销售与品牌又像人脑的理性和感性两个方面
嗷叫着冲向战场攻城略地。这个时候品牌营销能明显改善销售业绩。
处于第二阶段的企业，市场较为成熟，无论产品还是品牌形象，与竞争对手都相差不大。初期品牌营销的甜头大家都已经尝过，一开始积蓄的势能也逐步释尽。此刻大家考虑更多的是如何见缝插针、蚕食对方市场、扩大战果。
这时候品牌营销的目标就变为塑造品牌美誉度，让客户实现重复购买，提高客户满意度，形成行业口碑和良好声誉。这个阶段的品牌营销工作特别需要精耕细作、精益求精，深切关注客户感受，增加客户黏性，恰似春风化雨润物无声。此时的销售人员往往全身披挂、装备齐全，好似训练有素的特种兵，面对战场胸有成竹。
在这个阶段，品牌营销支持着企业长期销售业绩的提升。
第三个阶段，企业成为行业翘楚，牢牢占据了市场制高点，品牌已成为核心竞争力的关键要素。竞争对手即使有更好技术和更高性价比的产品，一时也难以撼动其地位。
在这个阶段，品牌是企业最有价值的资产之一，甚至超过有形资产。企业从行业品牌向公众品牌发展，客户忠诚度构成了品牌中最有价值的部分。这时候，企业依靠输出品牌，做行业整合，进行产业延伸，建立起了一个新型的围绕品牌进行战略设定和经营的模式。处于这个阶段的企业往往是全球化经营的跨国工业品企业。
目前国内绝大多数工业品企业都处于第一阶段，构成了“中国制造”的巨大产能。少数企业处于第二阶段，这些企业以超过市场平均增速的速度增长，有望引领中国制造业的未来，而处于第三阶段的企业则十分罕见。
三、品牌与销售有何关系
（一）销售与品牌完美配合，方能决胜市场
是先做销售，还是先做品牌？在工业品品牌营销实战中，我们经常会碰到客户提出这样的问题。这个问题的另一个说法是，销售和品牌谁更重要？显然，对这个问题唯一正确的回答是两者同样重要！
销售过程就是传播品牌的过程，打造品牌也是在促进销售。这句话听起来有点绕口，其实不难理解。销售员在与客户的接触和沟通过程中就会有形无形地将企业的实力、文化、品质、服务、技术、历史等品牌信息传递出去。透过销售员的言谈举止，客户可以在一定程度上感知企业的品牌。同样，企业在进行形象展示、做广告、参加展会等品牌传播行为时，也促进了销量的增长，在某种程度上扮演了销售员的角色。
销售与品牌是事物的两个方面，就像一把刀的刀刃和刀背，销售是刀，品牌是背，二者合璧，方为克敌利器。
销售与品牌又像人脑的理性和感性两个方面。销售代表理性的一面，能够较为精确地测定销售行为的投入和产出的数量关系，而品牌代表感性的一面，很难准确地测算出品牌投入与销量增长的数量关系。只有感性与理性结合，方能成就完美。
销售与品牌又像实与虚的关系。销售务实，考虑的是销售额，是直接的数字指标。而品牌务虚，考虑的是知名度和美誉度等软性的指标。只有虚实结合，方能创造辉煌。
销售与品牌又像点与面的关系。销售是点，品牌是面。销售代表短期的市场业绩表现，品牌代表着长期的市场占有潜力。销售通常只关心订单的达成和短期的销量，不太考虑长期的市场占有潜力。从这个意义上说，销售更像点。而品牌通常考虑的是整体的、长期的业绩，而非短期一城一池的得失。从这个意义上说，品牌更像面。只有点面结合，方能长久占领市场。
要做到销售和品牌二者的完美结合绝非易事。国内工业品企业多数只有销售部而没有市场部，销售部同时在履行销售和品牌的职能。有少数工业品企业，销售部和市场部是分开设置的，但市场部却总是受到销售部的牵制，难以发挥品牌管理和建设的职能。
无论哪一种情形，销售和品牌都无法完美结合。第一种情形最终执行的结果是，市场部往往会以销售为导向，品牌逐渐失去话语权。在第二种情形下，销售部和市场部争功夺利，相互推诿，缺乏理解和协作。
在民营工业品企业中，很少有销售与品牌都做得很好的案例，大多是注重销售，品牌逐步被边缘化。不过远大中央空调的品牌和销售都做得非常成功。远大品牌家喻户晓，拥有很好的美誉度，这与他们擅长品牌运作和品牌推广是分不开的。
销售是箭，品牌是弓，只有箭利弓圆，完美配合，方能决胜市场。
（二）工业品企业须从以销售为导向转向以品牌营销为导向
国内工业品企业在销售上有两个问题最为集中：一是销售越来越难做，如何扭转；二是企业对销售员过于依赖，常被销售员要挟提高待遇，甚至销售员跳槽或自立门户时带走客户的状况时有发生。对于企业来说，销售非常不可控，经营风险大。
要解决这两个问题，关键在于企业要从以销售为导向的观念和组织形式，转变到以品牌营销为导向的观念与组织形式上来。
以销售为导向的观念认为，工业品的销售主要靠销售员建立的人际关系驱动，销售的核心在于发展同客户的人际关系，在此基础上建立信任关系，从而达成销售；认为销售的过程主要是请客吃饭，与客户打成一片。客户从信任某个人转而到信任其所在的公司和产品。这种观念常常在国内工业品企业中大行其道。因此，他们将销售等同于请客吃饭就不足为奇了。
以品牌营销为导向的观念认
