这取决于消费者在哪个类别中。在与竞争产品的决斗中，如何打好价格战也是一个持久的话题。今天，让我们重新理解定价的含义。1 正如我在文章开头所说，定价不是一个简单的成本 利润需要定位产品，然后根据产品产生的不同价值进行定价。例如一款新品饮料，成本5块钱，企业想要获得的利润是3块钱，那么定价8块看起来是一个合理的选择，但是在消费者的角度来看却不是这么回事。这突出了定位的重要性。当这种饮料被定位为高价范围时，制造商将获得更多的利润。比如同样的饮料，如果放在超市的货架上，和一瓶3块钱的可乐相比，8块钱很难有优势；但是如果放在咖啡店，和一杯30块钱的咖啡相比，定价15块钱可能很便宜。为什么会出现这种情况呢？因为消费者不知道一个新产品值多少钱，他们认为这个产品的价格是高是低，只能与过去的产品进行比较。同样的炸鸡，街边小店卖5块钱你会觉得贵，但是放在麦当劳你会觉得哇，好便宜啊。因此，品牌在定价新产品时，首先要定位产品，找到与之相对应的产品，然后通过价格优势或其他营销活动在同一范围内抢占消费者市场。如何找到自己合适的标杆产品，在这里引申出一个新问题？为了高价，我不能一直在同一类别中找到天花板。首先，你需要找到能够满足消费者需求的产品本身，然后考虑哪些竞争产品能够找到这些需求。以上述饮料为例。如果这种饮料能满足消费者的需求，那么市场上有哪些产品需求相同？我们或许会喝茶提神，也会选择咖啡，或是红牛这种功能饮料，这些都会成为这款新饮料的竞品。在找到竞争产品的一般范围后，品牌有了定价的基本方向。最后，结合饮料的便携性、口感等综合因素，品牌将饮料定价为10元，同时将饮料放在货架上12元的罐装咖啡旁边，让消费者尝试推广新的饮料。事实上，这个定价高于他们原来的8元预期。经过一段时间的新产品甜蜜期后，价格也可以微调，销售继续稳步增长，声誉和声音也得到了很好的推广。事实上，这是一个非常受欢迎的定价过程来改善饮料在国外。在整个定价过程中，品牌一直在思考消费者的心理，从而找到一个让自己满意、让消费者购买的定价。所以要定价，先定位，找出自己产品应该在的价格区间，在获得更高利润的同时，也可以进入更高端的市场。2 了解品牌定价的基本原理后，我们知道消费者心理在定价过程中起着非常重要的作用。那么在这种情况下，有没有什么技巧可以用来迎合消费者的心理呢？答案是肯定的。一般来说，更常见的方法是让消费者感到尽可能便宜，如诱饵法、捆绑法、免费法等。诱饵法实际上是一种使用更多的方法，顾名思义，品牌会首先向消费者抛出诱饵，是定价不合理的产品，以刺激消费者购买其他主要产品，诱饵法相对更适合销售服务而不是实体产品。日本曾经有一本销售良好的电子竞技游戏杂志，但随着互联网的发展，人们更喜欢订阅电子杂志。然而，在杂志看来，纸质杂志可以获得更多的广告费，所以他们希望以某种方式促进纸质杂志的销售。纸质杂志的年订阅价格是2700日元，而电子杂志的订阅价格是1500日元。这时，他们做出了一个决定，推出了一本3500日元的合订书。订阅后，他们将每六个月向消费者推出一本精装合订书。但事实上，半年的刊杂志来说，半年说意义不大，除了忠实粉丝会订阅电子杂志 支持订阅合订册的方式，更多的人不会订阅这个产品。然而，精装合订册的宣传让更多的人看到了纸质杂志的质感和不可替代性，月刊的价格更便宜。最后，纸质杂志的销量增长了15%。第二种方法是捆绑法，即捆绑销售。捆绑销售的核心是降低单个高价产品的敏感性，让消费者觉得他们会花更少的钱买更多的商品。基本上所有的手机套餐都是捆绑销售方式，无论你是移动、中国联通还是电信用户，每月99元，1000条短信，1000分钟国内通话，100元G流量，这样的套餐大家一定很熟悉。通过这种复杂的组合，运营商降低了消费者对单一服务的判断能力。消费者可能不需要打电话或很少发短信，但看到这样的包装组合后，他们只会考虑价格是否可以接受，而不是我是否需要这项服务。面对包装，消费者总是无意识地忽视他们对包装产品的需求，只要包能提供满意的服务，所以对于那些他们可能不需要的部分会非常宽容，那些如果单独销售你不会买产品也进入你的口袋。通过捆绑销售，品牌能够最大程度的通过明星产品带动滞销产品的销售，同时也不会降低消费者的满意度。最后，我们来谈谈免费法。很多人可能觉得自己从来没有遇到过商家用过这种方法，但我相信大家都享受过这种服务，那就是包邮。人们的消费过程实际上是一个选择过程，选择合适的产品，选择更低的价格，选择负担得起的组合，这些是基于消费者支付一些成本，当产品是免费的，消费者会选择吗？一定是全收入囊。包裹邮件就是这样一种商家通过免费吸引更多消费的手段。当你在网上买一个20元的产品，发现要交5元的邮费，你会觉得不值得。但是，如果这个产品价格25元，包裹邮件回家，你会觉得还是包裹邮件很划算。因为判断邮费是否值得支付的过程也是消费者选择的过程，每一个选择都意味着消费者会后悔取消交易。免费方法实际上是为了减少消费者的选择。此外，还有一种免费试用的方法，其实是一种免费试用的方法。相信大家都在JD.COM看过一个免费试用30天电子产品的活动。很多人认为这不是白嫖吗？事实上，这也是一种商业策略。面对价格相对昂贵、需要下定决心购买的商品，消费者往往难以完成心理建设，免费试用可以大大减轻消费者的心理负担。不管怎样，我先用一个月。如果我不能，我就不会失去任何东西。然而，大多数人在使用一个月后已经习惯了为自己的生活服务的产品，所以很容易付费购买。营销中有一个名词叫幼犬效应，那就是如果一只小狗在你家寄养一段时间，你就很难把它送走。不过这种方式需要一个前提，你的产品质量过硬，否则大家在试用之后纷纷退货就得不偿失了。3 如何处理价格战定价真的不是一件随意的事情。除了了解消费者的心理，我们还应该通过各种手段来应对竞争对手的挑战。竞争对手卖100元，你卖80元，他卖50元，你卖30元，最后你赢了价格战，企业也可以关门。因此，处理价格战的正确方法不能是无底线降价。这种恶性竞争的持续降价只会打破市场平衡，让每个人都没有钱赚钱。赢得价格战的第一种方法是主动出击。在产品定位阶段，找出自己的产品和竞争对手的产品，避免消费者通过差异化定价直接比较同类产品。这一点在洗发水品牌的销售中得到了淋漓尽致的体现。市民可以看到各种洗发水，如控油、去屑、黑色、滋养等，不同的产品定位也不同。而且因为功能太多，不同的品牌可以找到自己的专业领域来发挥声量，比如去屑就会想到海飞丝。第二种方法是解决正面冲突。如果竞争对手通过降价直接宣战，我们也可以通过其他手段化解攻势。比如14天无理由退款，套餐产品可以随意组合。例如，每个人都在销售英语课程，竞争对手的价格比你低，如果你继续降价，利润就会太低，你可以通过产品模块化来处理。原5999套餐课程可分为1999口语训练 1999的阅读理解 1999年的听力训练可以让消费者选择自己需要加强的部分，让消费者更容易接受，总价不降低。4 结论是设定合理的价格，需要在收入背后满足消费者的需求，从而合理定位产品，在相应的范围内定价。只有了解定价所需的心理知识，才能更好地把握消费者，反击竞争对手，获得更多的利润。作者： 品牌见实所欣赏微海报分享