海尔重点建立一批新的核心经销商队伍
竞争者退出市场。
◆对于渠道商不可能一视同仁。尽管对于渠道商不可能一视同仁，然而在表面上企业做得越平等越好。对于渠道商来说，它们本身就知道实力越大，企业给的好处越多，然而，这种不平等不应该扩大到表面上。因此，海尔在给予各类渠道尊重的同时，并没有放弃从政策上支持核心经销商的理念。与此同时，海尔重点建立一批新的核心经销商队伍。为了支持渠道商，还建立了一个完善的培训体系和信息沟通平台。对于小的渠道商，海尔则根据市场前景和渠道商上升空间进行分析，建立了一支流动性市场启动支持小分队，启动那些滞后市场。
案例训练
1．案例测试
海尔有一名叫做高振欧的职工，一日深夜冒着大雨上门为一位叫崔国华的用户讲解“双动力”洗衣机的使用方法，并在示范时顺便为用户洗了20多条领带。而这位用户则刚好是某商厦的经理，但是高振欧并不知道。几天后，崔国华的商厦一次便购下20台海尔“双动力”洗衣机，并点名要高振欧上门安装。
高振欧说，他其实在创造感动之余也享受着用户带给他的感动，享受着这些感动带给他的工作的乐趣。
请问，对于上述案例，你有何想法？
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2．问题思考
1992年最轰动世界的影片是什么？答案就是《美女与野兽》。然而，这算不了什么，因为每年都有轰动影片。而影片轰动背后的故事，却有着影响深远的意义。因为，这部影片的销售渠道，一改几十年的传统，开辟了一条崭新的销售方式。以前的好莱坞影片，往往被导演和演员等看做一种文化产品，因此一般在文化商店和电器商店销售。然而，《美女与野兽》的发行方则认为它首先是商品。因此，把这部影片改在了超市和儿童玩具店内主推，以前的销售渠道则成了副渠道。这一变革，立刻获得了巨大的成功，影片在圣诞节期间成为最畅销和最赚钱的商品，仅录像带一项从10月底到年末两个多月的时间，便销售了2000万盒，赢利高达两亿美元。
根据上面的案例，谈谈你对渠道改变的看法。
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3．培训游戏
在与渠道进行接触的时候，企业的形象展示和人缘关系非常重要，因此，工作人员应该时刻注意自己的形象，以及有一个比较好的人缘。下面的游戏，就是测定你的人缘处理得好坏。
游戏名称：人缘测定。
游戏玩法：请根据下面的提问，回答是或否，并按照下面的评分标准，来评定你的人缘得分。
（1）你平时是否关心自己的人缘？（）
（2）在食堂里你一般都是独自吃饭吗？（）
（3）和一大群人在一起时，你是否会产生孤独感或失落感？（）
（4）你是否时常不经同意就使用他人的东西？（）
（5）当一件事没做好，你是否会埋怨合作者？（）
（6）当你的朋友有困难时，你是否时常发现他们不打算来求助你？（）
评分标准：第1题答“是”记1分，答“否”记0分，其余各题答“是”记0分，答“否”记1分。
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4．行动建议
连锁超市作为目前流通领域最为强大的一种业态，已经击败百货业成为流通业的霸主，例如，世界商业巨头沃尔玛和家乐福，国内的国美、苏宁电器。连锁超市有表3.9.4中列出的优势。
表3.9.4连锁超市的优势
然而大型连锁超市也有劣势的一面，最明显的就是“客大欺店”，大型制造商与大型连锁超市的地位都不对称，例如，国美和苏宁就与整个家电行业发生过定价权之争；中型制造商则没有讨价还价余地，海尔在刚刚进入美国市场时，为了进入沃尔玛颇费苦心就是明证；小型制造商想进都难，进入之后，则有丧失品牌的危险。
根据上面的文字，请你通过各种渠道找一找，近几年来，企业和连锁超市关于各种权利方面的争论，并把它们列出来。这样做，你就可以明白进入连锁超市需要经过多少道程序。
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5．提升训练
直销最典型的代表就是“戴尔”和“安利”。它对于中国有如下好处：第一，可以为我国剩余劳动力问题作出自己的贡献。第二，为了扩大内需，国家鼓励创业，然而对于大多数中小企业和新创立公司来说，缺少资金、产品没有知名度，而且渠道商成本又比较大，所以最有效的方式便是利用我国的人力资源优势，展开直销。第三，直销人员能将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，给企业尽快实现战略的调整和战术的转换提供参考。
正因为如此，1992年进入中国的安利，1995年开始直销业务，1997年销售额便突破了10亿元，2000年销售额突破20亿元，2002年它的保健品销售额达到了60亿元人民币。其他跨国企业还有仙妮蕾德，中山完美等，本土类似
