开始在东莞生产罐装凉茶

　　确定合适的竞争对手

　　商业活动不是在真空中进行，市场处处都有竞争。竞争对手是谁就决定了顾客在哪里，找不到明确的竞争对手，就丧失了明确的顾客来源，新品类的发展就会失去方向，因而难以发展壮大。即使这个新品类是一个新发明，不是由哪个老品类分化而来的，它仍然存在竞争对手。这个新发明一定是为了解决某个问题或满足某个需求而诞生的，在它之前，问题是存在的，并且有其他的方式正在解决，只是不一定解决的很好。需求是存在的，并且由其他的东西正在满足，只是不一定满足的很好。比如爱迪生发明的电灯是一个由技术革命（极端的技术创新）诞生的新品类，它的竞争对手是谁？绝对不是其他电灯，而是蜡烛。卡尔·本茨发明的汽车的竞争对手绝对不是其他汽车，而是马车。所以汽车早期的定位就是“不用马拉的马车”，而汽车的动力就用“马力”表示。

　　王老吉的竞争对手是哪个？

　　1995年，加多宝公司从广药集团那里租借了王老吉商标，开始在东莞生产罐装凉茶。经过多次改进配方，使得王老吉罐装凉茶的药味更淡，口味偏甜。从产品口味到包装形象，再到销售渠道，王老吉罐装凉茶和传统的凉茶铺的凉茶都有明显的区别，它开创了“罐装凉茶”新品类。经过多年的发展，王老吉凉茶完全主导了广东、广西及浙江的罐装凉茶市场。可是，王老吉凉茶难以走出两广及浙江地区，一走出去就失败。几年来，王老吉凉茶的销售额都在1亿元左右徘徊，难以突破。一直让加多宝公司高层困惑的问题是，王老吉到底是凉茶还是饮料，它的主要竞争对手到底是其他凉茶还是其他饮料？

　　直到2003年，加多宝公司在广州成美行销广告有限公司的指导下进行了全新品牌战略的制定，才实现后来的爆发式增长。王老吉凉茶品牌战略制定的第一步就是给它明确一个主要的竞争对手。经过充分的调研和探讨，考虑到第一、王老吉凉茶与传统凉茶铺的凉茶已经有很大不一样，很多消费者对它们的需求点是不一样的，所以它们并不构成主要竞争关系；第二、王老吉凉茶已经完全主导了罐装凉茶的市场，是遥遥领先者，因此其他的罐装凉茶也不是主要竞争对手；第三、消费者已经把王老吉凉茶当作一种能一定程度上防止上火的饮料，而汽水也具有清凉微下火的功效，且市场规模足够大，于是给王老吉凉茶确定的主要竞争对手为汽水饮料的代表品牌可口可乐。汽水只是表面的清凉和下火，而王老吉凉茶含有诸多下火的中草药成分，所以，王老吉凉茶不仅是一种饮料，还是一种可以预防上火的饮料。

　　符合消费者的心智认知

　　进一步讲，定位就是在消费者的心智中建立一个认知，为新品类定位就是在消费者的心智中建立一个新品类的认知。由于每一个消费者对事物都存在一定的既有认识，而且很多都是广谱认知。所以，要想把一个新品类放进消费者的心智中，必须符合其已有的认知或与之相关联。否则只是自说自话，新品类无法进入消费者的心智，无法有效创造顾客，因而难以发展壮大。

　　酸梅汤：去油解腻的饮料？

　　九龙斋酸梅汤曾经把自己定位为“去油解腻的饮料”，这明显不符合消费者的心智认知。因为在消费者的心智认知中，酸梅汤具有消暑开胃的功效，而非去油解腻。结果，九龙斋酸梅汤并没有凭借这个定位获得更好发展。后来其又将定位改为“正宗酸梅汤”，在与康师傅酸梅汤的竞争中，处于下风。就目前来看，确实存在“去油解腻”饮料的心智空缺，但不是随便一个饮料就可以占据的。在消费者的认知中，普洱茶具备一定的“去油解腻”的功效，因此瓶装普洱茶将其定位为“去油解腻的饮料”可能有很大发展。

　　唱吧：你的手机KTV

　　随着智能手机的普及和移动互联网的快速发展，各种智能手机的第三方应用程序（APP）如雨后春笋，迅速大面积袭来。很多先人一步的APP已经做得非常成功，比如：微信、陌陌、高德导航、滴滴打车、美图秀秀、美颜相机和唱吧，等等。其中唱吧的成长表现尤为抢眼，这是一款免费的手机K歌应用，自2012年5月31号上线苹果App Store，仅5天就飙升为总榜的“状元”，其后“唱吧”也一直高居各类手机应用榜单的前列。

　　尽管呱呱K歌伴侣上线更早，也积累了不少用户，但真正让“手机k歌应用”这个新品类走向大众的是唱吧。唱吧除了更好的手机K歌体验外，最重要的是给自己定位为“你的手机KTV”，这事实上就是给这个新品类做了一个定位。而这个定位恰恰击中了很多用户的痛点，他们很想唱歌，但不愿去KTV唱歌，或者在KTV的时候害羞不敢唱、抢不到麦。这样就可以用唱吧了，一个人大声唱，随时随地，想唱就唱！

　　三种新品类定位方法

　　需要强调的是，作为新品类的开创者，在最初的时候，品牌的定位就是新品类的定位，新品类?