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菲德勒
提前找出谈判对手的老底
我们经常会见到这样一种情况：
A和B是竞争对手，他们开始了一场商战，他们几乎无法忍受。B但是A一副死拼到底的样子，丝毫没有讲和的打算。假如此时此刻B对A说:别再打了。让我们和好。你放弃所有剩下的资本，但作为交换，我会放弃手中的一半。
B是这样想的:我放弃了一半，留下了一半。他放弃了一切，手里没有资本对抗我。因此，他很有可能放弃。但现实往往没有他想象的那么美好。真相是，A手中的资本已经剩无几了，失败迟早会发生，但此时说和，A但它可以以更小的代价换取更多的好处。
从B从他决定谈和的那一刻起，他注定要付出更多的代价。
为什么会这样？原因很简单。A处于劣势，他很了解自己的情况，但是B因为B他有信心处于优势，他只知道A至于A手里还剩多少张牌并不重要。B要做的就是尽快结束战斗，然后尽快恢复活力，重新占领市场。
当谈判信息不透明时，人们很容易判断错误并做出错误的决定。有些人会把选择计划的事前概率视为其他计划的事后概率。事实上，两者之间没有直接关系。就像赛马一样，当命令枪响起时，我们已经失去了下注的资格。在这个时候，我们无法控制哪匹马跑得快，哪匹马跑得慢。我们能做的就是手里拿着号码牌，盯着电视看谁是最终的赢家。
在谈判过程中，很容易危机很容易发生。当我们不了解对方的细节时，合作就变成了赌博，需要用清醒的头脑来判断。
《孙子兵法》中有一句话：教师的基础是了解敌人的情况。如果你不知道敌人的情况，军队就不能举起来。因此，如果你想赢得战争，你必须充分了解对方的情况。如果你不充分了解和估计对方的情况，你可能会在战争中措手不及。谈判也是如此。只有充分了解对手的情况，我们才能掌握谈判的主动性。
信息收集从多个方面进行
商务谈判，拼的就是信息搜集能力，谁的信息搜集能力强，谁就能在谈判中占据绝对优势。一般而言，搜集信息要从以下几点着手：
1．人员信息
著名哲学家培根说：与人谋事，需要知道自己的习惯引导他；需要了解对方的目的，说服对方；需要了解对方的弱点，吓唬对方；需要观察对方的优势并加以约束。与狡猾的人谋事，永远不要忘记对方的目的，知道对方在说什么；你不能说太多。你应该有一些意想不到的言行。在所有艰难的谈判中，不可能一蹴而就。
在谈判过程中，我们必须面对活着的人，他们有独特的特点，不同的个性，不同的教育背景。因此，要进行谈判，最基本的工作是了解对方的谈判者，看看他们的能力、权力和经验，他们的优势和弱点，他们对谈判的态度和倾向。
2．战略信息
俗话说，知己知彼，百战不殆。因此，在谈判之前，我们应该了解对方的真实意图，这是谈判成功的关键。主要包括对方谈判的目的、预期结果、愿意为谈判承担的责任和成本、谈判协议的计划和期望、利益追求等。
3．组织信息
如果对方是谈判团队，看看他们公司的组织，包括公司类型、生产能力、业务战略、员工人数、资本规模、组织结构、市场服务等。还需要调查每个团队成员，看看谁是中心人物。如果对方的谈判人员之间存在矛盾，我们可以从内部开始，打败对方的谈判团队。
4．时间信息
谈判有时间限制，任何谈判都有一定的时间限制，人们对取得重要的结论和结果都有时间预期。因此，有必要找出对方的谈判期限，因为你越早了解对方的谈判期限，你就越能主动，甚至用时间作为谈判筹码。一般来说，谈判者会保守谈判期限的秘密，特别是在相互敌对的谈判中，知道他们的最后期限是一个错误。
制定切实可行的谈判计划
人际关系是任何谈判中最重要的事情。在我近25年的研究生涯中，我总结了40多个国家的经验，我仍然得出结论，在所有的谈判中，关注对象本身的认知和情感是谈判中最重要的事情。当你知道对方的需求时，你会有一个更好的起点，得到更少的钱，建立一个良好的人际关系，这将使你受益。
哈佛大学法学博士，谈判专家斯图尔特·戴蒙德
谈判计划是基于明确的谈判目的
在做任何事情之前，我们都应该考虑一下为什么要这样做。
谈判也是如此。我们之所以想谈判，是因为我们与客户就利益发生了争执。谈判是为了解决争议，保护双方的利益。这是人们谈判的动机，也是谈判的原因。为了实现自己的目标，谈判前必须明确谈判的目的，以便做好充分的准备，而不是在对方的干扰下轻易做出让步和妥协。
因此，在谈判准备阶段，我们必须首先明确谈判的主要目标，即谈判的主题，看看谈判要完成什么任务，是以原价销售产品，还是玩五个
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