这就是产品的纪念价值创新
第7种卖法：卖产品的包装价值。
如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成3种包装：第一种是实惠装，卖188元/对；第二种是精美装，卖238元/对；第三种是豪华装，卖288元/对。可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是188元/对的实惠装，而是238元/对的精美装，这就是产品的包装价值创新。
第8种卖法：卖产品的纪念价值。
如果这个杯子被国家领导人等名人喝过水，后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙，则这样的杯子不卖2000元一个才怪，这就是产品的纪念价值创新。
由此可见，消费者在购买产品的时候，除了是购买产品本身的使用价值，更多的是购买一种感觉、文化、期望、圈子、尊严、尊重、理解、地位等象征性的意义。
8.9.2 顾客追求的是价值，企业注重的是价格
下面先从定价的定义开始说起。所谓定价，是指对产品或服务所提供的价值进行评估并确定价格。定价的方法有很多，有总成本定价法、目标利益定价法、竞争导向定价法、撇脂定价、尾数定价法等。针对这些定价方法，有太多的书籍进行阐释了，这里不做过多阐释，本节介绍两种独特但有用的定价法：价值定价和免费策略。
关于“价值定价”这一说法，在第1章就重点阐释过，而且笔者一直非常认同价值定价这一定价法。因为每一个消费者在购买产品的时候，都会在心中对该产品有一定的认识和评价，然后根据他们对产品的认识、感受或理解的价值，综合购物经验、对市场行情和同类产品的了解而在内心做出一个价格判断。
价值定价突出的是产品值多少钱，而不是产品本身的成本。比如在《新闻联播》前播放一则15秒的广告如果按成本定价则只要几十元（电费、机器使用成本和人工费用等），但它向广告商的报价却高达几十万元，而理由就是它是央视的广告价值，它拥有几亿的观众以及央视平台的品牌价值。
从某种意义上来说，绝大多数的产品采用的都是价值定价，尤其是奢侈品。SK-Ⅱ神仙水每瓶在中国的零售价为560元，但其制造成本仅为6.5元，即便是加上研发成本，成本也不超过10元；而欧莱雅售价在150元左右的眼霜的成本仅为3元左右。这种定价不但不会让消费者退步，反而促使他们疯狂地购买这些产品。为什么会出现这种情况？原因就是价值。
在消费者的内心价值衡量过程中，产品的价值包括3个方面：直接使用价值、附属使用价值，以及品牌价值。这里以手机为例来具体介绍（见表8-2）。
手机的直接使用功能是打电话、接发短信等，很显然如果手机只具有这样的功能，则花400～500元就可以购买一部具有这样功能的手机，那么它所体现出来的价值就是400～500元。
表8-2 手机的价值体系
除此之外，目前绝大多数手机都不仅仅包括打电话、接发短信等基本功能，还包括其他功能，比如拍照、上网、听音乐、录音、看视频等，这些功能并不是手机一定必备的功能，而是为了满足消费者需求而产生的附属功能，对于这样的手机一般花1500～2000元就能购买一部了。
但手机除了这些使用功能，还有品牌价值功能，这就是为什么苹果、三星等品牌手机尽管在功能上与其他智能手机差异不太大，但是能卖出五六千元，甚至更多。
很显然企业是在乎产品的价格的，因为价格直接决定了企业的利润。但消费者在乎的不仅仅是价格，而是产品的价值。消费者是否愿意购买你的产品，确实在很大程度上受价格的影响，但消费者绝不会因为你的产品没有利润了而停止砍价，因为这不是消费者在乎的问题，他在乎的是这个产品值多少钱，也就是他愿意花多少钱购买这个产品，与你产品的成本是多少无关，而与产品的价值密切相关。
而至于如何提高产品的价值，各位读者可以尝试从直接使用价值、附属使用价值以及品牌使用价值3个方面入手，而通过上面的案例我们可以看出，品牌的价值体现效果最为明显。
8.9.3 免费带来成功
在产品营销过程中，免费是笔者非常重视的一种营销方法。在互联网上有很多产品都是免费的，比如QQ、360杀毒软件、微信等。当然在线下也有很多免费促销行为出现，例如你在大街上免费收到印有商业品牌的购物袋、面巾纸等赠品。
在产品营销过程中，免费绝对是一个打败竞争对手的“核武器”，360杀毒软件打败瑞星、淘宝打败eBay都是应用了这种方法。因为对消费者来说，还有什么比不需要花费一分钱就获得产品更具有吸引力呢？当然关于免费为商家赢得了大多数市场在本节中就不做过多的阐述，很显然免费并不是简单的白给，里面包括了丰富的商业智慧。这里要引入另外一个概念：鱼塘理论。
喂过鱼的人都知道，如果你往公园的湖里面撒一些鱼饵，那么就会吸引很多的鱼前来，如果你在此时进行捕捞，那么收获是最大的。而鱼塘理论就是把客户比喻为一条条游动的鱼，而把客户聚集的地方比喻鱼塘，企业根据客户的喜好，采取灵活的营销策略（撒鱼饵），将所有游动的“鱼”吸引过来，最终实现捕“鱼”的过程。
而对游离的用户最佳的“鱼饵”就是免费，但免费并不是免费赠送那么简单，它还得为后面的营销创造价值。举一个例子：笔者曾经服务过一个叫“好水机”的净水器企业，当时在给他?
