采取的策略就是免费试饮
360最开始做杀毒软件的时候，采用了免费的模式，给整个杀毒软件市场带来了大颠覆，所有人都盯着360，看它怎么养活自己。当然360做免费杀毒软件的目的是为了开拓市场，其正是通过“免费”策略，让国内90%以上的用户成为360的用户。当市场达到一定规模的时候，360并没有停留在杀毒软件领域，而是拓展了浏览器、手机游戏、手机软件（如下载软件）等产品。有了浏览器，360可以通过“搜索”、“导航”等广告模式向广告商收费；有了手机下载，很多人通过360下载软件下载手机软件，360就可以向手机软件制造商进行收费。就是这样，360通过免费营销策略获得几亿用户之后，开启了后来的赢利之路。
由此可见，消费者使用互联网产品是免费的，但是并不代表互联网产品是免费的，它通过其他商业模式获得收益。在这个商业模式过程中，消费者是“被补贴方”，第三方（如广告商）是“付费方”。
（3）免费的玩法
免费营销策略是互联网营销过程中最常用的手段，这种手段不是免费就可以了，还需要一些技巧，如果使用这策略不恰当，反而会不利于产品的推广。要想玩好免费策略，大致可以从以下几个方面入手。
· 玩法一：在别人收费的地方免费
这是一个狠招，在别人收费的地方你免费，在别人赚钱的地方你亏钱，这样的免费策略完全颠覆了现有的商业模式。就如当年马云搞电子商务的时候，面对世界C2C巨头eBay的攻击，他最早提出在淘宝上免费开店的模式，允许淘宝买家和卖家直接对话并讨价还价。而在它的竞争对手eBay上开店是需要收费的，而且买家和卖家不能直接对话、咨询和讨价还价。
马云就是通过“免费”策略将实力雄厚的eBay“打出”中国的。是的，淘宝一直都坚持“免费”策略不动摇，但这并不代表淘宝不能获利。当各大商家因为淘宝免费，凭着不进白不进的心理进驻淘宝之后，当用户的数量达到规模效应的时候，淘宝就能通过“搜索排名”等广告费用来获利。
· 玩法二：“羊毛”出在别人身上
我们在给客户提供产品的时候，如果能将产品的成本转移到第三方企业身上，那么这也是非常好的一种“免费”策略。下面以笔者策划的一个成功的“免费”案例来进行阐释。
在前面的文章中，笔者曾提到过健康送是一家从事生鲜电商的平台，励志成为广州市第一生鲜电商平台。健康送生鲜电商跟《南方都市报》是战略合作伙伴关系，其产品绝大多数都是通过《南方都市报》的物流体系配送的。2014年4月，一次偶然的机遇，我们遇到了海南某椰汁生产厂家（纯天然椰汁），他们准备打开广州这个市场，采取的策略就是免费试饮。在这种情况下，我们根据健康送、《南方都市报》、椰汁生产厂家，以及消费者四方做了一个营销方案（见图5-1）。
图5-1 “免费”商业模型
通过图5-1可以看出，整个过程属于一个“多赢”的运营模式，对椰汁厂来说，他们不需要在商城请人做免费试饮的促销活动，省去了一大笔场地费用和推销人员费用；对消费者来说，他们可以在订阅报纸的时候免费得到产品；对《南方都市报》而言，他们可以提升订阅用户的体验；对健康送生鲜电商来说，他们免费进行了广告宣传，从而增加了潜在客户。
在整个商业运营环节中，健康送生鲜电商平台采取的是一种“免费”运营策略。当然要想做到这种“免费”，就必须将价值链进行延长，把本来应该收费的地方，创造新的价值链来进行免费。
· 玩法三：零利润（甚至亏损）也是免费
零利润是免费策略更广义的应用方法，也是商业模式中常采用的一种方法，例如很多网店都通过低价（零利润或亏损）来销售产品，吸引客户，当当网最初进行图书销售的时候，就采取亏损的定价策略。这种零利润（甚至亏损）的定价方法被称为招来定价法，主要是为了吸引潜在客户产生购买行为，绝大部分都是通过销售其他高价产品来弥补利润差额。
当然在执行这种“免费”策略的时候，一定要想好商业运营模式，因为一旦没有规划好商业赢利模式，则将会出现亏损情况，结果适得其反。
（4）免费策略的两个原则
免费的产品可以吸引客户，但另一方面越是免费的产品，用户选择的成本越低，抛弃的成本也越低，所以互联网产品要使用免费策略，还要遵守其他方面的原则。
· 原则一：虽然免费，产品质量要过关
消费者是喜好免费的产品，但更重要的一点就是消费者选择这个产品并不是因为这个产品免费，而是因为这个产品能满足他的某种需求。因此当互联网企业提供给消费者一种免费的产品，但是产品不好用，消费者一样会选择离开。相比付费产品，免费产品更应该把用户体验放在第一位，因为他们逃离的成本为零。
国内的视频网站平台有上百个之多，每一个平台都是免费的，但是能处于视频平台第一阶梯的只有优酷、土豆、搜狐等这样的视频平台。因为相比其他视频平台，这些平台的用户体验度更好。
· 原则二：免费是最昂贵的
通过免费策略进行营销，大家都知道这种方法非
