而且销量还这么火爆
分免费的产品是顾客通过购买其他更贵的产品来获得补贴的。
图1-12 免费赠品套餐
（2）用日后的付费补贴当前的免费
赠送手机但必须使用移动通信商两年以上的服务就是一个经典的长期交叉补贴的案例，这种营销手段把手机服务从追求某个时间节点的收入延伸到更长的时间段。如果你使用这种服务，那么就是未来的你在给现在的你提供交叉补贴。当然在这种营销手段的设计中，使用手机的人绝大多数不会去考虑每年要多付的手机费，而为今天能免费拿到手机而沾沾自喜（见图1-13）。
图1-13 0元购机
（3）付费人群给不付费人群提供补贴
付费人群给不付费人群提供补贴的例子有很多，例如有很多酒吧、俱乐部要求男士买门票，女生免票，这就是比较另类的定价。在这种情况下，免费以非常极端的形式出现，当然商家希望免费得到产品或服务的相关消费群体能够掏腰包，希望不用掏腰包的消费者能够吸引到掏腰包的消费者。
当然这样的商业模式在互联网上也经常出现，只不过这种“免费”经济是建立在第三方基础之上的，其中最常见的就是媒体运营模式，发行商会免费（或近乎免费）给消费者提供信息产品，广告商则向发行商付费，一部分消费者有可能会向广告商购买产品，从而形成一个三方市场。
1.4.3 价格，还是价值
笔者在服务企业之前，有一条硬性规定，就是产品的质量一定要好。产品质量好，价格贵一点没关系，笔者可以想办法将其销售出去，因为笔者一直都坚信，产品可以通过定价、促销、渠道或其他营销方式销售出去，甚至会销售得很好，但是品牌要想长久立足下去，价格、促销等营销方式都不是最重要的，品质才是最关键的。
降价的确能带来销量的增加，但我们必须要考虑另外一个因素——利润。尽管在很多情况下，企业在追求销量的时候往往忘记了利润，而在追求利润的时候又忘记了使用价格杠杆。是的，企业注重的是价格，但笔者想问一下，这个价格是不是消费者注重的呢？
很显然不是，消费者在购买产品的时候从来都不会在乎产品的成本是多少，也几乎不考虑商家获得了多少利润，他们需要的是“物有所值”感。这就能解释为何有“奢侈品”一词，这些产品并不是根据成本来定价的，而是有人愿意为这些奢侈品的附加值埋单，哪怕为附加值所支付的费用远远超过产品成本。很显然，顾客追求的价值（见图1-14）。
图1-14 定价博弈
价格只是产品价值的一种货币表现形式而已，商家完全可以通过改变产品整体价值来实现价格的差异。例如与其他快递公司相比，顺丰快递从一开始就以高档的形象定位，其收费标准也比其他快递公司要高很多，当然顺丰快递也对这一价格差异做了很好的说明：与其他快递公司相比，顺丰快递无论是在速度、服务质量，以及产品保护性上都要明显高很多，因此即便是顺丰快递的物流费用稍微贵一点，它也没有因此而失去太多的市场，反而被很多高档客户所选中，市场和口碑一直都非常稳定。
不可否认，价格是刺激消费者购买产品的理由之一，但真正刺激消费者购买产品的是需求，而真正决定消费者是否购买的是产品的价值。而且电子商务平台也不一定非得是销售低价格的产品，同样它也可以销售高价格的产品，甚至比实体店的价格更高，只要你找到整体价格的差异。
2013年2月，在情人节到来之前，有一家叫roseonly的鲜花网店上线了。最让人吃惊的是它与“网购就是买便宜货”的旧观念大相径庭，这家店居然将鲜花当钻石卖，3支玫瑰花卖出520元的高价。当我们还在质疑这样昂贵的鲜花有没有销量的时候，roseonly给出了答案：2013年3月，roseonly卖出上千盒玫瑰，销售额跃至上百万元；上线6个月，店铺销售量一直处于爆炸式的增长状态，七夕节前，预订请求达到数万笔，店铺提前5天挂出售罄通告，最后销售玫瑰近5000盒；上线10个月，roseonly的月销售额就过千万元，这是市场对中国高端鲜花第一品牌给出的回应（见图1-15）。
图1-15 roseonly鲜花
是什么原因，让原本价格并不太高的鲜花变得如此奢侈，而且销量还这么火爆，原因只有一个：品牌溢价。其主要体现在：
第一，roseonly鲜花品牌成功的关键在于其产品设计和品牌精神，它不断地传递“信者得爱，爱是唯一”的品牌精神。roseonly从一出场就与众不同，2013年1月4日，roseonly成立，取“爱你一生一世”的好意头。而且其在运营中打造了“一生只能送一人”的概念，即消费者在购买roseonly的产品并填写资料时，工作人员会给予提醒：roseonly的玫瑰，一辈子只能送给一位佳人，一旦确定就再也无法更改，哪怕是你以后分手或离婚了，你以后在roseonly买鲜花赠送的对象也只能是资料上填写的那个人（见图1-16）。
图1-16 roseonly“一生只送一人”
第二，产品极致。从事过互联网、传媒和投资的roseonly创始人蒲易很显然是打造产品品牌的好手，他认为传播爱情通常用花，而男孩应该送心爱的女孩全世界最好的花。从这个初衷出发，roseonly的鲜花来自于世界上鲜花的优质产地，如厄瓜多尔、荷兰、肯尼亚、越南等，尤其是厄瓜多尔的玫瑰，产自亚马孙流域，生命力旺盛，冷冻后通过海运到达荷兰拍卖，仍然可以保持一
