并不是完全市场化的经济行为
（3）客户单从产品性能和技术指标上，难以区别品牌B和品牌C的差异。即使是这两个品牌的销售员自身也不清楚它们的差异究竟在哪里，面对客户的疑问无法做出合理的解释，就更进一步影响了客户对品牌的信任。
（4）在阀门的高端市场，大客户采购多采用招标制，有时品牌B和品牌C缺乏协作，会同时竞标。等客户到实地考察时才发现这两个品牌在同一集团下面，使用同样的生产平台，更易使客户产生不信任感。我们知道，信任是工业品企业拓展大客户的基础，失去了客户的信任，也就失去了市场。
从A集团不成功的多品牌战略案例中，我们有以下发现：
（1）工业品企业在品牌战略的选择上，宁愿采取保守的单一品牌战略，也不要轻率地实施“看上去很美好”的多品牌战略，以免掉入陷阱。
（2）“单纯就是力量。”这句话不但适用于工业品企业专注的经营战略，也适合工业品企业构建单一品牌战略的情况。以强大的公司品牌来统领所有产品，看上去显得“懒惰”，甚至“过时”，但往往是最有效的。要知道在品牌的创建中，做加法很容易，难的是做减法，以实现传播资源的聚焦，产生最大的传播效果。
（3）在品牌的创建和管理上，工业品企业要向消费品行业的苹果公司学习，将单一做到极致。要知道iPhone手机从2007年问世到目前为止也就只推出了十个型号，而且它们在外观上有很强延续性，而这个时期走向衰落的诺基亚和三星推出的新产品却多得令人眼花缭乱。
（4）工业品品牌的本质是建立客户的信任度。从传播上看，信任度往往与“重复”“持之以恒”“不变”这些词联系在一起。因此，单一的品牌战略比多品牌战略更容易建立客户的信任。
四、中小工业品企业更要做品牌
中小企业是中国经济发展最活跃的部分，为国家创造了最多的税收，提供了最多的就业机会，堪为中国经济发展的中流砥柱。虽然以中央企业为代表的国企，屡获世界500强称号，但由于占用庞大的公共廉价资源和低成本的资金，并不是完全市场化的经济行为。所以从未来的角度看，中小企业决定着中国经济发展的未来，必须给予足够的关注。
近年来，中小工业品企业举步维艰，破产、倒闭的现象屡见不鲜。在现阶段，中小工业品企业应当把实施品牌营销摆在一个至关重要的位置，因为品牌营销的确能够帮助中小工业品企业走出困境。
第一，在国内，中小工业品企业走技术创新道路的风险很大。从整个世界来看，工业品企业发展的原动力最主要的是来自技术创新。但在中国市场，由于对知识产权的保护力度非常薄弱，技术人才频繁跳槽和被挖角，加之企业自身缺乏起码的职业素养，导致产品的仿冒、模仿极为普遍，创新者很难享受到创新带来的成果。在这种市场环境下，中小工业品企业确实很难真正培养起创新和研发精神。由此，山寨产品大行其道，见怪不怪。
曾经有一家做防盗门的小企业，2012年销售额虽然比以往增加了60%，增幅很大，但因为价格竞争的关系，利润相较于2011年并没有增加。当问及为何不做产品创新时，企业回答说：“本来很想做产品的创新，在研发上多增加投入，但是竞争对手的模仿力太强、太快，只要推出好销的产品，马上就有对手跟进，自己在创新上的投入并不能获取相应的回报，还要面临那样大的研发风险，所以不愿意花力气、投资金去做根本性的产品创新。”在这种情况下，实施品牌营销，能摆脱技术创新不足带来的发展乏力。
第二，随着中国制造低成本的优势正逐步失去及海外市场的紧缩，许多中小工业品企业由国际市场转向国内市场，使国内市场的供给量陡然加大，竞争变得异常激烈。此前这些企业在做国际市场时，多采用OEM方式，没有自有品牌，等转入国内市场后，发现没有品牌作为后盾，在竞争中明显处于下风，处境悲惨。2010年以后我们就接待了大量的这类客户，他们手里有些钱，也知道品牌的重要性，但不知道如何打造品牌、如何建立系统的品牌管理体系，因此，请专业品牌策划公司协助自然成为其进入国内市场的必经之路。
第三，一方面产品同质化越来越严重，另一方面价格战越打越凶，而运营成本却居高不降，从两头不断挤压利润空间，使企业处境艰难。品牌是产品差异化的重要组成部分，它存在于客户内心深处，无法被模仿和同质化。在这个意义上可以说做营销就是做品牌，做品牌也就是做营销，二者是一个事物的两个方面而已。
第二章工业品品牌策划战略
一、核心：品牌接触点管理
（一）工业品品牌营销中的品牌接触点复杂且特殊
接触点是品牌营销中一个很重要的概念，简单说就是指顾客有机会面对一个品牌信息的情境（或接触机会）。品牌管家一个很重要的思想是对客户接触点进行全面有效的管理，重点管理好那些能够直接影响品牌形象或者为顾客带来美好体验，以及提升销售的“关键”品牌识别。每一次消费体验都包含了一个或者一系列品牌接触点，而每一个接触点都在传播着品牌信息，同时都会或多或少地影响着消费者的购买决策。这一思想在消费品品牌策划领域已经成为共识，但是在工业品领域，还未引起企业家和品牌策划人的足够重视。一个很重要的原因是工业品品牌客户接触点客观上存在一定的复杂性
