定位是什么，产品如何在市场上获得位置？

       定位是什么，产品如何在市场上获得位置？

       01 什么是定位声明？02 的有效定位可以让潜在客户想了解更多03 关注竞争对手的定位。04 将竞争对手的定位声明放在表格中。05 差异化将将长销售周期缩短到最低限度。06 执行您的新闻策略：一致性和重复性的重要性定位是什么，定位不是什么？一般来说，定位有两种正确的用途：贵公司的市场地位与竞争对手相比；您的产品在客户和目标受众心中的地位如何。本文专门讨论了第二种用法。我们将定位定位为目标受众心中的心理空间。在这个思维空间中，您的产品针对的是目标客户最紧迫的问题，提供的解决方案可以与目标形成有意义的关系。01 什么是定位声明？What is a positioning statement?为了在您的市场中占有一席之地，请为目标受众创建一份独特而重要的定位声明。定位声明是一个简短的解释性句子，通过表达利益来解决目标市场最紧迫的问题。这清楚地表明了为什么目标市场应该关心你在定位声明中的主张和行动。您的定位声明将成为您所有营销沟通的主题。以下是定位陈述的例子：xxx 可帮助您最大化商品交易业务的价值。?xxx 可以帮助您的销售团队在复杂的销售中实现持续的优秀表现。xxx 可以帮助您使用适量的人力，让你的餐饮连锁店更有利可图。你希望观众对你的定位声明的反应是：这很有趣！请告诉我更多。你会怎么做？支持点和论点将更详细地介绍您的故事，并解释您如何履行定位声明中的承诺。良好的支持点（三到四个句子）可以解释或确认定位声明中的主张。这是一个简化的例子：(xxx 可以帮助您最大化商品交易业务的价值）支持点：您可以通过提高执行效率从每笔交易中获得更多利润。整合贸易、物流和金融，提高您的业务/贸易业绩。通过有效利用资源提高您的交易能力。注意如何解释定位声明中的更多利润主张，并满足二级买家（包括CFO，贸易商和物流经理）营销需求。定位声明和三到四个支持点构成了您的信息传输策略。这种组合非常详细，可以更容易地在所有的营销传播中传递相同的信息，这是在市场上占有一席之地的关键之一。你的信息传输策略就像所有营销传播的秘密配方一样。有了这个秘密配方，你就会得到一个好故事！02 有效的定位可以让潜在客户想要了解更好的定位，不仅可以吸引潜在客户，为了进一步了解您的产品。它也是销售资格筛选的第一级。理想情况下，您希望收件人通过思考是我或不是我来回应您的信息。为了获得这种反应，并在目标市场的思维中获得进入这个思维空间的机会，您需要了解客户和您的产品。如果时间有限，研究机会不多，可以采访销售团队，销售可以快速给客户及其购买原因的初始信息。在这种情况下，至少情报直接来自战场。销售是关于你的客户和竞争的最佳信息来源之一。您将了解谁是第一个目标买家，战场上的实际情况，并获得知识和理解。这些知识和理解将指导您在整个定位过程中做出决定。通过销售，您可以收集有效定位所需的大部分信息，包括：客户痛点竞争情报理想客户数据采购过程中的成功/失败，并要求您有时间采访他们，然后询问他们10分钟，并要求他们真正了解产品排名。您可以根据情况询问列表中的更多问题：是什么导致您在选择我们的产品之前需要搜索供应商？我们的产品能解决哪些问题或挑战（根据重要性）在选择我们的产品之前，您如何解决这些问题或挑战？使用我们的产品有什么好处？你喜欢或不喜欢我们的产品是什么？在选择我们之前，你还考虑了哪些其他供应商？您为什么在竞争中选择我们的产品？当您与目标客户处于同一频道时，目标受众将强调您可以解决其紧急业务问题，并听取您的定位声明。然而，如果你听起来像你市场上的其他人，他们不会听，你的营销就会失败。03 注意竞争对手的定位差异化非常重要，因为目标受众善于忽视营销信息，特别是他们以前从竞争对手那里听到的营销信息。他们也会忽略那些毫无意义的定位，以及今天的许多无意义的定位。B2B转型、创新、授权子，如转型、创新、授权和洞察力。了解竞争对手的定位并不难，因为他们在公开场合竞争。你可以阅读和分析他们的电子邮件广告，横幅广告、营销材料，特别是网站，以推断其背后的位置。定位声明通常出现在广告的第一段或最后一段（或两者），或出现在网站主页上的显著位置。一个好的定位声明应该包含关注收入的想法或概念，以应对实际的商业挑战，理想情况下，它是目标受众的头号问题。对于每个竞争对手，请尽可能多地分析其营销沟通，包括网站、直接和电子邮件营销工作、小册子和新闻发布。04 将竞争对手的定位声明放在表格中，一旦确定了每个竞争对手的定位，就可以制作相关的表格。一些竞争对手可能有类似甚至相同的定位声明。其他竞争对手可能会发表许多声明，这使得更难确定他们的位置（如果）。对于公司来说，提出两个或两个以上相同的重要定位或价值主张是一个常见的错误，所以请检查以下中间市场和企业智能性。（BI）软件公司定位的真实例子：好的，你已经分析了你的竞争对手，并创建了一个信息量表。接下来该怎么办？表格不是查看竞争模式的最简单方法。您需要相应的感知映射工具，这些工具可以帮助您轻松查看竞争对手的位置。以下是2020年8月商业智能供应商的定位:这张感知图证实了Ries和Trout《定位发表的营销经典著作《定位:为你的心而战》中观察到的内容。他们叹了口气:……太多的公司开始营销和广告，就好像竞争对手的定位不存在一样。他们在真空中宣传自己的产品，当他们的信息无法传达时，他们会感到失望。05 差异化将长销售周期缩短到最小差异化是公司最渴望的，但很少有公司成功地实现了这一点，通常是因为他们要么不知道如何评估和确定竞争对手的定位，要么根本不认为它足够重要。B2B软件公司未能从差异化中脱颖而出？再看看上面的感知图。六家供应商声称可以提供意见，而其他五家供应商则可以促进决策，三家供应商可以神奇地改变您的业务。B2B科技公司抱怨销售周期长。然而，差异化是销售周期长的原因之一。他们很困惑。他们不能告诉别人为什么选择他们，因为每个人都在说同样的话。相反，根据我强烈推荐的书 Neuromarketing 神经营销 ，差异化的姿势可以帮助大脑做出快速的决策。独特的想法突出了我们的大脑试图证明快速决策的合理性、差距或混乱之间的差异。你的目标受众将被强烈而独特的想法所吸引，并对清晰和坚实的比较做出积极的反应。很难注意比较。鲜明的比较可以帮助你的潜在客户做出更快、更容易的决定，通常需要比较来触发决定。06 执行您的新闻策略：没有仔细管理的一致性和重复性，世界上最好的新闻策略将失败。成功的管理需要一致性和重复性。成功的管理需要一致性和重复性。成功的管理……嗯，你知道。除非你使用一致和重复的力量，否则你的位置不会停留在目标受众的脑海中。我说的一致性是什么意思？我的意思是坚持你在所有营销沟通中的中心主题地位。保持一致意味着在所有媒体、渠道和市场上准确传达您的信息。一致性可以在短时间内提高整体营销计划的效率，并在很长一段时间内建立一个领导地位。重复意味着一次又一次地传达你的立场。请记住，你的潜在客户对你的服务一无所知，他们真的不在乎。你正在与其他数千条新闻竞争。哪一个更重要？重复还是一致？虽然重复和一致的执行是携手并进的，但重复是一个更强大的合作伙伴。重复，也就是说，长期重复使目标受众接受相同定位的设置—— 可能是抢劫和给定位声明持久性的最重要因素。长期有效的定位需要耐心和信念，公司中的其他人可能想要尝试一些新的东西。请记住，良好的定位永远不会过时或过时。但无论你的定位声明有多聪明或引人注目，它都不会停留，除非它长期一致和重复执行。请记住，你坚持你的立场的时间越长，你就越有可能在目标受众的思想中提倡这个空间。Ryan Yuan微海报分享分享