「品牌危机公关」合理维护企业形象怎样才最好
。将资源投放在无法给自己带来利润的客户身上是不明智的选择，商家应该懂得选择最有价值的客户，这样才能让自己的投入获得最大收益。
2.4.1优质客户的特征
每一个产业发展都依赖于市场需求。商家想要获得成功，就必须想方设法挖掘并掌握客户的需求，充分地满足一定数量的客户需求，这些需求的数量就组成了公司的市场份额。
1.锁定客户需求
需求是消费的基本动机，它决定了人们是否会购买一件商品，而需求的强烈程度，决定了人们购买这款商品的迫切程度。
需求是指存在于人们内心对某种目标的渴求或欲望。美国商业思想家亚德里安·斯莱沃斯基在其著作《需求》一书中曾写到：“需求就是满足人类的物质与情感的各种需要，那些生活中产生痛苦、不便、浪费，乃至于危险的麻烦、各样的不满足，组成了人们的需求。”用通俗的话来讲，人们的需求有两种，即痛苦与不满足。
痛苦是指客户存在哪些急需解决的问题，客户需要通过购买店铺的商品或服务来摆脱或减轻这些问题给其带来的痛苦与麻烦。这种层次的需求主要体现在客户明显地感觉到自己的生活与工作受到了困扰，切身感觉到痛，渴望有一种商品或服务能够帮助自己解决问题。我们只要找到客户存在的痛点与痒点，就能分析出客户在哪些方面存在需求。
客户的不满足体现在人们愿意追求更舒适的生活，更好的体验，更美妙的感受。例如，当我们拥有一辆宝马汽车之后，很可能会期待有辆兰博基尼汽车。
根据马斯洛需求“金字塔”，人们在满足了自身的基本需求后，就会向往并追求更高的需求，当人们内心向更高层次的需求发起进攻时，他们期待通过购买店铺的商品或服务来获得满足或提升已经获得的满足。因此，商家可以通过分析客户的体验与满足，了解客户在生活中期待获得哪种生活体验，从而锁定客户内心期待的满足。
锁定客户需求是分析精准优质客户的首要条件，所以在定位精准优质客户前，首先需要思考两个问题，如图2-4所示。
图2-4锁定客户需求需思考的问题
2.分析客户的需求强度
当分析并锁定客户需求后，就需要对客户需求的强度进行分析。将自己的商品与信息传播到最有需求、最有购买意向的客户面前是营销最基础、最本质的要求，因为需求最强烈的客户是掏钱速度最快的客户，也是最容易成交的客户。
曾经有一位营销大师经常问学生们这样一个问题：
“假设我们一起在一条街上卖汉堡来比赛谁卖出的汉堡最多，如果你可以获得一个优势的条件，你最希望获得什么优势？”
学生们给出的答案五花八门。有人说希望汉堡里的肉多一些，有人说希望汉堡里的沙拉多一些，还有人说希望有一个好的售卖地点，当然大部分人会想要汉堡的价格低一些……
当学生们都说完自己的答案后，这个营销大师对他们说：“好吧，我会把你们提出的条件都赠送给你们，而我只需要一个优势，以这种优势来出售汉堡，我相信你们都会失败得喘不过气来。”
学生们都很好奇地问：“那你想要的优势是什么呢？”“我唯一想要的，是一群饥饿的人！”大师不疾不徐地回答。
学生们听后恍然大悟，掌声雷动！
在这个案例中，营销大师告诉我们，一群饥饿的人才是真正需要汉堡的人，也是最迫切付钱购买汉堡的客户。这个案例告诉我们一个永恒不变的市场营销法则：不断地去寻找对某些特定商品或服务有迫切需求的人群，然后为其提供所需的商品，而不是先有一个好的商品，再去开发未知的市场。
那么，如何找到需求最迫切的客户呢？如何分析客户需求的强烈程度呢？可以从两个标准对客户需求强度做出评判，如图2-5所示。
图2-5客户需求强度的评判标准
第一是客户的关注度，即客户对店铺的商品或服务的了解程度。如果客户对店铺的商品或相关商品一无所知，由此可以判断出该客户目前还没有意识到自己存在这方面的需求，这类客户的需求还没有被激活。要想让他们购买商品或服务，需要对其做很多的需求启蒙教育。
而如果客户对店铺的商品或同类商品有比较深入的了解，说明客户已经意识到自己有这方面的需求。因此，客户关注度是评判客户需求强度的一个标准。
评判客户需求强度的另一个标准是客户对关联商品的消费情况，即客户是否购买过相关的关联商品。客户在消费关联商品时，说明客户对需求已经有了比较深入的认知，已经开始购买一些商品来满足自己的需求。例如，某位商家想促销一款新上市的美容仪，如果一个客户连面膜都没有买过，就说明该客户对美容类商品的需求并不强烈；如果某个客户有定期购买美容类商品的习惯，就说明该客户对美容类商品有着很旺盛的需求。
当清晰地定位了一群有需求的客户后，我们就能知道自己的利润从哪里产生。当我们对客户需求的强度进行详细分析后，就可以摸清从哪些人身上最容易获得利润。
2.4.2精准优质客户的定位
定位精准优质客户有七个步骤，遵循这七个步骤，商家可以快速地界定利润市场，锁定最优质的客户，有效地开展营销推广，让营销精准地击准每一个
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