本节只介绍一些综合方法

作者：admin 发布时间：2021-11-30 点击数：

　　来看，“小灵通”并非是赢利最低的产品。例如，它的赢利在60元以上，而“神州行”用户则仅为50元上下，全球通是八九十元，所以说“小灵通”的赢利已经相当高了。

　　案例分析

　　对于低价位的小灵通的成功，许多人都想不明白。与此类似，当年中国企业想进入手机行时。许多专家都异口同声地说：“不行呀，你们现在没品牌、没技术、没管理，几乎什么都没有，手机是高科技领域，你们不能进入。”然而市场竞争的结果却让他们大跌眼镜。

　　◆高端的市场竞争理论，未必适合市场。从高高在上的象牙塔内飘出来的纸张，只有经过实践的检验才能被证明正确与否。因此，对于理论不能盲从，这就是本书把案例看得非常重要的原因。同样，MBA式的案例，也从来不给出绝对的答案，原因就在于：实践是检验真理的唯一标准。

　　◆在中国目前市场上，价格仍然起着很大的作用。由于我国市场经济的特殊性和时间较短等原因，目前于大部分行业，特别是与核心产品非常靠近的行业，价格仍然是获取胜利的最佳手段。“格兰仕”靠低价成为微波炉的霸主，就是最佳证明。同样，如果把价位的高或低长期化，那么它同样是一种品牌定位。

　　◆高价格要与众不同，情感和精神是其高价格的基础。2005年手机行业最让人大跌眼镜的产品就是诺基亚的8800手机。这款手机比较时尚，价格也比较高，零售价格为8800元，与其型号正好相同。然而，它的功能却不能让人满意，既没有拍照摄像功能，也没有商务功能。然而，它偏偏就是高价格，许多专家都认为这款手机必败无疑。然而，市场却是高热度。最终其价格被炒到了10000元以上，仍然不能阻止消费者的热情。

　　其实，这里面有着很重要的原因。高价格要创造出一种精神，要符合某种情感。现在的手机几乎全都有拍照功能，高端消费者追求的不仅仅是一部手机。因此，这些功能对于他们来说并不是最重要的，可有可无。追求与众不同，就成为了他们的内心需求，而诺基亚作为世界第一手机品牌，其高价位自然会给人以尊贵的感觉。因此，高雅尊贵便成为其产品的最大卖点。

　　案例训练

　　1．案例测试

　　结合本节知识，请问下面的这段言论是否正确？

　　消费者全都有这样一种心理：买东西讲究物美价廉。如果能够用较低的价格买到高于他们期望值的产品，他们就会非常满意。因此，就应该抓住消费者的这种心理，用低档货的价格来实施自己的品牌战略，不断地强化自己在消费者心目中物美价廉的形象。

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　　2．问题思考

　　请你通过下面的案例，说出价格转化时应该注意的问题？

　　“熊猫”原来是北京的一个低端洗衣粉品牌，在与宝洁公司合资之后，作为控股方的宝洁公司将熊猫洗衣粉的价格提高到中等水平，脱离了“熊猫”长期立足的大众化低端市场，导致品牌的市场份额逐步下降。

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　　3．培训游戏

　　本节讲述的价格营销中，价格的制定与企业对社会文化、地域特征和消费者的购买能力的了解是分不开的，因此了解这些文化或常识至关重要。你对这些社会常识了解吗？测试一下吧。

　　（1）在同样条件下，把两杯不同温度的牛奶放到同一个冰箱里，温度高的一杯与温度低的一杯哪个冷得快？