人们在选择产品的时候
（4）人比较容易失去自我身份感。每个人会随着经历、年龄、知识层面等隐私的变换，改变自己的一些观点，忘记过去的兴趣，接受新产生的兴趣。
（5）人的注意力是完全的。人都是如此，大多专注于自己的状况，被自己的生活分散了注意力，不会理会他人。
（6）喜欢浏览不喜欢阅读。很多人不善阅读，或懒于阅读，所以信息要短而宜人。当然，不是说短的信息一定比长的信息好，而是说，如果用一个词能达到目的，就不要多写。
（7）人怀疑完美。事实上世界上并没有十全十美的事情，也没有十全十美的产品。所以我们在告诉客户产品优点的同时，也要说说自己的弱点，坦诚或许是一种不错的销售方式。
（8）对普遍性有认同感。人都会对一些大家都认同的事情选择认同。
（9）很多人热衷于权力与财富。一般情况下，财富对人们来说很有吸引力，而权力对人们的吸引力可能会更大。
（10）很多人都懒惰。人们在选择产品的时候，比较喜欢知道常规和易行的公式，他们甚至不愿意做决定，希望有人帮他们做决定。
6.2.4 人性的13个弱点
人类的情感是脆弱的，经不起外界的诱惑，更战胜不了人性的弱点，而这些人性的弱点存在每个人的骨子里。在现实中，人性的弱点也不少，而在销售和营销中，商家正在通过利用人性的弱点来进行销售和营销。
一切营销都是“发现需求（或挖掘需求）到满足需求”的过程，其实也可以视为一切营销都是弱点营销，针对的都是人们与生俱来的弱点和后天养成的世俗判断。想一想你在电商大战中抢到的打折货；想一想你去国外抢购的奢侈品；想一想你永远缺一件衣服的衣柜和找不到鞋的脚；想一想你接不完的快递；想一想你买房和理财被忽悠的历史……你会发现，你的弱点被人家利用了，你的需求被人家开发了，你的欲望在被满足了的同时你的财富被人家挣取了。
人性的弱点，永远都是刚性的需求。最好的营销方式是一种引导的过程，绝不是让消费者自作主张，而要引导消费者进入你的流程就要利用人性的弱点。那么人性的弱点有哪些方面呢？美国“成人教育之父”戴尔·卡耐基所著的《人性的弱点》一书中有非常详细的介绍。这里就不一一进行介绍，下面着重说一说笔者比较看重的几个人性的弱点。
1.贪婪
不得不否认，在物欲横流的社会中，贪婪是人类第一个大弱点。贪婪并不是人的本性，是人们在私欲膨胀中滋生出来的一种不健康的心理；是人们在追求物质生活中，为满足自己的虚荣、享乐等需要而产生的一种心理状态。
著名歌手李宗盛曾在他的一首歌中这么唱道：“你我皆凡人，生在人世间。终日奔波苦，一刻不得闲。既然不成仙，难免有杂念。道义放两旁，利字摆中间……”的确，我们都是凡人，我们都有自己的金钱欲、权力欲、享乐欲和占有欲，梦想着能平步青云，富贵荣华。这种贪婪的心理在消费中体现为欲壑难填，即衣柜里面永远会少一件衣服，鞋子永远都没有最合适的一双。
2.好色
食色性也，这是人与生俱来的一个特征。不管是男性还是女性都有“好色”的一面，男人喜欢看美女，女人喜欢看帅哥，这是再普通不过的一种现象了。而这种现象在营销、广告、传播中应用最为广泛：产品的代言人肯定是帅哥美女，产品广告中的人物也一定是爽心悦目的。广告界有这么一句话：如果你的广告没有效果，那么请在广告中加入一位美女；如果还是没有效果，那么请让这位美女开始脱衣服；如果依然无效，那么就让这位美女赤身裸体；如果还无济于事，那么就换一位美女，重新再来。
不管你承认也好，不承认也好，漂亮的女孩、帅气的男孩的销售能力肯定会比一般人的效果更好。所以建议商家在销售的过程中，如果面对的是男顾客，就找漂亮的女销售员跟他对接；如果面对的是女顾客，就找帅气的男销售员跟她对接，效果会非常不错。
3.恐惧
每个正常的人都想要的最基本的东西包括：健康和生命的安全、食物、睡眠、金钱和金钱所能得到的、父母和子女的健康以及自重感等。当这些最基本的需求受到威胁的时候，他们往往会产生恐惧，如每个人都害怕生病，害怕死亡等。
而商家正是利用了消费者这种恐惧的心理，通过“恐吓”的方式将产品销售给消费者。例如在经历了三聚氰胺事件之后，很多父母都会担心奶粉会对子女的健康造成威胁，于是纷纷去购买国外的奶粉，即便国外的奶粉价格已经超出了他们内心的承受范围，他们也一窝蜂地热衷于购买国外的奶粉。
4.嫉妒
这里所说的“嫉妒”并不是一种不良的心理状态，一种心理不健康的表现，而是人的一种正常反应。只要人有自尊和自重，就会产生嫉妒的心理。因为我们经常会拿身边的人来做比较。
当我们是小孩的时候，长辈就会跟我们说，××家的小孩很乖，不调皮；当我们是学生的时候，老师和家长就会跟我们说，××的学习成绩最好，在校表现最优秀；当我们毕业了之后，领导就会跟我们说，××的表现最杰出，长辈会跟我们说，××家的小孩赚大钱了；当我们结婚之后，家人就会跟我们说，××又换车了，××又发财了，××又买房了……
总之，我们自从生下来就这样被拿来跟别人进行对比，自然自己也会有跟别人对比的心态，“嫉妒”就是这么产生
