市场到处充满了机会，观察无时无刻不在发生
就有可能会被饿死。因此，猎豹在发力之前，必须先要“观察”，然后才决定将自己一天的能量投注到哪一个猎物上，能获得较高的投资回报率。
做市场也是一样的道理。在做市场之前，必须要对整个市场进行观察，将有限的资源投到看得见回报的地方。除此之外，好的产品，必然来自细微的生活，就好像大家现在使用的键盘，最初的打字机键盘都是按照字母顺序排列的，然而一旦打字速度过快，某些键的组合就容易出现卡键问题。美国人肖尔斯观察到了这一生活细节问题，他将人们最常用的几个字母安置在相反方向，最大限度地放慢了人们敲击键盘的速度，从而解决了卡键问题。
随着市场越来越规范化，企业也越来越重视对市场的观察，当然营销的本质无外乎希望将市场研究透彻，然后再后发制人，于是各种数据库营销应运而生。据传，京东商城在这方面已经做到了“炉火纯青”的地步，他们通过用户搜索产品的情况以及停留在某个产品的时间等数据，能预估到这个用户购买产品的可能性是多大，进而能预测出某地区某产品在某段时间的销售数量是多少，从而对各个地区仓库分配的产品比重进行调节。这么周到的服务，有效地解决了压货的问题。
8.1.2 观察认识现象，洞察看清本质
市场到处充满了机会，观察无时无刻不在发生，但并不是所有的观察都能带来结果，有的只是雁过留声。华生曾经很不服福尔摩斯，为什么每次都是他先破案，福尔摩斯笑答道：“因为我总在观察啊！”华生自然很不服气：“难道我就不观察吗？”福尔摩斯立即反问：“那门外的楼梯一共有多少个台阶？”华生哑口无言。观察更多的时候只能看到事物的表象，只能抓取到人们所做的事情，只有洞察，才能发现事物的规律，才能从根本上了解消费者的动机，才能回答人们为什么这么做。就像对于图8-1，绝大多数人只看到王进喜展示“铁人”精神的一面，但日本情报人员却观察得很透彻，直至洞察，最终发现了“冰山下”隐藏的部分，最后一举获得订单。
营销是一门与人打交道的艺术，而人（指消费者）的内心就好像冰山，你能轻易观察到的只有露出冰面的冰山一角（就如对消费者行为的一种记录），而消费者的真实动机深藏在冰面下，需要洞察才能发现整座冰山。根据冰山理论，人类潜在的绝大部分意识对表层的意识和行为产生影响，用户的潜在需求才是真正的购买产品动机。
就像人们常说的：“我不是购买电钻，而是要买那个‘洞’；我不是购买汽车，而是要购买速度、地位、权力……我不是购买化妆品，而是要买美、自信、回头率，甚至爱情”。
因此，好的营销不仅仅要观察消费者的行为表象，更要洞察消费者的内心需求，即消费者需要的是什么，他们为什么需要，以及我们怎么满足他们。
8.1.3 从消费者中来，到消费者中去
在我们决定生成一个产品之前，可能绝大多数的营销人都会考虑以下一些问题。
· 消费者需要什么样的产品？消费者能承受的产品价格为多少？消费者希望在什么地方接触或购买我们的产品？
· 消费者是一个什么样的人？其性别、年龄、收入、教育程度、家庭结构以及本人的家庭角色是怎么样的？有什么样的性格、价值观？
· 消费者如何认识产品，看待品牌？消费者现实头脑里的市场地图（产品类别和品牌地图）是怎样摆布的？他有哪些购买习惯？以及这些习惯形成的缘由和历史是什么？
· 消费者对使用产品有什么感觉？会如何表达这种感觉？可能产生什么样的影响？这包括未使用前对使用者的影响，以及使用后对其他消费者的影响。
上述这些问题，是一个稍有经验的营销人在进行产品运营的过程中，经常会考虑的问题，当然这也是我们进行产品运营时，必须要解决的问题。但值得注意的是，这些问题的提出，并不是要我们替消费者思考，想出“消费者需要的是什么”的答案，而是希望我们以消费者为导向，找出“消费者需要的是什么”。
要想更有效地解决上述问题，最好的办法就是从消费者中来，到消费者中去，这主要体现在两个方面。
第一，产品开发者同时也是产品的忠实使用者，每次笔者给企业做产品运营的时候，都会亲身去体验一下，因为只有亲身体验了之后，才知道这个产品的优点在哪里，缺点在哪里。在这方面，史玉柱做得更疯狂，在研发《传奇》网游的时候，他本身就是一个疯狂的游戏爱好者，每天花十多个小时玩游戏，边玩边体验，一旦遇到什么问题，立马打电话给网游开发者让其立即修改，直到最好。
第二，不是你去替消费者想，而是你要走到消费者中去，多与消费者进行沟通，因为消费者比你更了解产品，也比你更了解消费者的真正需求是什么，史玉柱做的另外一个产品就是这样成功的。他在准备推出一款保健品的时候，开着汽车走遍了中国的各个省份，跟每一个目标人群（老年人）进行交流聊天，才发现了“送礼”这一消费需求点，于是就有了“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”的“经典”广告。
8.1.4 在数据的基础上，加入人性的了解
洞察其实没有什么方法论，其原点就在于对人性的理解和关怀。其实很多产品的起点都是正确的，但距离成功的终点，总是间隔了许多遗憾：这份遗憾，恰恰是因为对生活缺
