危机下谷底战略的发展控制

       交换提高会员级别的权利，然后获得相应级别的会员权益，即获得各种积分，最终归因于会员权益。这种方法更适合拥有完善会员级别管理体系的商店。

           5.积分抵邮费

           对于不包邮的商品，客户可以将积分兑换成邮费，拍完订单后自动包邮。

           6.积分兑换抽奖机会

           积分兑换抽奖机会是一款有趣的游戏，如设置50分可抽奖一次，如图5所示-如36所示。为了防止抽奖活动过于激烈，增加会员返回商店的次数，最好使用这种方法ID限制每天抽奖次数。

                   图5-36分兑换抽奖机会

           为了最大限度地发挥积分兑换的效用，对于一些积分兑换方式，如积分兑换商品或礼品、积分兑换优惠券、积分邮费等，积分应设定有效期，可以刺激会员及时使用积分，也可以刺激客户积累更多积分，增加消费。

       【课后练习】

           1.如何衡量影响客户忠诚度的因素。

           2.在淘宝上搜索几家商店，查看他们的会员系统设计，描述这些商店如何设计会员级别和会员权益，以及如何制定会员沟通政策。

           3.假设你是一家销售女士运动鞋的企业，请尝试设计一套会员制度，并制定合理的会员积分管理规则。

       第6章CRM营销：整合资源，最大化营销价值

       学习目标

               理解。 理解CRM对营销的误解。

               掌握。 掌握CRM营销布局及规划步骤。

               掌握。 掌握CRM主动营销的流程和细节操作。

               掌握利用客户购买心理决策进行营销的方法。

               掌握营销活动设计的过程。

               掌握关系营销策略。

               掌握客户关系生命周期管理的方法。

               掌握。 掌握CRM营销效果分析的内容。

           顾客是商店生存和发展最重要的资源之一，吸引更多的顾客，让顾客对品牌保持忠诚。除了做好服务，另一项重要的工作是营销。CRM营销是商家实现更有效的商品推广的有效方式，它可以帮助商家获取更为精准、更有价值的商业机会，从而提升价值客户的挖掘，提升店铺的销售效益。

       6.1CRM对营销的误解

           对于企业来说，营销是一个熟悉和陌生的词。每个企业都会在不同的时间通过营销获得更大的流量。新的促销、活动营销、定向优惠活动等营销活动让企业不知所措。在忙于开展各种营销活动的过程中，许多企业对营销有一些误解。现在我们需要仔细思考和总结。我们在营销过程中需要知道什么？

       6.1.1营销=CRM

           很多人片面地认为营销就是营销CRM，当然，我们不能否认营销是CRM中的重要地位，但需要走出纯营销的误区。CRM包括服务和营销两个方面，服务在营销之前。任何品牌和企业都不能简单地把服务放在营销上，CRM战略是集服务和营销为一体的客户运营体系。CRM营销不仅仅是指营销，而是店铺全方位战略和运营的体现。

       6.1.只要有人和软件就能做好CRM营销

           人是营销的基础，软件是提高营销效率的工具。因此，许多人认为他们设立了专门的职位和人员负责营销，并购买了专门的职位CRM软件可以做好CRM但现实是，即使有人和软件，很多商家也不知道如何进行营销。CRM营销。

           所以人和软件只是基础，要想做好CRM营销，最重要的是知道怎么做，也就是商家要知道CRM它是如何运作的。企业应能够在商品和品牌定位的基础上进行整体规划CRM操作策略，然后通过人和软件实现自己的想法。这样，在了解操作的基础上，借助人和软件的有效帮助，企业可以更高效、更快地实现CRM营销。所以，要想做好，就要做好。CRM营销、操作系统、人和软件缺一不可。

       6.1.3CRM营销就是做活动

           在店铺运营中，CRM具有战略意义，但许多电子商务企业正在发展中CRM有一种急功近利的心态，他们会CRM作为纯营销纯短信的工具，形成了CRM市场营销是对活动的错误认知和玩法。许多企业在做活动时除了给客户发短信、邮件外，还找不到其他与客户沟通的方式。

           其实活动只是CRM营销的一种展现方式，只是一个接触点，要想做好CRM除了活动营销，情感营销、口碑营销、话题营销等。CRM有效的营销接触点。所以，要想真正做好CRM营销要从多点出发，形成营销体系，真正让客户满意，让客户回购。

       6.1.开展短信和邮件CRM唯一的营销渠道

           发展短信和邮件CRM有效的营销渠道是商家使用最直接、最有效、最广泛的渠道，也是最传统的方式。CRM除了这两种营销渠道，还包括微博、微信、直播、微淘、旺旺等其他可以联系客户的渠道。CRM有效的营销渠道。因此，要做好工作CRM单纯使用短信和邮件营销是远远不够的，尤其是在当前的移动互动中

       金融危机像风暴一样席卷全球，许多企业崩溃。企业如何在危机风暴中找到御寒之道？如何化解危机？

       最好的答案是:集中优势力量，在有限的时间和特殊的阶段把事情做好，把企业做大做强。

       变得更好。也就是说，渠道聚焦。在市场上，有时20%的渠道贡献80%的利润。面对这一渠道的28原则，企业在市场上涨时感觉不到巨大的成本，这些成本暗礁在市场退潮时暴露出来。在危机风暴中，企业需要找到20%的关键渠道，专注于保姆维护和服务，80%的渠道可以自然淘汰。

       变得尖锐。也就是说，产品的焦点。我们常说，汽车车轮不需要建造，关键是选择什么样的车轮。许多中小企业往往拥有高、中、低等级的产品，产品线非常完整，是典型的纵向发展模式。因此，没有核心产品，就无法集中精力完成产品的市场升级。企业必须快速培育明星产品，通过库存自己的资源，探索更合适的新卖点，用自己的语言提取更合适的需求，形成差异化的明星产品。

       更轻。也就是说，成本聚焦。开源困难，节流可控。首先，全面梳理所有费用：哪些应该花，哪些不应该花？哪些费用可以替代？通过成本调整，将资金落实到核心事件中，以集中优势进行硬仗。其次，整合内部资源。一个部门能做的事情不能由两个部门完成。通过业务重组节省了大量成本。成本聚焦带来了业务重组和组织结构重组，最终提高了效率和效率。

       营销战就像一场战争。一流军队设计战争，二流军队应对战争，三流军队跟随战争。在冬季，企业必须尽快从被动随波逐流转变为设计和引导企业。