· 建立了庞大的汽车销售和售后服务维修网络
汽车主业，集团还有60%的子公司在从事配套的汽车销售和相关服务。落后产能的淘汰势必会造成现有的业务规模缩减，而配套服务水平的提升又需要有大量资金的投入。这块业务是做还是不做成了一个难题，如果做，未来如何去定位？如果不做，分流下来的员工如何安置？
带着这些问题，周总求助外部咨询机构进行诊断分析，以期走出困境。汽车销售和配套服务是对整车销售及售后环节进行支持的业务，虽说占公司总利润的比例不高，但是已经得到了广大客户的认可，具有一定的品牌效应。如果将这块业务舍弃，转而外包，就等于将自己的孩子交给别人养，实在令周总不放心。所以周总真实想法是寻找继续做下去的办法。
确定了大方向，咨询机构首先针对未来汽车消费与服务领域的市场前景做了分析。目前中国已经成为世界最大的汽车市场，“十一五”期间汽车销量增速保持在12.8%。但是，和发达国家相比，我国人均汽车保有量却很低， 仍然没有达到世界先进国家水平。未来中国汽车销售必将持续增长，中国将步入汽车社会。而目前国内各种品牌的汽车免费维修、保养方面却不能满足消费者的需求，平均为2～3年/3万～5万公里，而一般消费者理想的汽车使用年限在7～10年，行驶距离在 20万～30万公里。按此计算80%的使用寿命是处在无免费服务的情况下，这就为汽车消费与服务领域提供了广阔的发展空间。“十二五”期间，汽车服务市场规模达到1200亿元，利润率占到40%，这对于周总来说无疑是块巨大的蛋糕。通过对市场的分析，最终的结论是，汽车消费与服务产业不但要做，而且还要产业化、专业化，形成品牌。
品牌价值定位寻找突破点
核心问题就是品牌定位。品牌定位的过程中首先要解决的是细分客户群体。针对一线城市和部分二三线城市的汽车消费群体建立了分析模型，从4个方面分析消费群体特征：年龄、学历、职业和家庭月收入，如图2-2所示。
图2-2 汽车消费目标群体调研模型
通过以上分析得出如下结论：汽车消费与服务领域消费群体主要特征为：年龄 在26～35岁；学历在大专以上；职业群体为个体老板、企业高层领导、部分高收入公司白领。家庭月收入10000元以下的居多，个体老板处于10000元以上居多。
在明确了市场消费主体特征之后，进一步分析目标消费群体在工作生活中的行为特征，将消费者的特征归纳为基本点、独特点、兴奋点三个层次，这三个层次可以反映品牌的核心价值，而未来的品牌需要从独特点与兴奋点层次去定位，如图2-3所示。
图2-3 品牌定位模型
从品牌核心价值角度看，优质专业服务、亲和、信赖、创新有活力的品牌核心价值能建立企业竞争优势，尤其是快乐生活的价值特征，引起消费者共鸣，确立企业核心竞争力。企业核心竞争力从基础到高端包含三个方面：理性价值，也是基础价值，具体体现在同样的事比竞争对手更加专业（优质专业的服务）；感性价值，建立竞争对手尚没有形成的明显优势品牌价值，拥有自己的个性特色（亲和、信赖、创新有活力）；体验性价值，形成竞争对手无 法超越的优势，契合目标消费者的生存状况，心理状态（帮助消费者快乐生活）。
根据以上的品牌核心价值和与企业竞争力的关系，DZFY集团最终找到了市场营销的切入点：提供简单的服务，营造快乐的汽车生活。
通过简单的服务减少了客户的物质成本，使客户的需求变得简单明了，从而帮助客户省钱；减少客户时间成本，简化服务流程，提高服务技能和效率；减少客户的精神成本，以优质的服务让客户消除疲劳和烦恼，得到精神的放松。同时，这对集团的业务服务水平提出了更高的要求。
差异化营销圆梦第一品牌
为了避免和竞争对手出现雷同，DZFY集团在咨询机构的帮助下决定采用差异化营销模式，同时也是可以构建潜在进入者的壁垒。采用差异化分析模型分析已有的竞争品牌价值情况，最终确定差异化营销策略的核心内容：专业、简单、人性化的服务，如图2-4所示。
图2-4 差异化分析模型
在此种营销策略的指导下，集团围绕自身品牌价值定位，进行了一些列营销推广措施，包括：
· 建立了庞大的汽车销售和售后服务维修网络，为消费者提供多品牌、多车型的购买选择和售后服务，同时提供众多汽车用品。
· 全国覆盖的服务网点采用统一的形象识别，构筑温馨舒适的购车环境，通过对销售人员的激励和业务培训，组建充满活力的服务团队，保障高效、快捷、便利、透明的服务体系正常运作。
· 细分服务项目：提供基本的免费或低收费的项目，包括购车选车、维修保养、免费检修、免费技术检查、定期提供车况信息、指定维修人员个性化服务、免费取车送车等；另外，还设立了增值服务项目，包括车友联谊活动、汽车生活资讯、通过资源共享平台式服务不断创新。
通过以上的品牌定位和营销策划方案的实施，运营一年多以来，DZFY旗下的汽车销售与服务业务取得长足的发展，服务质量得到市场的普遍认可。在“简单的服务，营造快乐的汽车生活”理念的影响下，集团的客户群体在不断地扩大。目前，在一线城市（北京、广州、上海）的市场占有率由2009年之前的不足5%，上升到了23%。二三线城市服务
