百度负面信息给企业个人带来后果！
款式、外包装趣味性等。
3.获得认同感
这种购物需求在特定品牌消费或奢侈品消费中更为常见。客户关心的不是产品本身的实际价值或价格，而是产品品牌附带的特殊社会意义。拥有该产品的客户将获得特定的身份象征，并在人们面前感到非常羞愧。
4.促进人际关系
顾客可能不会自己买东西，也可能是为了送人来促进他们的人际关系。例如，生日礼物、纪念日礼物、聚会礼物、探险礼物等，都是用来改善人际关系的产品。这些产品包含了客户的情感因素，应该能够在不超出客户消费能力的情况下充分表达自己的感受。有这种购物需求的客户关的是产品是否能被用户喜欢。
5.保持身心健康
虽然现代人的平均预期寿命大大延长，但身心健康问题更多。许多客户处于亚健康状态，身心问题也很小。为了改善他们的身心状态，他们会购买相应的产品。如果他们不能实现这个目标，无论事情有多好，他们都不感兴趣。
6.实现某种理想
顾客对未来的生活总是有一些期望，有一些小或崇高的理想。这些理想往往与个人爱好有关，而实现这些理想需要消耗一些产品。如果顾客的购物需求是追求理想，购物指南必须尝试将产品特征与理想联系起来。
7.完善自我
提高自己也是客户购物的重要需求。让自己更强壮、更美丽、更有气质、更聪明是一种自我完善。如果顾客的购物需求是为了提高自己，消费者需求往往更强烈，愿意支付更多的钱。
无论客户如何谈论他们购买产品的原因，他们都可以被归类为上述类型之一。如果你过去不关心这些东西，改变你的做法，学会识别客户的核心购买需求。这可以让你的购物指南事半功倍。
三、提炼优势卖点
导购员在展示产品时，应了解客户的核心需求——最基本的购物决策依据是上述情况。在明确了核心需求后，我们可以有针对性地完善优势卖点。
也许我们的产品不像其他品牌的竞争产品那么便宜，形状也不那么漂亮，但只要客户认为它能满足他们的核心需求，他们就愿意下订单。然而，目前，主要主流品牌的产品似乎风格多样，但实际上往往是同质化的，很难自然形成独特的优势卖点。换句话说，产品本身很难具有自然的绝对优势，关键在于购物指南的解释。
顾客在购买产品时非常挑剔，但缺乏专业知识储备，很容易受到购物指南的意见的影响。只要购物指南能提炼出优势和卖点，让顾客觉得合理，他们就会购买。
我们可以通过逻辑推导逐步推导出卖点，成为满足客户核心需求的最佳选择。您还可以通过举例、讲故事等方式将微小的优势和卖点放大为客户心中最满意的购买理由。此外，购物指南还可以反过来推断。如果没有这一优势和卖点，客户的生活将缺乏或产生负面影响。
总之，无论产品的优势和卖点是什么，导购员只有让客户相信卖点与他们的核心需求完全挂钩，才能顺利促进交易。
小科普专家
在大卖点和小卖点之间，大卖点并不一定有很大的优势。如果购物指南没有建立大卖点作为客户购物的核心选择标准，那么客户就会觉得这个所谓的大卖点对他们自己没有多大意义。如果购物指南将商品的小卖点建立为客户的核心选择标准，使小卖点成为客户非常关注的必要功能，就有很大的机会赢得订单。
李俊峰，海尔优秀导购员
只谈优点而不提缺点，客户信不过你
课前思考
1.购物指南直接谈论产品的缺点，会吓跑顾客吗？
2.导购员隐瞒产品的缺点会导致什么不良后果？
一、自检
导购工作中是否存在以下情况？若有，请在()中打√。每空1分，总分最高5分，最低0分。高分表明你的专业素质仍然存在一些不足；相反，这表明你有更好的工作习惯。
二、店铺实例:顾客不怕多花钱，怕听不到真相
在二手车交易所，一位顾客看中了一辆绿色的老路虎。他问导购员:我想知道这辆路虎是事故车吗？
导购员回答说：这辆车没有发生事故，但它有一些缺点。之后，她带着顾客绕着车走，指出了二手车上所有修理过的地方（导购员出示了修理记录），还有一些没有修理过的小问题，比如音乐CD机器坏了，但没有更换。
顾客听了之后，仔细研究了旧路虎的内外。他说，另一家二手车交易所有相同的路虎都更便宜。所以双方开始讨价还价。经过一番辩论，购物指南坚决不同意降价，并准备放弃这笔交易。谁知道顾客的态度突然发生了很大的变化，决定按照购物指南说的价格买二手车。他当场付了定金，同意第二天取车付清余款。
第二天，客户如期到达，完成了剩余的交易程序，准备开车离开。导购员好奇地问：先生，我不同意降价折扣。你为什么愿意花更多的钱在我这里买？
顾客笑着说：因为我只想要绿色的路虎，便宜的不是我最喜欢的颜色。最重要的是，你如实告诉我这辆车的缺点，我可以确定它真的不是一辆事故车。我不想在开车回家后发现这些小问题。
点评:顾客虽然多花钱
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