场景价格方法论：如何借助场景实现高品牌溢价？

       场景价格方法论：如何借助场景实现高品牌溢价？

       场景价格是多少？根据产品的使用场景，或植入特定的场景情绪，然后根据这些场景的附加值确定产品的零售价格。场景价格是品牌溢价的具体体现。公式表示：场景价格 = 成本价格 场景附加值（技术、文化、渠道、便利、情感等）场景价格方法论产品实施场景价格，必须是物质和精神需求的双重满足，即物质满足效用需求，精神满足快乐需求。1、场景定价前提：关注谁？在什么场景下得到满足？这个场景提供了什么价值点？场景价值点可分为物质价值点和精神价值点。原材料、工艺、质量、功能是满足产品效用需求的物质价值点；文化、故事、IP、情感、兴趣、友谊、即时满足是精神价值点，以满足用户对快乐的需求。2、场景价格制作方法：在场景的帮助下，充分展示产品或品牌的一个或多个价值点，用物质价值点满足效用，用精神价值点满足快乐，降低用户对价格的敏感性和防御心理，提高品牌溢价，实现品牌场景价格（见下图）。场景价格包括相对价格和绝对价格，相对价格是指产品的价格和毛利率高于竞争对手；绝对价格是指产品的最终价格，目标用户可以负担得起。3.如何实现场景价格？品牌和产品实现场景价格的基础是向目标用户展示价值点，让用户通过场景体验识别价值点，并愿意为价值点付费。物质价值点展示主要是通过场景展示原材料、工艺、质量、功能的物质价值，满足用户对产品的有效需求。USP理论是产品卖点：价值主张；根据定位理论是细分消费场景，抢占心理资源；根据场景营销理论是引发用户的场景匹配。精神价值点展示主要依靠场景展示文化、故事、IP、情感、兴趣、友谊、即时满足的精神价值，以满足用户对快乐的需求。根据形象理论理论是建立品牌基调，根据场景营销理论是触发用户的场景联想。展示和体验这个价值点的方法有很多。一般来说，它是物质价值点的展示、精神价值点的展示，以及物质价值点和精神价值点的同步展示。如何突出产品的价值点？有两种方法：一种是借助场景体验，第二，创造一个朗朗上口的口号。我给小马宋老师几句经典的口号来解释这个问题:烤鱼不用挑，吃半天妖。半天妖烤鱼。吃烤鱼的场景你关心什么？物质价值就是鱼好不好，味道怎么样；精神价值就是鱼刺好不好挑出来。不用挑，也就是说鱼味道好，不用再挑了，直接选就对了。物质价值和精神价值都涵盖了。十斤瓜子选二两三胖蛋瓜子。10斤瓜子选两两个，大家都觉得这个瓜子是精选的。很有场景感，给你充分的物质价值感。满是枣，就是好枣糕。——满是枣糕。什么是好枣糕？满是枣，一句话双关，满枣糕上满是红枣。物质价值感突出。那么，如何利用场景满足用户对愉悦的需求，让产品实现场景价值呢？一是挖掘渠道价值点，提供精神满足；二是提供场景解决方案，消除场景瘙痒；三是利用新的营销欣赏点。作者:崔德干