百事可乐营销启示录：商业竞争的关键是重新定位竞争对手

       百事可乐营销启示录：商业竞争的关键是重新定位竞争对手

       正宫娘娘和第三方第一次:美味被百事公司评为贵第二次:美味被百事公司评为老东西第三次:美味被百事公司评为难喝#专栏作家#百事是如何一步步超越可口可乐的？本文作者从两者的发展历史出发，分析解读了百事的营销手段。让我们看看~100年前，百事可乐三次濒临破产，想把自己卖给可口可乐，但都被拒绝了。100年后，百事可乐成为了一个与可口可乐竞争的品牌。今天我们一起分手，这段通过对抗竞争对手的历史。首先，回顾可口可乐和百事可乐的历史。1886年，约翰是南方的一位老人·彭伯顿在自己的后院开发了一种焦糖和甜的液体。这种液体后来成为世界各地的肥宅快乐水——可口可乐。1894年，北卡罗来纳州的药剂师凯莱布·布拉德汉姆发明了一种含有胃蛋白酶的可乐饮料，并将其作为消化不良症状的补充剂出售。胃蛋白酶被删除，可口可乐不断接近配方。这种药后来演变成了百事可乐。1922年，百事可乐濒临破产，想把自己卖给可口可乐。1931年，百事可乐再次濒临破产，想把自己卖给可口可乐。1932年，百事可乐再次濒临破产。……在那个时代，可口可乐和百事可乐的地位，一个是市场领导者，另一个是市场挑战者。在那个时代，有挑战者，比如百事可乐。到1926年，7000多家公司被起诉假可口可乐……这些“可乐”们，口味类似、包装类似、销售渠道类似、营销手段类似。因为大家都相同，公司battle战场不再是产品和商业模式。battle战场是用户的思想。如果他们能得到用户的思想，他们就会赢。这就像第三方的介入。可口可乐是伴随多年的宫殿皇后。百事可乐是渴望尝试的第三方（请不要将对第三方的仇恨与百事可乐进行比喻，relax）两者的目的是赢得消费者的心。小三最常用的挑衅方式是什么？话里有话，也叫无脏字骂人。表面意义很大peaceamp;love，但内在意义直接指向竞争对手。兄弟，你看到我妹妹会化妆，不像我，只有防晒霜实际上是说他们不化妆也很好看。她为什么生气，如果我们有什么，事实上，这意味着宫殿的皇后是无中生有的，第三方很穷。看似光明正大的商业战争业战争，实际上也在不断地没有脏话的诅咒。当百事公司声称他们的最低价格时，它就是给可口可乐一个昂贵的定位……当百事声称自己是年轻一代喝的时候，就是把可口可乐定位为老、过时、过时……当百事声称自己是最好的口味时，就是把可口可乐定位为难喝……那么，百事公司是如何在百事公司和可口公司之间的商业战争中取得成功的呢？如何没有脏话的诅咒？本文将首次介绍百事公司的三次攻击方式：1934年，百事公司发起了第一次攻击。当时，可口可乐的容量只有盎司。百事公司创新地将容量翻了一番，改为12盎司，但价格保持不变。美国正处于经济萧条之际，公众欢迎更便宜的饮料。特别是对青少年来说，糖果和可乐，孩子们只想要数量，而不是质量。百事可乐是商战中常用的侧翼战。也就是说，当挑战者的力量弱于领导者时，我们该怎么办？打开一座没有人的山。如果对方定位价格高，那么我们就定位价格低。如果对方定位离线，那么我们就定位在线。不能玩，但隐藏可口可乐非常被动。TA饮料容量不能增加，因为这意味着TA废弃现有的10亿盎司瓶。TA它不能直接降价，因为这意味着改变市场上数十万台5美分硬币的饮料自动售货机。第二：1964年，百事公司发起了第二次进攻。婴儿潮的年轻一代逐渐掌握了消费权。百事公司推出了经典的广告口号来吧，加入百事公司一代。年轻一代喝百事可乐，老一代喝可口可乐。百事公司将竞争对手重新定位为过时、脱节、过时的可乐。这种不骂人的方法是商业战争中常用的游击战。也就是说，当挑战者的力量弱于领导者时，我们该怎么办？设定一个非常小的范围，在这个小范围内具有力量优势。当中国最可爱的人很难，但是，当北京市朝阳区七圣中街云南大厦5楼301号房间里最可爱的人很简单(注:这个地址是伪造 ^_^）百事可乐要得到所有人的喜欢很难，那就主攻年轻一代。不过，这反而激发了可口可乐新的战略。既然你说我“老旧”，那我就顺势强调自己“正宗”。1970年可口可乐推出“正宗货”概念，暗示所有其他饮料都是仿冒品。可口可乐大规模营销秘密配方“7X”，突出TA它有一个独特而神秘的配方。第三次：百事公司将两杯饮料放在消费者面前，消费者尝一尝，然后选择一杯味道更好的饮料。测试结果显示，大约60%的用户更喜欢百事公司的口味。测试结果最终在电视广告中得到了广泛的宣传。这种没有脏话的方法是商业战争中常用的攻击战。也就是说，当挑战者的力量弱于领导者时，我们该怎么办？找到一个领导力较弱的地方进行攻击。可口可乐配方中的糖和苦味较少。当盲目测试味道时，更甜的百事公司将占据更有利的位置。为了应对百事公司的攻击，可口可乐宣布优化其口味。这是可口可乐历史上最大的营销悲剧——新可口可乐。1985年，可口可乐宣布改变配方，推出新可口可乐。这遭到了成千上万消费者的反对，每天打电话给8000多家公司投诉。这种做法也使可口可乐最初声称the real thing、神秘7X配方站不住脚。总结百事可乐的上位历史，就是通过对抗竞争对手而上位的历史。在某种程度上，竞争是被对手重新定位的。如何无脏字对抗竞争对手？遵循兵力原则，使用侧翼战、游击战和攻击战#专栏作家#姜太公欣赏微海报分享