官微”运营三式
表情清晰放松。
●怀疑已经消失，表情变得随和善良。
●反复看产品，眼睛发亮，脸上充满笑容。
●此前眉头紧锁，眼睛锐利，此刻眉头伸展，眼睛友好。
3.行为信号
客户的肢体语言和行为也是释放购买信号的重要途径。除了听声音和表达，购物指南还应该注意客户的行为。当客户感到紧张和警惕时，行动就会更加僵硬。当他们打算达成交易时，身体就会不由自主地放松。常见的行为购买信号如下：
●拿起产品仔细检查，不要放过每一个细节。
●反复比较几种产品，看得很仔细。
●同意先试试产品。
●听了导购员的回答后，他不再问问题，但没有离开，而是在原地冥想。
●问问伴侣：你怎么想呢？
●进来的时候双手交叉抱在胸前(表示否定)，此刻已经放下双手了。
●身体前倾或后仰，不再绷紧。
●进来时拳头一直紧握，此刻已经松开。
通过观察这三个购买信号，购物指南可以判断客户是否对产品感兴趣，是否愿意购买。然而，有购买意愿并不意味着它肯定会做出购买决定。你知道，客户只是一个闪光，还没有最终决定。如果购物指南表现消极，客户也可以放弃购买意愿。
因此，当购物指南注意到客户发出的一些购买信号时，他们应该果断地抓住机会，并迅速提出交易要求。不要被动地等待，胆怯，否则会让客户觉得你不好。当然，在客户发出购买信号之前，我们不应该轻举妄动，匆忙会让客户怀疑，从而停止行动。
专家小科普
交易是销售过程中最紧张的环节之一，因为交易意味着其他人会为你买单。对大多数人来说，向别人要钱是不舒服的。这也是大多数销售人员害怕被拒绝的地方，所以他们通常总是害怕这一步。事实上，只要有更多的勇气和锻炼，几乎每个销售人员都可以成为一个优秀的交易员。
汤姆·霍普金斯，美国销售专家
注重直接交易法的效率
课 前 思 考
1.直接交易法是什么？
2.导购员在使用直接交易法时应注意哪些问题？
一、自检
导购工作中是否存在以下情况？若有，请在()中打√。每空1分，总分最高5分，最低0分。高分表明你的专业素质仍然存在一些不足；相反，这表明你有更好的工作习惯。
二、直接交易法的要点
直接交易法也被称为请求交易法。购物指南主动向客户提出交易要求，并建议他们购买自己销售的产品。因为这种交易方法从一开始就直接进入了主题，所以它被称为直接交易方法。购物指南在提出要求之前会提出一些假设。这个假设倾向于鼓励客户回答我们的问题，通过价值比较激活他们想象的空间，并鼓励客户做出购买决定。为了让客户愿意达成交易，购物指南还可以使用一些额外的折扣来吸引客户，提高他们的满意度。这对提高交易率也很有用。
在使用直接交易法时，应注意以下几点：
1.使用直接交易法的时间
由于直接交易方法没有太多的铺垫环节，更直接，对使用时间的要求相对较高。一般来说，导购员可以在两种情况下大胆使用直接交易方法：
（1)导购员接待老客户时
老客户与购物指南进行了多次交易。双方都熟悉彼此的个性、需求和风格，并建立了相互信任的关系。如果碰巧有新产品非常符合老客户的需求，购物指南不需要做太多的准备，你可以直接建议对方在简单显示产品后购买。老客户相信我们，只要没有特殊情况，一般不会拒绝。
（2)当新客户喜欢推荐产品时
如果新客户对我们推荐的产品感觉良好，并发出交易信号，购物指南可以借此机会直接推荐交易。一般来说，新客户在决定购买后会主动要求交易。虽然有些顾客想买，但他们犹豫了一会儿，所以他们等着购物指南提出建议。如果购物指南不及时理解顾客的想法，他们可能会错误地认为顾客不愿意购买。
2.直接交易法的优点
直接交易法广泛应用于销售工作。这是因为它有四个优点:
●直接交易法可以快速促进交易，提高业绩效率。
●直接交易法充分利用了各种潜在的交易机会。
●直接交易法铺垫少，需要的辅助道具少，可以缩短导购员的销售时间。
●直接交易法体现了导购灵活、大胆、进取的主动精神。
当然，这些优势都是基于导购员的主动精神。如果导购员被动，不善于抓住机会，就无法发挥直接交易法的优势。
3.直接交易法的缺点
直接交易方法的优点是直接的，缺点也是直接的。不考虑时间和缺乏准备的直接进入可能会给客户带来一种突然的感觉。客户没有心理准备，压力会突然增加，导致对交易的抵制。购物指南必须首先安抚客户的情绪，然后重新开始谈判。因此，直接交易方法使销售过程更加复杂。
专家小科普
销售专家不向客户销售产品，而是为客户找到省钱的方法，为客户节省费用。对于客户来说，他关心自己的利益。谁能以优惠的价格为他提供高质量的产品和服务，他就会与谁达成协议。如果销售人员只是销售产品，客户会认为你的目的只是销售产品，他们对你不感兴趣
蒲公英式、HUB双子星式，双子星式……这些听起来新奇的术语实际上是新浪微博商务部开发的几种典型的集团官方微博信息传播模式。
企业建立官方微博并不少见。最早的一批精彩案例，如万科诚品、恒信钻石、东航凌燕等，多次被媒体树立为参考案例。然而，在这批成功模式的背后，其运营的高质量因素是什么？有没有科学的路径可供参考？这是许多企业想要理解的问题。
为此，新浪微博商务部企业研究小组对这些问题进行了一些研究。本次调查与新浪联合进行、Putting经过两个多月的数据收集，相关社交媒体研究专家选择了120多家企业的官方微博作为样本，最终得出数据：新浪微博企业微博发布时间规律研究和案例研究：新浪微博集团官方微博信息传播模式分析。
《数据：新浪微博企业微博发布时间规律研究纠正了对官方微博运营习惯的一些误解，并对不同行业提出了更好的建议。对教育企业、网上购物企业、汽车企业、金融企业、当地商家提出了有针对性的建议。
在新浪平台上，许多企业开设的官方微博也存在一种现象：当企业拥有官方微博时，他们将为其子品牌、地方分支机构和组织部门开设独立的官方微博并进行认证。这种企业微博策略称为集团官方微博。
采用集团官方微博策略的企业往往有其特殊性。新浪还对集团官方微博中的信息传播路径进行了一系列分析研究，总结了蒲公英风格、HUB新浪微博商务部经理万犀聪向《成功营销》记者介绍：这三种模式是我们阶段性研究的结果。随着研究的深入，未来将有更多的好经验与您分享。
蒲公英式
信息传播从官方账户发布传播后，由集团内多个其他官方账户转发，以其他官方账户为中心再次传播，称为集团账户信息传播的蒲公英模式。它在拥有众多子品牌或业务线的企业中更为常见。子品牌或业务线的目标用户具有特点和共性。
优点：利用转发，有效利用整体优势扩大信息覆盖面；信息可以多次到达用户，形成持续影响，加深用户印象。
注：每个账户之间的定位应保持清晰和一致，内容也应保持独特，避免用户对账户内容的厌恶；根据目标受众选择转发账户，选择可以覆盖相应目标用户的账户，而不是盲目转发；转发内容需要普遍，过于垂直会影响沟通范围；转发频率需要过于频繁，以免引起用户厌恶。
案例
Adidas集团微博策略
Adidas新浪微博有很多官方账号，其特点是基本按子品牌线划分，子品牌账号合作关系密切。Adidas企业微博非常重视子品牌账号之间信息的传播，有策略地传播信息。@adidas_neo_label和@阿迪达斯一起跑步、@阿迪达斯篮球、@阿迪达斯足球有很多互动。除了操作角度，跑步、篮球、足球等产品用户的爱好需求相对接近也是一个原因。
HUB式
每个子账户由核心账户领导，子账户之间存在平等关系。信息从核心账户辐射到子账户，子账户之间的信息不互动。这种企业集团账户的构建模式称为HUB该模式主要出现在当地和中央分离明显的集团账户中。
优点：信息从中央传播到本地用户，扩大信息覆盖范围；信息传播线路短，直接快速覆盖本地用户。
注：每个账户之间的定位都有区域差异化，应区分内容的选择和覆盖用户；转发内容必须在全国范围内发挥普遍作用，如全国促销活动；本地账户可以开展本地服务，吸引更多本地用户，补充全国账户内容和功能。
案例
万达是集团账户信息传播的典型途径
万达集团微博开设了代表总部的官方微博@万达电影生活，各地万达分公司也积极开设武汉万达电影院等官方账户，其沟通路径不同。万达集团的合作模式非常明确：以品牌账户@万达电影生活为核心，区域账户有组织地转发和传播。仅3月份，区域账户转发和评论@万达电影生活，理论上直接覆盖9万二级粉丝。调查还发现，万达集团账户本地化程度较高，目标受众覆盖准确。
双子星式
企业有官方账户，但同时，企业领导账户也具有较强的沟通能力和影响力。信息将与企业领导账户转发后的官方账户具有相同甚至更强的沟通效果。这种沟通模式被称为双子座明星沟通。主要出现在企业高管具有较强的社会影响力或行业影响力的领域。
优点：解决垂直业务之间无法合作的尴尬；企业高管的影响力在一定程度上比官方微博更大、更可信。
注：企业高管需要在行业内有较强的影响力和关注；企业高管在转发内容时需要有一定的选择，并增加自己的观点和态度，而不仅仅是转发。
案例
典型的易观集团账号信息传播路径
易观根据业务线开设企业微博。同时，许多易观的高管和专家在微博上开设了个人账户。易观虽然有品牌账号，但每个账号都是垂直的，有一定的专业门槛。因此，对转发内容的选择有更严格的考虑。当集团需要进行大规模活动推广时，可以快速聚合。
