危机公关品牌如何做网络营销?
类别分区标准。烟酒行业的一般做法是根据风味或口感进行分类,如茅台酱香、五粮液香、古井贡酒优雅香、洋河柔软等,如香烟中国香、黄鹤楼香、玉溪香、金香等,这些所谓的烟酒类别不是消费者心理认知类别,难以有效区分(创造)客户。
卷烟中的芙蓉王是利用价格区分创新类别的典型例子,它创造了20~白酒中的30元卷烟和洋河,开创了140元卷烟的新品类~200元价格档白酒新品类。芙蓉王和洋河通过价格差异创新品类,在烟酒行业取得了巨大成功。
此外,随着生活水平的不断提高,人们越来越追求高质量的产品,普遍认为昂贵的产品是好的,这为高价创造新类别提供了无限的机会。即使在日常消费品领域,也有很多高价新类别的机会。需要强调的是,仅仅提高价格是不够的。你必须让产品物有所值,尤其是潜在客户!
美食家:开创高价爆米花新品类
1975年,亨特-沃森投资美食家爆米花600万美元(Gourmet Popcorn)广告。这震惊了整个行业。你知道,整个爆米花行业的销售额只有8500万美元。美食家爆米花的价格比市场领先品牌高2.五倍,销量突飞猛进。四年后,美食家成为美国爆米花的第一个品牌,尽管它宣传自己是世界上最昂贵的爆米花。
美食家爆米花仅仅依靠最昂贵的价格就取得了如此大的成功吗?当然不是。它使用最好的原料来确保质量和味道。特别是使用最大的玉米,并确保每个玉米粒都大幅爆炸。消费者一眼就能看到美食家的爆米花是不同的,当然,更大的爆米花更好。毕竟,你不会每天吃爆米花,偶尔吃一次,更贵。更重要的是,爆米花主要是在看电影时吃的。在看电影的人中,许多男孩邀请女孩,男孩愿意花更多的钱买最好的爆米花来取悦女孩。
小女主人:开创高端中式简餐新品类
南昌的小女主人是我见过的最高档、最时尚的快餐店。事实上,称之为快餐店是不准确的,因为它的一些运营模式与快餐店不同。主要区别在于:1)小女主人的菜肴现在是油炸和销售的,快餐店通常是提前准备的;2)在小女主人身上,顾客吃什么菜和吃多少菜完全取决于他们自己,因为它不关心肉和蔬菜。3元一两元按重量定价。快餐店通常是一个限制选择范围和数量的套餐,自己选择的空间很小。因此,我认为小女主人把自己定义为一顿简单的中餐是合适的。小女主人给顾客留下的第一印象是很贵。价格是普通快餐的两倍多。同时,顾客欣赏小女主人的材料和味道。
在与小女主创始人罗红勇先生讨论小女主品牌定位时,我建议将昂贵的劣势转化为优势,结合行业趋势、竞争环境、客户认知和自身条件,将小女主定位为南昌最昂贵的快餐,可以有效利用人们对昂贵是好的的普遍认知,吸引那些愿意为更好的食物付出更多的钱的高端客户。高价格是小女主最直接、最关键的差异化,与客户利益密切相关,可以直接被客户感知。作为一个战术概念,高价格必须上升到战略层面,才能充分发挥品牌定位的最佳能量。必须为高价格开发相应的经营名称,提高产品和服务质量,让客户感到物有所值。
事实上,快餐业有很大的高价定位机会。因为人们普遍认为快餐材料差、质量差、价格低。但很多时候,人们不得不吃快餐。对于那些注重健康并愿意花更多钱的高端人士来说,高价快餐是最好的选择。因为价格高,东西往往不差。
规格区分
有形产品总是有尺寸、容量和其他规格。不同的规格也会在消费者的心目中产生不同的认知,然后成为消费者心目中不同的信息网格,即不同的类别。因此,规格差异已经成为另一种容易被忽视的新类别创建方法,因为它太简单和明显了。但有句老话:道路很简单。你为什么要追求复杂性?简单不是更好吗?更重要的是,在这个产品爆炸的时代,选择已经成为一个障碍,消费者需要简单和直接的信息。我们周围有一个典型的不同规格的新类别,那就是小笼袋。它的原材料和馒头没有什么不同,也就是说,它要小得多笼和销售方同的蒸笼和销售方法。馒头一个接一个地卖,馒头一个接一个地卖。看似简单的小笼袋包含了一个事实:吃得少一点,味道更好。俗话说:最令人兴奋的是一张大桌子菜。
大众甲壳虫:打造小车新品类
在大众甲壳虫进入美国市场之前,美国所有汽车制造商生产的汽车都是大型汽车。他们坚信,美国消费者只喜欢大型汽车。1949年,甲壳虫进入美国市场,立即被美国汽车制造商嘲笑。谁会想要一辆又小又丑的车?然而,很快,美国汽车制造商就笑不出来了。小而丑的甲壳虫市场发展迅速。到1965年,甲壳虫占据了美国进口汽车67%的市场份额。随着油价的上涨,小型汽车越来越受到美国人的欢迎,因为小型汽车不仅,而且驾驶灵活,停车方便。为了推广其甲壳虫汽车,大众邀请了当时的广告大师威廉·伯恩巴克为甲壳虫创造了一个经典的平面广告,标题是想想小里(Think small)”。
如今,许多汽车制造商推出了小型汽车,如宝马MINI、奔驰的Smart及比亚迪的F0、F等等,它们都卖得很好。
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