零地价征地:看碧桂园危机公关
，不需要一切。
4.邀请客户参与示范
在客户同意的情况下，购物指南可以邀请客户参与产品示范，并亲身体验产品功能。这样做的好处是让客户充分感受到产品的使用体验，从而对产品产生更多的兴趣。这种与顾客互动的方式比购物指南单方面解释的要好，是FABE鼓励产品介绍法。
5.充分展示产品的亮点
在产品展示过程中，导购员应抓住每一个机会突出产品的亮点。如果客户没有直观地看到产品的亮点，他们就不会对产品感兴趣。在介绍产品时，导购员应注重亮点，而不是平均用力。
6.找出顾客购买的最佳理由
有时，客户不打算提前购买某种产品，而是决定暂时购买。这个临时起点背后一定有一些理由作为依据。导购员正在使用FABE在介绍产品时，我们应该主动帮助客户找到决定购买的最佳理由。一般来说，将客户最关心的兴趣点与产品本身的亮点相结合，是客户购买的最佳原因。
7.注意控制产品展示时间
FABE产品介绍方法的使用时间不宜过长，一般在10分钟左右。展示时间过长会让顾客感到疲劳，容易分散注意力。在展示过程中，我们应该生动地展示产品的功效，而不是急于销售产品。这种主次关系需要购物指南牢记在心。
8.最后再谈价格
购物指南展示过程中不应过早提及价格问题，而应在最后进行讨论。因为客户很容易对价格产生异议，当提前进入讨价还价环节时，客户的关注点是产品能给自己带来多少好处，产品能降价多少。这是FABE产品介绍法的目的背道而驰。
说实话，即使在产品展示结束时，购物指南也不应该急于提高价格。我们应该首先询问客户是否对他们刚才听到的内容感兴趣。如果他们对产品感兴趣，他们自然会问价格。我们可以利用这个趋势来讨论价格。如果他们对产品不感兴趣，购物指南应该做的不是告诉价格，而是问客户对哪里不满意，然后试图解决这些问题。简而言之，购物指南不应该急于成功，应该稳定，以展示你的专业素质。
专家小科普
对于你的客户来说，你的产品或服务的价值高达80％隐含在你的演示质量中。如果你的销售演示非常随意和无关紧要，客户会认为你的产品或服务缺乏吸引力，不值得购买。如果你的销售演示简单、清晰、合乎逻辑，客户会认为你的产品、服务和公司也有良好的秩序和效率。专业的销售演示可以大大提高人们对你销售的产品的价值评估，降低价格的阻力。
美国销售专家博恩·崔西
让你的产品展示生动
课 前 思 考
1.生动的产品展示会对销售产生什么影响？
2.如何使产品展示过程生动生动？
一、自检
导购工作中是否存在以下情况？若有，请在()中打√。每空1分，总分最高5分，最低0分。高分表明你的专业素质仍然存在一些不足；相反，这表明你有更好的工作习惯。
二、九种让产品展示更生动的方法
导购员在展示产品时，应该足够专业，易于理解。这个规模不容易把握。要贯彻以专业为骨，以通俗为翼的方针，更好地打动客户。为了使产品展示更加生动，导购员可以使用以下九种方法:
1.插入小细节
在传统的产品知识内容中，插入一个非常小的细节进行描述。细节越具体越好，必须接近人们的日常生活。细节产品展示比大而不当的产品展示更令人信服。
2.专业使用专业术语
当我们在产品展示中提到一两个专业术语并解释它们时，客户会认为我们真的是专业人士。但要注意不要滥用专业术语，这会使客户难以听到，从而失去购买兴趣。
3.加入数据
有数据的内容看起来比没有数据的内容更可信。数字越准确，就越能给客户留下深刻印象。如果购物指南掌握了产品或行业的一些统计数据，你可以与客户分享。
4.讲解原理
许多购物指南会忽略这一点。大多数客户都是不了解产品原理的外行人。你告诉他们产品有多好，他们可能不完全理解你说的话。因此，购物指南应该向客户解释产品的原理，以便客户真正意识到产品的卓越。
5.使用权威标志或客户认证
权威机构认证和老客户推荐是非常有说服力的信息，可以增加产品的价值。购物指南可以向客户展示销售记录登记表，不仅是他们自己的销售记录，而且是整个商店的销售记录。
6.提高个人演讲技巧
购物指南可以学习演讲者的语言、肢体动作、展示道具、形状和与客户互动的技巧。这些都可以增强你在产品展示过程中的表现力和吸引力，让客户觉得你是一个非常好的人。
7.知识储备百问不倒
熟悉品种、生产地点、生产条件、生产日期、保质期、外观、售后服务期、三包内容、备件价格、权威认证、包装尺寸、运输条件、安装要求、使用方法、具体价格等信息。
8.使用比喻法
解释顽固的专业术语或复杂的产品语或复杂的产品操作原理。您可以根据竞争产品的特点进行相应的例子
近年来，房地产业的顺利发展创造了一个具有中国特色的房地产利润时代——后暴利时代，碧桂园是既得利益者。因此，2007年的胡润排名注定是明星，但没有财富之星的光可以掩盖碧桂园的耀眼色彩。26岁以下的杨慧妍以1300亿元的价格赢得了百富榜的冠军，因为她占据了碧桂园控股有限公司70%的股份。碧桂园还因土地储备4500万平方米（万科房地产的3倍，SOHO中国的10倍)成为中国房地产企业最大的地主。
然而，树大必然会吸引风。《南方周末》的头版文章让碧桂园陷入了地价门的对错之中。文章记者显然准备好了，其中提到了 张家界凤凰酒店项目土地储备出资协议和合作开发合同的复印件似乎给了读者事实胜于雄辩的定位。
一份报告可能对受欢迎的碧桂园影响不大。然而，虽然裂缝很小，但它可能不会划伤靴子。一旦冷漠或本末倒置，杯子里的漩涡也可能掀起波涛汹涌。管理学中有一个破窗理论，即如果一个人打破了房子的窗户玻璃，而窗户由于各种原因未能及时修复，其他人将被暗示纵容并打破第二块,第三块或更多的窗玻璃。因此，如果不及早控制一些不受关注的小危机，它们可能会成为动摇大象的蚂蚁。
同时，在当今信息发达、媒体为王的时代，企业一旦遇到媒体困难，往往处于弱势地位。媒体可以吸引玉石，也可以落在地下。如果他们不熟悉它的运作方式，企业可能很难摆脱危机。
《《南方周末》的报道充当了打破碧桂园第一块窗玻璃的人。很少有追随者、好奇心、窥探者和炒作者害怕。第二块和第三块玻璃被打碎的坏运气很可能会接踵而至。可以说，碧桂园的危机公关之路不会平坦。在危机时刻，真正的现代企业家是尽快解决任何对企业生存或发展不利的危机，化危为夷，转危为机。碧桂园应迅速建立企业危机预警管理机制，应对更大的危机。
（1）借势媒体 沉默不是金
一旦企业进入危机门，政府和公众都希望尽快了解真相。如果你。如果你仍然担心媒体刺伤黄蜂巢，击中弱点或谣言，试图暴力制造媒体，或沉默地对抗，这是无用的。枪不能击中笔杆，富有的企业也不能扭转媒体为王的现实。如果他们独自行动，只是试图通过殴打和压力来包裹纸上的火，他们可能不会偷鸡来腐蚀大米。
到目前为止，碧桂园的当事人仍在努力赚钱，既没有大论，也没有文字，留下一个背影，给媒体和公众无限的遐想空间。信息空白是各种猜测和谣言的温床。记者的好奇心受到了刺激，所以它带来了无处不在的报道，甚至远离了事实的真相。当被压倒性的负面消息压得喘不过气来时，然后转身辩护，每个人都决定赚钱，很可能企业已经陷入了无法辩护的尴尬局面。
无论事实真相如何，碧桂园都需要给媒体、公众一个说法，借助报纸、广播、电视、互联网等媒体，积极进行沟通，防止碧桂园的第二、三块玻璃被打破。
（2）借助外脑 积极公关是上策
危机公共关系不仅是实力与危机之间的博弈，也是对企业危机公共关系能力和技能的考验。然而，在我国普遍缺乏危机公共关系意识的情况下，许多企业对危机管理的概念充满了漏洞。因此，在场外寻求帮助，向专家和专业机构寻求帮助往往可以更好地达到危机公共关系的效果。首先，旁观者清晰，当局着迷，企业内部人员往往产生错位效应，即低估危机的危害，高估企业的危机公共关系能力，危机公共关系专家往往站在更客观、理性的角度，不低；其次，专家在理论和实践上都优于企业，他们知道如何帮助企业规避风险，最大限度地减少危机损失。
碧桂园是一个著名的地主，但这并不意味着它是一个全能的冠军。在危机公共关系方面，其实力无法与危机公共关系的成功率进行比较，其根源在于缺乏危机公共关系的理论和实践。与其摸着石头过河，探索和解决危机，不如追求带来主义，请专家进入碧桂园，为碧桂园定制一套合适的危机公共关系计划。
对于碧桂园的快速崛起，碧桂园集团董事长杨国强有自己的快速胜利经验。大胆的想法，仔细的验证，列出一个公式，只要它是正的，它就会像猎豹一样集中所有的力量。危机来临时，碧桂园的领导人应该更加熟悉猎豹行动的特点，利用媒体和专家来修复第一块破碎的玻璃。
