易于操作；缺点是完全从企业内部出发
面子又无风险的事。这要求我们的品牌形象要好，在圈内知名度要高。总之，我们要摆出“范儿”，才能配得上他们的眼光。二是我们的姿态和专业观点要让他们能经常接触到。这点对行业专家和企业顾问来讲特别重要。我们的专业形象和观点要不时地在行业刊物、行业网站、行业峰会上露脸，力求与他们产生互动和共鸣。三是我们要不断拓宽和加深向影响者传播的圈子。平时就要与行业协会、行业媒体、行业院所保持紧密互动，获得他们的认同和支持，以备在关键时刻能为我们说句好话。
第六，看门人。在购买中心里，看门人是信息传递的最初通道，也是一开始销售行为要接触到购买中心的必经之路。典型的看门人有前台接待员、接线员、秘书、助理，甚至保安等人。他们虽然被完全排除在购买决策的权力之外，但在销售初期却有着生杀予夺的权力。
俗话说：“阎王好惹，小鬼难缠。”正暗合此意。让看门人不要为难我们、能顺利接触到决策圈，是品牌营销影响看门人的关键所在。看门人在专业上通常是外行，在组织中的地位一般较低，向他们传递的品牌信息，技术性不能强，要通俗易懂。
一般而言，我们能不能顺利过关，取决于他们有无听说过我们，对我们有无好感。要做到这一步，提高品牌知名度和提升品牌形象是必须的。如果经我们多次提醒，他们依然不知道我们，或认为我们展示出的名片、宣传册、网站、公司PPT等表明我们身份的东西形象很差，那么要过他们这关就难了。
七、如何制订年度品牌营销预算
很多工业品企业没有制订年度品牌营销工作预算的概念，他们的品牌推广工作是不系统、没有目标、缺乏策略指导的，几乎被销售牵着鼻子跑，需要什么就临时准备什么，见招拆招被动应付。
那么，做好年度品牌营销预算工作，对工业品企业有哪些好处？
一是有助于加强品牌营销工作的目的性。做好预算的前提是要有可行的计划，而计划势必要围绕可行的目标来展开。这样一来，通过做好预算无形中强化了品牌营销工作的目的性。
二是有助于提高品牌营销工作的系统性。没有年度预算的品牌营销工作，势必是零散、不系统和临时性的，谈不上有效。通过做好品牌营销的年度预算，能够理清思路，将零散的工作系统化，提升品牌营销工作的计划性和有效性。
三是有助于持续开展品牌营销工作。工业品品牌的塑造，绝不是一朝一夕就能见效的，需要厚积薄发，所以品牌营销工作必须持续进行。通过做好品牌营销的年度预算，有助于防止品牌营销工作被短视的决策者取消或中断。
四是有助于评估品牌营销工作。显然，没有预算就无法实现这个目的。工业品品牌投入的效果如何评估，一直以来就是令决策者们头疼的难题。虽然业界尚未有科学公认的方法，但无法否认的是，评估工作要建立在可量化和系统性、持续性推广的基础上，而通过做好品牌营销的年度预算，有助于解决这个问题。
工业品品牌营销的年度预算如何做？可以考虑以下三种方式：
第一种，确定一个销售额的百分比或区间，作为年度品牌营销的预算范围，这种方式是最简单和最常用的。优点是简单明了，易于操作；缺点是完全从企业内部出发，主观性强，没有充分考虑外部市场因素，没有考虑投入与目标之间的关系。
根据国外工业品营销专家基于上千家工业品企业的统计数据，一般国外工业品企业在品牌营销（也叫“营销沟通”）上的投入占整个企业全年销售额的比例在0.1%～1.8%，平均为0.6%。这个比例远远低于消费品企业的指标，很明显这是由工业品企业的特性决定的。
我们能合理推测，国内工业品企业在品牌营销上的投入也大致在这个幅度。例如，一家做工业继电器的企业，如果年销售额在3亿元人民币，那么根据该经验数据，它每年花在品牌营销上的投入大概是30万元到540万元人民币之间。显然30万元投入是极少了，而540万元又非常乐观了。
第二种，参照竞争对手和行业标杆企业每年的品牌营销投入，确定自身的预算，这种方式相对复杂。它的优点是完全从外部出发，立足于市场竞争，将品牌营销的投入作为竞争性武器来考虑，紧贴或者超越竞争对手，同时对照行业标杆企业的水平进行调整，因此，比第一种方式要合理有效。其缺点是竞争对手和行业标杆企业在这方面的数据比较难获取。即使这样，也是有办法的。市场部要定期对竞争对手或标杆企业的品牌营销投入进行监测，或委托第三方机构进行。比如，进行媒体监测、活动监测、新闻发稿监测等，然后将投放量换算成市场价值，就能得到大致的数据。
第三种，根据品牌营销和传播目标来确定相应的投入预算。它的优点是科学性强，相比前两种方式更加合理，将品牌营销和传播目标与投入直接挂钩，体现了这项工作的本质。其缺点是操作更加复杂，对执行人员的专业要求更高。
如果要实施，就要考虑以下因素：一是目标客户是谁？在哪里？传播的到达率要多高？平均每个客户的传播频次如何？二是通过什么渠道能接触到这些目标客户？如展会、行业媒体、行业会议、销售拜访、社交媒体、网络媒体等，这些渠道是如何影响目标客户的？它们之间的有效组合及传播量如何？三是将这些渠道组合和各自传播量按照市场价值折算成资金，得到相应预
