新产品上市的两个战略误区
因此，客户在电子商务中的消费行为是反映个人消费和社会消费的行为。具体来说，客户在电子商务中的消费心理特征主要具有以下特点。
1.客户在消费中更加主动
在传统的商业活动中，客户处于被动地位，只能被动地接受企业提供的有限的产品和服务信息。在购买日常必需品的过程中，虽然大多数消费者没有足够的专业知识来识别产品，但他们对获取相关商品的信息和知识有很强的心理需求。随着消费者权利保护意识在消费者活动中的不断提高，他们将主动通过各种有效的方式收集商品相关信息并进行识别。虽然这些分析不够全面，缺乏专业性和准确性，但客户可以获得一定的心理保证，增加对产品的信任，减少购买后的遗憾和风险，提高心理满意度。
在电子商务中，商业活动以更开放、高资源共享的互联网作为商业媒体，客户可以借助互联网了解商品的所有信息，以及商品使用的技术信息和生产企业信息。因为这些信息是由客户主动获取的，客户会认为它们是值得信赖的。在这些可信度高的信息的指导下，客户在购买活动中的选择能力会提高，在选择商家和商品时会更加主动和热情。互联网为客户提供了一种方便的学习方式，让客户在浏览商业网页的过程中获得更有效的信息，开阔视野，让客户的消费需求更加透明，消费活动更加主动。
2.同时追求中购物的便利和乐趣
为了节省时间和精力，一些工作压力大、追求效率高的客户在购物过程中更注重消费的便利性。随着劳动生产率的提高和人们可以控制的自由时间的增加，一些家庭主妇或自由职业者喜欢通过购物来娱乐时间，与外界形成沟通，以减少心理孤独，找到生活的乐趣。因此，他们愿意在购物中花费时间和精力来满足自己的心理需求。在未来很长一段时间内，这两种完全相反的心理学将长期共存。
3.追求个性化消费
随着人们知识水平的提高和收入的增加，越来越多的客户开始追求个性化消费，电子商务可以很好地满足客户的需求。在互联网的帮助下，追求个性化消费的客户可以享受定制的商品服务。他们可以直接向商品供应商表达个性化需求，参与产品设计和生产过程。
从客户的消费心理学的角度来看，客户在购买商品时不仅追求商品的使用价值，还追求商品的品种、外观、规格、包装等延伸，这些延伸及其组合是不同的。因此，从理论上讲，每个客户的消费心理都是不同的，可以说每个客户都是一个细分的消费市场。心理认同是客户购买的前提，个性化消费将成为消费的主流。
4.客户消费行为更加理性化
基于互联网，客户在电子商务中有更广泛的选择，客户的消费行为更加理性和成熟。
电子商务以互联网为基础，客户在商务活动中面临电子商务系统，直接接触电脑屏幕，不受嘈杂环境等因素的影响，客户对商品的选择范围不再受区域和时间的限制，因此选择更广泛，其消费行为更加理性和成熟，包括更理性的价格选择，积极表达商品和服务的需求。
(1)更理性的价格选择
在电子商务中，客户不再纠结于无休止的讨价还价。他们将在互联网的帮助下计算商品的价格，并进行水平和全面的比较，最终决定是否购买。对于购买量较大的采购人员，将通过预先设计的计算程序价格、运费、折扣、运输时间进行综合比较，选择最有利的采购渠道和方式。因此，在电子商务活动中，人们可以充分利用各种定量分析模型来做出更理性的购买决策。
(2)积极表达对商品和服务的需求
在电子商务环境中，客户会根据自己的需要在互联网上积极寻找合适的商品。如果找不到，可以通过互联网直接向商家或厂家表达对某种商品的需求，让客户直接影响甚至参与商品的经营活动。
5.客户忠诚度低
在当前的消费活动中，客户对自我需求有更深入和详细的了解。在互联网的帮助下，客户可以获得更详细的商品信息和更多的选择机会。因此，在电子商务中，客户在选择商品时会变得更加现实。他们更注重商品的有效价值，追求新时尚、新商品。同时，由于互联网的使用成本较低，客户的转化成本相对较低，从而降低了客户的忠诚度。
1.2.2客户关系管理在电子商务中的作用
在电子商务的快速发展中，保护品牌和客户资源，寻求长期发展尤为重要。如果电子商务企业能够处理好与客户的关系，有利于长期发展。CRM经营良好的企业可以在与客户的博弈中占据主导地位，CRM经营不善的企业只能由客户牵着鼻子走。CRM在电子商务运营中发挥着重要作用，主要体现在以下几个方面。
1.重塑企业营销能力
在电子商务中，企业的竞争环境发生了结构性的变化，即一次性交易中交换的竞争环境正从大量市场商品和服务标准化、使用寿命长、信息内容小转变为新的全球竞争环境。在这种新的竞争环境中，企业从产品开始运作
上兵伐谋，下兵攻城。
今天的购物中心也是如此。为了保持企业的市场活力，扩大市场份额，许多企业试图通过不断开发新产品来促进企业的销售增长，但大多数结果是产品结构混乱、品种困难、品牌推广缓慢，扰乱了整体市场的销售布局。
任何产品进入市场后，其销售和利润都会随时变化，呈现从少到多到少的过程，就像人们的生活一样，从诞生、成长到成熟，最终衰落，这是产品的生命周期现象。
所谓产品生命周期，是指产品从进入市场到最终退出市场所经历的市场生命周期过程。只有通过研发、试销和进入市场，产品的市场生命周期才能开始。产品退出市场标志着生命周期的结束。
正是由于产品生命周期的规律性，新产品的上市对企业具有重要意义。推出新产品的策略是正确的，但没有一款新产品能够随意成功上市！据统计，在美国，新产品上市的成功率只有5%左右；在中国，这个数字更低。
新产品上市是一个系统而复杂的工作过程，从早期市场研究、产品定位、卖点挖掘到后期销售实施、检查改进、品牌维护、深度分销等，哪个环节可能直接导致新产品上市失败。
在此，笔者对新产品上市过程中具有代表性的两的两个战略失败决策。
误区一:大力投入，自酿苦果
案例：2007年，A葡萄酒公司推出了一款新葡萄酒，以应对市场影响。为了确保新产品的成功上市，公司专门花了大量资金聘请国内知名演员担任产品形象代言人，这是A企业成立几十年来从未发生过；此外，投入大量广告进行宣传，配合新产品上市。有一段时间，新产品覆盖了主要的酒店、超市和终端销售网点；再加上奖励促销，销售情况迅速打开。然而，美好的时光并没有持续多久。由于企业资金流的问题，奖品无法及时兑现，甚至根本无法兑现。经销商抱怨了很多天，消费者开始质疑制造商。正如中国谚语所说，好事不出门，坏事传千里，产品很快就陷入了销售困境，然后完全停滞不前。销售人员不敢面对销售，售后服务工作完全停止。新产品上市宣布完全失败，产品失败带来的信誉危机也给老产品带来了致命打击，A企业一厥不振。
分析:新产品上市没有很好的整体协调，盲目投资，执行不到位A企业产品上市的失败。新产品上市前的投资是必不可少的，但如果大量投资导致企业资本链短缺，无法有效地进行产品上市的后期维护和推广，就会为新产品埋下失败的种子。正如前面提到的，新产品上市的成功率很低，如此大的投资，一旦失败，也会给新产品上市造成阴影，中国人自古以来就有一旦被蛇咬，十年害怕井绳，如果投资失败，新产品投资企业可能会非常困难。
误区二:谨慎，错过机会
案例：B企业成立于2009年，是一家专注于羊奶制品生产的企业。企业拥有先进的生产技术，是羊奶制品行业独特的企业。产品营养丰富，前景广阔，通过创造第三种形式进入独特的销售渠道进行产品销售。该产品满足现代食品的要求，市场空间大。唯一的困难在于人们对羊奶气味的传统理解，但事实上，该企业已经完全达到了科学去除气味的效果。
产品上市后，B企业首先选择在企业所在地进行试销，依靠自自己的一些关系资源建立了五个销售网点，但基本上是自然销售，没有售后服务，没有促销，没有宣传。由于宣传和促销的滞后，产品的销售基本上属于朋友的介绍。一开始，销售很乐观，但慢慢地，分销商觉得仅仅依靠介绍销售太累了，不再推荐，销售立即陷入僵局。
评论和分析：新产品的上市不能超过企业的实际投资，更不用说没有投资了。没有宣传和推广的新产品并非不成功，但它必须是少数，但也需要一个过程，需要认真做市场、渠道和销售，做好销售。A企业产品是一种新产品，市场认知本身有一定的困难，依靠自然销售是不可能成功的。更重要的是，作为一个试销市场，这种做法将对企业的战略决策产生影响和错误，而不是由认真经营市场造成的销售困难。如果产品的市场需求和发展只是有偏见的。
从上述分析可以看出，新产品的上市不仅是企业的希望和重要的战略措施，而且对企业的发展具有重要意义，而且也面临着巨大的风险。只有成功上市，才能给企业带来预期的效果。一旦失败，不仅会给企业带来经济损失，还会给企业带来时间和机会。
就上述案例而言，新品上市，既不能盲目投入，也不能谨小慎微，二者皆是走了一个新品操作的误区。新品上市的投入必须有计划的，有预备的，有步骤和思路的。史玉柱先生的新品城市试销操作模式一直是成功的，也是值得学习的借鉴的有益经验，滚动式发展也许正是众多企业新品上市值得学习的一种方法。
