要考虑的问题是用什么武器和装备、拿什么工具去打仗
销工具就是与销售过程相关的，能够影响销售结果的，与客户相接触的，辅助销售人员向客户传达公司品牌形象、企业文化、公司实力及客户利益点，说明产品优势和性能等的文件、资料、空间展示、声音图像或多媒体等载体。简单地说，工业品品牌营销工具就是协助销售人员达成交易的各种传播载体。
（二）工业品品牌营销工具为何重要
对营销系统成熟的工业品企业而言，市场策略制订好后，市场部的主要任务就是为了执行策略而准备营销工具。这就好比一场战争，当战略清晰后，要考虑的问题是用什么武器和装备、拿什么工具去打仗。
强大的营销工具代表着强大的战斗力。冷兵器时代的数百人，难以抵挡以现代化武器装备的一个特种兵，它们唯一的区别在于作战工具的不同。工业品营销好比一场战争，在既定的战略基础上，我们需要考虑用什么军种、什么武器来攻城略地，是使用核弹、坦克、大炮，还是适合巷战的机关枪、手雷？
强大的营销工具重新定义了人的因素。我们都知道，在古代战争中当武器和装备不够强大时，在一线作战士兵的个人能力便成为唯一制胜的因素。而在现代战争中，由于武器和装备的进步，在一线作战士兵的个人能力变得不是十分重要，只要求他能认真贯彻整体作战意图。同样，在工业品品牌营销战场上，如果企业的营销工具不够强大，那么将更多地依赖个人能力的发挥，也会因此面临更多的风险和不确定性。由于销售经理的跳槽而导致企业客户流失已不是什么新鲜事。而那些拥有强大营销工具的跨国公司，则把对销售人员的依赖降到最低，这样才拥有稳定的业绩和对成本的控制力。
从长远来看，如果没有强大的品牌营销工具，那么销售人员的成本在营销成本中所占的比例会逐步升高，甚至变得难以控制。营销工具能够积累和复制，其边际投入是递减的，而收益却是递增的。工业品企业通过打造强大的营销工具来有效降低销售成本，获得稳定的业绩提升。
（三）工业品品牌营销工具包含哪些
关于这个问题，营销界尚未有统一的看法。这里我们将营销工具概括为以下11种，并对每一种工具的作用进行高度概括：
（1）商务礼品：联络感情，传递友谊。
（2）商务用品：强化品牌识别，加深品牌印象。
（3）企业宣传册：树立品牌，打造形象。
（4）产品样本、技术样本：建立产品和技术的专业优势地位。
（5）公司或产品介绍（PPT）：招投标利器，最方便快捷地展示企业实力和品牌形象。
（6）企业网站：企业窗口，全面展示品牌形象和产品技术优势。
（7）企业或产品宣传片：产生共鸣，增强感染力，留下深刻印象。
（8）技术动画或多媒体演示片：直观展示技术优势，留下深刻印象。
（9）行业杂志广告：建立行业品牌领先地位。
（10）E-news（电子新闻刊物）：客户关系管理的纽带。
（11）企业微信公众号、微博：增强互动，深度维系客户关系的平台。
营销工具只有经过品牌化才能变得强大，没有经过品牌化的营销工具是软弱无力、没有战斗力的。
（四）工业品企业打造营销工具，因何效果不好
目前工业品品牌的传播是围绕品牌化营销工具来展开的，营销工具是否具有杀伤力，直接决定着品牌传播的效果，影响着销售工作的顺利推进和销售业绩的提升。
工业品企业都在打造营销工具，但是效果怎样呢？我们经常听到工业品企业说：“宣传册、样本、网站、PPT、展览、宣传片我们都做了，一个也不少，但为什么品牌形象依然不好，销售工作依然难做，客户依然认为我们的企业和产品档次不高，卖不出好价钱，原因何在呢？”在我们的进一步追问下，他们道出了实情：
“独立的宣传册是没有的，所谓的宣传册是和样本合在一起的，既没有体现出品牌形象，也没有体现出技术的领先性。”
“样本是找印刷厂设计排版的，设计费基本上可以说是没有花，内容是企业各部门提供然后拼凑在一起的，根本谈不上什么策划和专业。”
“网站是几年前花几千元找域名和服务器空间提供商做的，就把样本上的内容和产品照片搬到网上了。当时觉得能用就行，没有过多考虑品牌形象，至于用户体验和互动性就更没有想到了。”
“PPT是自己做的，结构参考了竞争对手的，内容呢，就把网站和样本上的改了改，平铺直叙，没有考虑受众的兴趣点在哪里。”
“展览是让一家展览制作公司做的，只告诉了他们展位面积和朝向，他们就出了三张图纸，然后让老板挑了一张，最后就按照这个搭建了。至于展板嘛，就从原来样本里找了几张图片，配了文字，就这样挂上去了。要说是否有品牌策划的想法，说实话，压根就没有考虑。”
“宣传片是找一家影视制作公司拍摄的，到底要怎么拍，传递什么信息，达到什么效果，我们心里也没有明确的想法，他们也没有什么建议给我们。解说词是拍片公司根据我们的网站内容修改编辑的。拍出来后感觉没什么特色，不过总算有了一部宣传片，可以在下次展会上播放了。”
……
想想看，多少工业品企业的营销工具就是这样做出来的，简直是粗制滥造，根本谈不上提升品牌形象，反倒会损害形象。这样的营销工具，仅仅是做到了“有”，但离“好”和“有效”还有很
