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       生活中常见的话题

           当真的没有话题时，你不妨扩大聊天的内容，甚至从对方的名字、住所、年龄、珠宝等方面开始，即兴创造话题。当双方都更紧张时，这种做法往往会取得很好的效果。这种做法的优点是灵活自然，当地材料，总是找到客户关心的点，缺点是效率太低，暂时找不到客户的兴趣点，但会让客户觉得我们在浪费时间。所以关键是要快速思考，快速找到客户最关心的话题。

           2．大胆提问，引诱客户主动开话题

           与客户沟通时，不要太克制，学会控制谈判的节奏。大胆地问一些问题，问路。例如，在第一次见到客户后，我们可以直接问他：你以前认识我们的领导吗？

           如果客户回答：是的，我和他是老朋友。我们可以和他谈谈领导的有趣故事，并在客户和领导之间的友谊的帮助下为自己争取更有利的谈判机会。

           如果客户回答:不，我从来没见过他。没关系。我们可以把话题从领导转移到行业现状，和客户讨论当前的市场情况。话题虽然相关性不强，但有一定的内在逻辑，客户不会觉得突兀。

           3．跟着客户的话题往下说

           有时候，谈判的气氛可能不那么紧张，客户的性格也很开朗，很健谈。一旦他们不停地说话，这可能会让销售人员感到无法抓住重点。事实上，这对谈判非常有益。客户喜欢聊天，这意味着他会透露很多信息，其中一定有他非常感兴趣的点。当他谈到这个话题时，你会觉得他的整个表情都不一样，这是我们需要抓住的切入点。我们只需要跟随客户的话题，使谈判顺利进行。

           4．缩短距离，使切入点更容易出现

           销售人员和客户是合作关系，所以我们应该建立良好的关系，缩短彼此的心理距离。中国的餐桌文化一直受到批评，总是认为这是一种坏习惯，但我们会发现做生意的人仍然很快乐，因为他们都是愚蠢的人吗？还是他们都喜欢走后门，拉关系？事实上，事实并非如此。餐桌文化实际上创造了一种新的情感体验。去参加宴会的人可能根本吃不饱，但他们在推杯换灯的过程中了感官体验，彼此之间的距离实际上更近了。

           人们之所以鄙视餐桌文化，是因为很多时候餐桌上的承诺不算数，餐桌上的笑脸只是曲意逢迎。如果我们能摆脱这些坏习惯，类似餐桌文化的习惯其实是可以用的。这个道理也可以用在其他方面，一般原则不会改变。

       下一篇谈判技巧文章

       第五章提前准备：收集信息，不打无准备之战

               对于谈判来说，没有什么比信息更重要的了。提前收集相关信息，对谈判者的基本情况有一个大致的了解。在收集对方的信息时，不要忘记与自己相关的信息，以了解自己和敌人，一百场战斗。

       谈判是一场信息战

           能做生意的人，善于发现买家的需求，提供自己能提供的商品，这样才能做生意，大家都开心。

           爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家盖温·肯尼迪

           我们需要掌握哪些谈判信息？

           在商务谈判中，最重要的是争夺信息。谁掌握了更多的信息，谁就更有可能赢得谈判。在实际谈判中，有意创造有利于自己的信息不对称可以更好地反映信息的威慑力。在谈判桌上，最可怕的对手是我们不知道他们掌握了什么的对手。

           一般来说，我们最需要掌握的信息包括对手的意图和目的、竞争对手的情况、项目背景信息和对手的决策者。

           在谈判开始之前，我们应该第一次掌握这些信息，并试图隐藏我们自己的信息，导致信息不对称。我们可以看到对方的一切，但对方看不到我们。在这种情况下，谈判可以变得非常担心，客户会发现他只能依靠我们，因为除了我们，他别无选择。

           事实上，买卖双方对信息的把握往往是不对称的。通常，销售人员了解更多，客户了解更少，因为销售人员专门负责这一领域。他可以了解产品和市场，但客户不是专业人士，可能从未接触过相关信息。因此，在商业领域，销售人员普遍占据优势，可以获得高额利润。

           用SWOT分析方法可视化信息

           SWOT在谈判准备阶段，分析是一种战略分析工具。

           SWOT它是四个英语单词的缩写，分别是四个英语单词Strength、Weakness、Opportunity、Threat。

           Strength(优势)-内部有利因素。

           Weakness（劣势）——内部的不利因素。

           Opportunity(机会)-外部有利因素。

           Threat(威胁)-外部不利因素。

           SWOT分析方法的优点是综合考虑问题，组织清晰，易于检验。我们可以将整理出来的信息分别填写到图表中，然后逐一分析SWOT充分发挥分析方法的作用。最后，对结果进行战略分析，得出谈判策略。

       收集谈判对手的各种相关信息

           没有最好的，只有合适的。没有适合各种情况的一般管理原则和方法，管理只能根据各种具体情况进行。

           西雅图华盛顿大学心理与管理教授

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