白酒“后终端时代”，如何抢占公关团购渠道？
森林和城市卫生害虫防治等多个领域。其中，7项产品为自主创新、世界领先。在农业部向全国推荐的6个微生物农药中，武大绿洲独占5个。公司坚持自主创新、自主研发道路不动摇，积极开展产学研合作，努力实现昆虫病毒新型生物农药产业化。其研制出的不含化学成分的全新概念的生物灭蟑饵剂——毒力岛，开创了生物灭蟑的全新局面。
叫好不叫座
生物农药业在我国已有50多年的历史，中国微生物学奠基人、昆虫病毒 生物防治倡导者高尚荫院士领衔研发了生物灭蟑螂产品，曾在业界引起极大的反响，科技水平领先世界水平几十年。武汉武大绿洲生物技术有限公司将其作为国内唯一真正应用生物技术灭蟑的产品推向了市场，这就是“毒力岛”。
按理来说，像这样性能好而且安全环保的产品，应该相较于其他灭蟑品更受消费者欢迎才对，可是，令人困惑的是，实际情况却恰恰相反，销售业绩一直不佳。
问医把脉
在面临销售困境的情况之下，公司负责人请来专业营销人士对产品营销的现状进行调查诊断。通过3个月的深入市场调研，进行了大量的消费者问卷分析，大家将问题的症结共同锁定在了该产品的品牌定位上面。
其实，“毒力岛”产品本身具备很多独一无二的优点，如病毒杀蟑，只杀蟑螂的专一性；对人、宠物无害的安全性；无残留、无污染的环保性；一蟑染病，传遍种群的连锁性。它是国内唯一真正应用生物技术灭蟑的产品，属于该领域的高端产品。但是，它这样突出的地位并没有得到消费者的赏识，反而只有误解。调研人员曾在超市亲耳听到两位家庭主妇商议买灭蟑产品时的评议——她们看到“毒力岛”的名称，都觉得该产品一定毒副作用很大，而且包装那么粗糙，价格还不便宜，让她们怀疑其产品本身的性能是否真的那么好，所以最后转而选择其他从外观形象上给人感觉更好的产品。
“毒力岛”包装低劣与销售价格偏高不协调，跟同类产品相比，不具备任何让消费者倾向购买的理由。尤其“毒力岛”这个名称，确实容易让消费者产生“有毒”和“一毒就倒”的联想，与本身的“无毒”的优势完全相反，形成了开拓市场的重要阻碍。
品牌重塑
武大绿洲的负责人面对这一事实，决定进行品牌重塑。首先放弃原有的产品定位，放弃“毒力岛”的旧名称，重新命名新品牌，并且在此基础之上提升品牌的高端形象。
犹如给最爱的新生儿取名一般，在产品新名称的确定上，经过了艰难斟酌。从“康特净”“、绿洲一号”“、灭蟑灵”“、蟑结者”到最后确定用“拜乐（BIO-KILLER）”的名字，凝聚了很多人的心血，也代表产品本身“亲切、健康、彻底、国际”的特点。在产品的包装设计上，请专业设计师构思符合高端定位，融入时尚元素的方案，使产品外观更显档次。
在产品的定位上，经过多方取证和研究，武大绿洲“拜乐”根据自身特性在两个细分市场上都与竞争对手形成区隔，形成有利的竞争态势：一方面是在大众市场上将竞争对手定位为“不专业的灭蟑产品”，将自身定位为“专业的生物灭蟑产品”；另一方面是在专业市场上将竞争对手定位为“不安全的化学灭蟑产品”，将自身定位为“安全的生物灭蟑产品”，所以“拜乐”的定位确定为——生物灭蟑专家。
世博营销
产品重新包装了，品牌重新定位了，可是，如何让消费者及经销商快速地认知？当武大绿洲公司高层提出这个问题时，负责本次品牌重塑的专家团队给出了“药方”。“在全新定位的高科技灭蟑产品‘拜乐’即将投入市场之际，恰逢上海举办世博会。‘城市，让生活更美好’，而‘拜乐’不正是让健康的生活更美好吗？”
公司管理人员立刻与世博会组委会取得联系，凭着“绿色远见，赢领未来”的先进理念，尖端的科技含量，顺利通过批准参展世博会，并且入选2010年上海世博会EXPO2010全球青年创新之旅100强。
与此同时，拜乐生物杀蟑饵剂全球新闻发布会暨招商洽谈会也在紧锣密鼓地筹划中。在会上，武大绿洲面向全球高调地揭开了“拜乐”世界唯一生物病毒杀蟑饵剂的神秘面纱。政府相关领导宣读了《政府对民族自主知识产权的扶持与政策》，充分地利用了政府资源，凸显了拜乐的自主知识产权，给参会者留下了极其深刻的印象，现场就有2000多万元的订单。同时通过整合营销传播手段，线上线下将这种理念植入消费者心中。
正式投入市场一年多来，“拜乐”逐步成为消费者心中生物灭蟑的最佳选择。“拜乐”不仅赢得了好口碑，更是赢得了好业绩，“拜乐”成为业界的知名品牌，年产量1000万支，产值4.5亿元人民币。
武大绿洲生物灭蟑产品从“毒力岛”到“拜乐”，就如同一只青虫成长为一只美丽的蝴蝶，在这成长的过程中，品牌的重新定位犹如化蛹为蝶，让产品找到了自己的道路。调整品牌定位，根据中国市场和特定的目标细分市场来调整品牌定位，有时会成为一个品牌在市场中生存和发展的关键，武大绿洲用事实再一次证明了这一点。
营销之父菲利普·科特勒曾经提出“伟大的品牌是公司维持超额利润的唯一途径”。商场就是战场，营销就是战争。商品的品牌定位就是在与竞争对手?
“后终端设备时期”看方式使用价值：
白酒营销由初的产品稀有时期，营销推广以物为主导权为特点;到以广告宣传空袭时期，营销推广以广告宣传資源輸出为特点;到顾客时期，营销推广以消費追求完美质量和感受为特点;由终端设备时期转为后终端设备时期，顾客领土主权观念愈来愈强，终端设备的主导权渐弱，大家必须再次对目前方式开展作用思考，更关键的是思考大家如何融合顾客时期进行营销推广;
营销推广自然环境变化对公司的启发：
一线品牌下移，顾客领土主权时期到来，消費进一步升級等市场环境变化;“谏策”觉得大家必须再次思考三点：一是纯粮酒传统营销渠道的玩法(终端设备可更新资源资金投入)与顾客阻隔的分歧，特别是在新销售市场同质化竞争比较严重，如无知名品牌力支撑点，销售市场资金投入如泥牛入海;二是中国名酒下移的后，公司如何资源整合，以哪些方法对中高档群体团块，从容应对;三是大家以哪些方法对销售市场开展质的再发掘，近一步提高市场份额与深耕度;
方式使用价值再评定：
总的来说，“谏策”觉得：一是媒体公关团购价方式务必由替补队员升高为主要方式，由机遇性方式升高为战略方式;二是充足发掘关键酒店餐厅与名烟名酒店身后的关键消費群体;三是公司的工作中重心点需往媒体公关团购价上做迁移。
“媒体公关团购价中的逻辑思维变化”
PART TWO
资金投入的逻辑思维认知能力
“谏策”觉得要有三点逻辑思维认知能力：一是公司要以将来盈不赢利做为管理决策的长久目光，变化原先的索要资金投入核心理念，增加外置性的资金投入;要有先资金投入，后赚钱思维;对顾客由原先的先卖后赠，改成先赠后卖;二是大资金投入，大产出率，小资金投入，小产出率，关键版面务必拿到;三是由原先的广告宣传资金投入和终端设备可更新资源资金投入，变为顾客感受与质量的资金投入，重视資源资金投入的实效性;
融合与驱动器資源
公司需融合进到销售市场資源，减少团购价的公司经营成本与风险性，提高团购价运行的实效性与取得成功性;一是提议嫁接法代理商运行，占领代理商資源，防止团购价很多的应收帐款应收款;二是团购价特点规定务必有强关联性的营销推广机构，而进到新的市场环境中，公司关联性欠缺，必须依靠本地关系人脉进行营销推广;如退居二线退休干部，資源的社会发展人员，青年人媒体公关女士等，干预到公司的营销体系中;三是考虑到如何驱动器难题，如虚似股权入股投资，聘用品评咨询顾问，高薪资高工作压力的兼职人员取代等方法;
维持市场竞争下的良好自然环境：
公司进到新销售市场，团购价方式的先驱动器有利于总体销售市场的发展趋势，但销售市场完善后，如实际操作不善，会引起各方式中间的矛盾，危害市场环境，因此 公司从挑选进到销售市场之初，就需要考虑到销售市场实际操作整体规划;“谏策”觉得能够根据以下几个方面进行思索，一是融合企业品牌推广与发展战略方位，主做高端品，防止与传统式方式矛盾;二是销售市场完善后严苛设置销售市场代理商总数，防止恶性价格竞争;三是搞好限制区划，区域规划，依次区划，搞好备案标明;四是严苛的市场监督，市场价格的管理方法，巨额担保金管理方法，审批管控的强管理方法;
团购价运行中的危害性观念
一是主导权的难题，分辨根据是客户资料把握在公司手上，還是在代理商手上，因此 不可以把生鸡蛋放到一个竹篮里，设置团购价代理商地区与团购价企业总数，另一则是工业区团购价工作人员，对关键顾客提升联络;
“媒体公关团购价的建立与方位”
PART THREE
团购价代理商搭建：
运行之处，最先需搭建代理商精英团队;分成三个层面：一是依据销售市场尺寸挑选团购价代理商总数，一般县市级销售市场1-2名;地市级销售市场3-5名;省会城市性销售市场5-10名;二是规定代理商挑选，代理商务必有团购价情况;代理商务必敢资金投入;会资金投入;代理商有相对的资产与整体实力;代理商务必有自身的经销店;三是设置与沟通交流相对鼓励与考评，运行商品与总数;每日任务总体目标;担保金;工业区适用等;
团购价队伍管理：
是全部团购价方式的关键一部分，该一部分运行的取得成功是否立即决策着将来是不是取得成功;更为重视的是地区关键資源的整理与应用，剖析看来，2个一部分有权利有知名度的人，二是有信息内容关联的人，由工业区业务流程承担建立，关键找寻三个一部分，一类在职人员关键政府部门职位党员干部亲属，可运用抽成 年底分红制，以真实身份入股投资的方法，添加代理商股权，发掘其身后的高档消費群体;二是退居二线退休干部，有工作经历，有情况，邀约其做为品评咨询顾问，派发工资待遇;三是餐饮经理，销售总监等有关键客户资料的人招骋为专职团购价工作人员;前二者重视持续的激励与鼓励制，后转换;后面一种关键高薪水严考评的挑选制;
媒体公关运行的方位与关键点
重视由点到面的功效，二八法则的标准，关键在于以系统软件为提升方位;一般来说分成八大系统：党建系统软件/稽查系统软件/金融系统/通信系统/能源供应/文教卫生/警察系统软件/整体实力公司/本地骨干企业;如对金融机构总公司的提升推动各分行的提升;根据地税局与国税局找寻本地整体实力公司的提升;县委办公室对各个区与街道社区的提升等;
“媒体公关团购价的策略方位”
PART FOUR
战略赠酒拔高宽比
根据对政府部门或本地关键领导者群体的客户维护媒体公关，迅速扩张危害，能提高中后期对各系统软件媒体公关的速率;一是大会赠酒，如全国两会赠酒，政府部门关键招待事情赠酒，公益性冠名赞助赠酒等;二是对关键顾客与单位进行赠酒，在关键连接点送一部分，培养应用习惯性;三是根据对本地有影响的事情开展冠名赞助，如艺术展，足球比赛，汽车展，巡回演唱等，充分准备与信息收集工作中，扩张知名品牌危害，另外中后期进行媒体公关;该一部分运行能危害中后期知名品牌的社会知觉高宽比;
小型鉴赏会扩总宽
是充分发挥关键重要人作用转换的关键一部分，根据小型品评，让现行政策下发，对重要顾客或企业开展信息收集;一般来说分成四种酒宴：一是对关键重要人的酒宴，一般总数越低越高，便捷现行政策沟通交流;二是由关键企业领导干部酒宴，给与花费适用，酒宴后再去开发设计，提升通过率;三是根据关键酒店餐厅对其关键顾客的酒宴，留有客户资料，开展二次开发;四是根据名烟名酒店酒宴，发掘其身后团购价資源;总体品评全过程需突显关键酒宴人的推动功效和中后期的转换功效;
权益/兴趣爱好沟通交流做深层
分抓牢，一手需给重要人商业利益，如返利现行政策，一般10%上下的商品或现钱，促进近一步推动;二是给重要人資源，用以做顾客沟通交流，如回厂游配额，周末旅游，节假日日钓鱼，赠酒配额等，产生密切连接，另外重视对顾客知名品牌教育工作中;
酒席/系统软件攻克重转换
伴随着早期进行的工作中逐步推进，知名度也随着扩张，必须辅之进行另一轮攻击，对喝酒大的场所与企业系统软件做攻破;一是酒席，大会食用场所;“谏策”觉得需关心二点：一是信息收集，能够根据品评咨询顾问发掘全部系统软件，能够根据关键酒店服务员或名烟名酒店主开展搜集，可根据广播电视开展散播搜集;可根据业务员，司机，销售员，亲戚朋友等别的方法搜集;二是关心总体的现行政策正确引导工作中，如关键顾客或酒席的完全免费赠;重要人鼓励正确引导;酒席现行政策的简易立即易散播;二是务必锁住关键企业系统软件，进行攻破，由上重要人攻破正确引导总体攻破，客户关系关键;由品类正确引导到多种进行攻破，签署本年度销售协议，一次性囤货等方法挤兑竞争对手等;
异业联盟协同的方法全方位遮盖
对茶叶加盟店，文化艺术店，中国联通/挪动VIP俱乐部队，车友，高档服饰品店，根据与异业联盟，对她们的高端用户开展媒体公关发掘，完成团购价用户开发;
“媒体公关团购价的实行关键点”
PART FIVE
顾客区划定义
存有2个难题，一是代理商中间抢团购价客户资源，二是销售员中间抢团购价客户资源，存有恶性价格竞争，因此 需高度重视顾客区划难题，把握三个标准，一是把握最先开发设计标准，激励代理商销售员去服务处备案，按备案依次讲话;二是强悍关联辅以;三是工业区依据现实状况统一生产调度的标准;
运行的风险规避
存有与代理商停止协作，或销售员辞职，造成 的团购价客户不选择我们的难题;掌握好四个层面：一是代理商团购价顾客总数的限制;二是代理商业务流程精英团队承担限制团购价顾客总数，每一个月每销售员承担团购价顾客执行动态管理;三是对关键团购价工作人员，由2-3名工作人员一同媒体公关;四是关键团购价工业区业务流程务必干预联络;
团购价的实行价钱
有三层面的认知能力，一是务必维持价格行情平稳与顾客价钱认知衡量，因此 团购优惠一般是小于名烟名酒店具体零售价，高过名烟名酒开门票，塑造方式的商品价格标签功效;二是处理顾客要特惠的难题，能够根据客户维护与礼物赠予到令人满意截止;三是务必确保团购价商交货的价钱榜样难题;
联合作战与界线区划
一是紧紧围绕着代理商进行，公司出示运营模式与资金投入适用;二是公司务必搞好数据库查询创建与大顾客干预;三是招骋业务流程，归属于代理商精英团队，公司有权利部门管理与生产调度;三是重要人鼓励与资产沉积，由代理商开展担负，代理商承担日熟客情;
实行中的规范与监管
一是特定有关规范，如餐标，酒店餐厅，赠酒总数等，依照规范实行;二是后销账制逻辑思维，全部花费由代理商先垫款，依据规定设置核对规范。
