从简单的搜集客户联系名单到建立客户关系管理数据库的转变
（二）工业品企业如何把握展会发展的新趋势
随着互联网的发展和市场竞争的加剧，展会的功能在逐步发生改变。如果不适应这种变化，做出相应调整，那么展会带来的收益将越来越小，最终成为企业沉重的负担。
现阶段工业品企业必须对展会发展的趋势及新型功能给予全新的认识和理解，要尽快从思想上实现五个重要转变。
第一，从展示产品实体功能到展示品牌形象功能的转变。
信息技术和网络的发展，使得客户可以通过多种渠道了解产品，而不再是通过展会这个单一渠道。加之产品的同质化，使得客户对产品的兴趣不再浓厚。在这种背景下，依靠产品自身很难在潜在客户心中产生深刻印象。因此在展会中产品将不再担任主角，而代之以更高层面的品牌形象展示。
第二，从承担短期销售功能到积累品牌资产的转变。
尽管多数工业品企业对展会的现场销售功能抱有很高期望，但实际销售效果往往不尽如人意；事实上能够做到现场签单的企业凤毛麟角。既然这样，为什么工业品企业还要参加展会呢？为什么一些知名展会的摊位供不应求甚至要提前一两年预订呢？原因很简单，大家都愿意以牺牲眼前的销售来期望获得未来回报。要获取未来回报，就要不断塑造品牌形象，积累品牌资产，让累积的品牌资产在将来的销售中发挥作用，得到变现。
第三，从单一的展示功能向立体化、多元化的功能转变。
在传统的展会营销思维定式下，展会平台的作用只发挥了很小的一部分。在整合传播时代，完全可以利用展会平台进行品牌的整合传播。例如，通过展会平台，将公关活动、新闻发稿、客户调研、微博互动等聚焦在一起，形成强大的传播合力。
第四，从简单的搜集客户联系名单到建立客户关系管理数据库的转变。
展会是立体化的信息平台，能够接触到大量市场信息。展会结束后如果仅是将收集到的名片和资料束之高阁，而不加以深度利用和开发，那么，宝贵的客户价值就白白流失了。这些信息完全可以用作建立客户关系管理系统的基础。
客户关系管理是工业品企业品牌营销的一种高级形式，旨在与客户结成长期伙伴关系，立足于开发客户的终身价值。如果我们把展会看作客户关系管理的一部分，那么展会的功能就可以重新得到定位——展会不单是展示，也是交流、体验、分享和互动，是形成客户伙伴关系的重要一环。
第五，在设计上，展会从以产品展示为主的空间布局转变为以交流、体验、分享和互动为主的布局。
传统的展会空间设计，往往千篇一律，产品展示区占据着主导，严重挤压着其他功能的空间，无法留下深刻的印象。而现代展会，则留出较大的空间，供观众休息、交流和互动。表面上看，产品没有得到充分的展示，似乎浪费了空间，可事实上在轻松舒适的氛围中，观众的体验更佳。
笔者了解的一家工业品企业曾经将一个300多平方米的展位设计成苏州园林的风格，小桥流水、游鱼戏莲、古筝袅袅，在嘈杂的展馆中显得别具一格，如图4-1所示。据现场观察，在他们展位上滞留的观众很多，而且停留时间很长，交流也很深入。
现代展会已不是传统意义上的展示产品和从事销售的场所，其功能性已得到了大大的延伸，被提高到塑造品牌资产、管理客户伙伴关系的高度。只有意识到这一点，展会才能成为工业品营销的一个重要阵地，发挥出无法替代的作用。
图4-1展位
四、策划摄制有效的工业品企业宣传片
企业宣传片作为工业品企业的品牌化营销工具，无论在拜访客户、客户考察、企业网站浏览，还是在展会、新闻发布会、代理商会议、企业年会等众多场合上，都可以看到企业宣传片的身影。
影视制作公司的长处在于具体影像的拍摄和剪辑，缺乏对整个工业品行业和对工业品企业的深入了解与钻研，在策划上功力肤浅，流于套路。因此，现在上规模的工业品企业都意识到，企业宣传片必须找到对工业品行业和工业品企业都非常了解的专业策划公司来合作。因为工业品企业宣传片的创作绝对不是一个摄影师到车间拍摄，然后配音和剪辑那样简单。
只有站在行业发展的高度，站在客户利益点诉求的角度深入了解企业的优势和核心价值，才能策划创作出有效的工业品企业宣传片。
策划工业品企业宣传片要注意哪些问题？
第一，在大格局上要为企业宣传片定好基调。一条企业宣传片无论内容有多少，通篇必须要有一个“调子”。调子可以用一些形容词来表示，比如“科技领先”“人性化管理”“国际化视野”“民族精神”等。基调决定了宣传片内容与版块分布的大小比例，决定了拍摄的视角、素材的组织方式，以及配音、画面节奏感等细节的处理方式。一部出色的宣传片，会让客户看完后都有一个整体印象和感觉，这就是我们力求传递给客户的，也就是宣传片的基调。
如果一部宣传片的基调太多，或模糊不清，就会显得杂乱、头绪繁多，不会给客户留下深刻印象。在信息爆炸的时代，我们必须要学会做减法，将信息提炼再提炼，浓缩再浓缩。
第二，文案（解说词）是工业品企业宣传片的灵魂，也是令大多
